造梦者方哥：懂得消费者这个心里，就没有做不成的生意

         一切关于商业的问题最终都是人的问题，你有没有遇到过这样的客户，你满怀激情的跟他聊了很久，介绍了半天，你的产品他也确实很心动，似乎觉得什么都好，但最后就是觉得太贵了呢？真的是因为他小气嘛，你可能会发现他的包和他的表都很是名牌，小气和大方是相对的，那 有没有什么办法可以让这些所谓的小气的客户变的大方起来那？今天我们就来讲一讲这个小气和大方背后的商业逻辑，教你如何解决这个问题。

        这个世界上其实没有所谓绝对的小气，也没有所谓绝对的大方，只是一个人对一个商品的价值的判断，他认不认为你的这个商品只值这个价格，他可能会在这件事上非常小气，可是在其他商品上却非常的大方，为什么会这样？那实是因为钱这个东西在我们心里面其实并不是统一存放的。

        我们是把钱分门别类的，存在不同的心理账户里面，比方说生活必要的开支账户，家庭建设和个人发展的账户，情感维系的账户，想要休闲的账户等等，

         比如今晚你打算去看一场音乐会，刚要出发的时候，发现自己刚买了一张价值200元的交通卡，弄丢了，这个时候你是否还会去听这场音乐会呢？很多人的选择是会去，虽然很心痛，但音乐会归音乐会啊，不能因为交通卡弄丢了，就不去听音乐会啊，可是如果我们把情况变了一下，你刚要兴奋的出门去听音乐会，突然一摸口袋，发现你打算用来买音乐会门票的200块不见了，那么，这个时候你还会去听音乐会吗？大多数人选择是我买音乐会的钱都丢了，去听什么音乐会啊？就乖乖的呆在家里吧，这就出现了一件非常有趣的事情，同样是丢了200块钱，交通卡里的200块和门票的那200块在我们的心中其实是属于不同的心理账户，交通卡的那个钱属于生活必需的开支账户，而音乐会门票的钱，属于享乐休闲的开支账户，当交通卡的钱弄掉了。你会觉得这个音乐会没什么关系啊，可是当用来买音乐会门票的200块丢失的时候，你会觉得我已经在享乐休闲的账户里面消费了200块，如果再花这个钱，就意味着消费了两次，所以有的人这个时候就会选择不去了，绝大多数人都会受到这个所谓心理账户的影响，他们并不是以同样的态度来对待等值的钱财，那么，我们应该如何去利用心理账户的逻辑去影响消费者的购买决策那？

         比如你是一个生产巧克力的厂家，你做宣传的时候说啊:  我的巧克力多么好吃，但是你想让你的顾客花几百块钱买一盒巧克力给自己吃，大多数人是舍不得的，因为他们会在自己生活必须开这个账户里面来做这个消费，但是如果你宣传巧克力是送给爱人最佳的选择，那么，顾客就有可能花几百块来买这个巧克力，因为他要在他的情感维系账户里面来进行开支。

       所以你经常会发现，有些顾客买一些自己平常舍不得用的东西送人，因为这在他心中是两个完全不同的账户，

         再比如说，你是一家装修公司，客户觉得你的装修方案太贵了，这个时候，如果你能让他明白你的装修方案，其实这么精妙的帮他省下了四五个平方米的面积，他就有可能会非常的动心，因为他会觉得，你是在帮他买房的账户里面省了钱。而不是在装修到账户里面多花了钱。

         最后我们来整理一下上述这个非常有趣的逻辑叫做  心理账户。到底什么叫心理账户？就是每一个人其实把同样的钱在心里面分门别类地存在了不同的账户里，你要改变顾客对你商品的认知，让他从不愿意花钱的心理账户转移到愿意为此付钱的那个账户里面去，这个时候你就会发现你的客户其实并不真的是小气，而是你的这个商品并不在，他愿意为此付费的那个账户里面。

          我是方哥      认真看完的人都会有所收获，你呢？