思考问题的道与术

道与术，是在我第二间公司中参与的领导力培训中，公司的销售中间给我们分享的一个他的感悟。初时听起来有点玄，感觉跟道家扯上关系，但是后来自己思考领悟后，觉得的确是真理，逐渐成为自己思维体系的一个很重要的原理。

所谓道，可以理解为道理，原理，也可以理解为模型，如问题的根源是什么，就是问题的道。术即方法，是解决问题的具体方法。

有时候，同一个问题，不同人会给你不同的建议，如果你没有悟出该问题的道，你是无法知道、无法判断当前场景下你最好的方法是哪个。举例，当年我读研的时候利用空闲时间去卖保险，我们的团队每天上午都会有团队培训、分享会，每当团队内的小伙伴有成功签单，第二天都会将该过程、方法进行分享。经过一段时间，我学到了不少方法，有找社区熟人的、有靠颜值吸引人的、有靠老乡关系的、也有靠自身人格魅力等等的方法，各种方法都有不少成功的案例。当时我就想，方法这么多，我究竟要用什么方法去卖我的保险呢？经过仔细分析，我发现其实不同人会用不同方法的，但是他们在成功销售的时候并不见得有认真思考过他们应该使用什么方法的问题。深思思考会发现，不同的方法跟人的特质有关系：有些大妈，就是经常在市场买菜的那种，没什么思考能力，平常，然而却因为这样而很容易亲近别人，别人不会有很强的防御心；有些女孩子，漂亮、时尚，在街上容易得到男性的注意，通过对方搭讪的机会促成机会；有些中年男人，其貌不扬，个子不高，还微胖有点啤酒肚，竟然扫街的时候有不少大龄富婆搭讪求包养；还有些总监级别的人物，根本不需要自己主动出击，往往是朋友的朋友有需求，经过朋友介绍，然后先交朋友，形成新人感，则单子自然而然就成功了。所以可以看出来，销售自己的特质是问题的“道”，了解了自己，才知道要选择什么方法。

回到我们做的IT本身，对于客户的个性化需求，小伙伴往往有两种反应，一种是觉得客户的需求是无理取闹，增加成本；另一种是客户说什么就是什么，没有思考过客户为什么提这个需求。其实客户的提的大部分需求，绝大部分都是工作中实际的需求或者实际的业务流程（不管这个流程是否合理或者最优，但真实存在），如果第一种反应，就是逆反心理，当然做不好工作；第二种，完全按照客户说的需求做，往往就是做出来的东西开发量很大，但是客户用起来并不顺畅，甚至有可能客户不认同，因为客户说的很可能是歪曲的需求，毕竟客户不是专业的需求分析人员。正确的思考方法是，需要从客户在工作中的角色、业务的流程中理解该需求的出发点，从而推断出客户的这个需求最底层为了解决什么问题、业务真实痛点是什么，这个是“道”。悟出了这个道，才知道客户的需求描述是否正确，这样才能选择正确的术去解决客户的问题。这个悟的过程，或者说思考的过程，需要更多的时间。不过当你熟悉并内化了这种思维方法后，这样的时间会大大缩少。

一般人知道了解到术，因为别人都是给你建议的方法而已，需要自己的深入思考悟出道。将道与术的思维方法变成自己认同且潜意思就会采用的过程，叫做内化。要做到内化，首先自己要相信并认同这种思考方法，然后长期的思考过程中，时时提醒自己使用这种方法去分析问题，久而久之就达成内化。以后，只要是思考问题，自然而然会使用该思维了。