销售成败在于客户需求的挖掘——老板必读

小艾和她的丈夫是一对年轻夫妇，住在江滨区，都受过高等教育。他们有两个孩子，一个五岁，一个九岁。他们都很关心孩子的教育，并决心要让他们接受良好的教育。

随着孩子的长大，小艾意识到该是让他们的孩子看一些百科读物的时候了。一天，当她翻阅一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她，于是她打电话给当地的代理商，能能否见面谈一谈。以下是两人的谈话摘录。

小艾：你们百科全书有什么优势？

销售员:您可以看下我们这套杨树，这本书的装帧是一流的，整套五十卷都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在书架上一定好看极了。

小艾：你能给我讲讲其中的内容吗？

销售员：当然可以，这本书内容排版按字母顺序，这样便于您查找。每幅图片都很漂亮逼真。

小艾皱了皱眉：我看得出来，不过我更感兴趣的是……

销售员：我知道您想说什么。这本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还附有详尽的地形图，这对于你们这个年龄的人来说一定很有好处。

小艾：可是我要的是为我的孩子着想。

销售员：当然，我完全理解！由于我公司为此书特别配有带锁的玻璃门书籍，这样您的孩子就无法玩弄他们了，无法在上面随意涂抹。而且，您知道，这的确是一笔很有价值的投资。即使以后想出售也绝不会赔钱的。何况时间越长收藏价值还会越大。此外它还是一件很漂亮的室内装饰品，那个精美的肖书记就算我们赠送的。现在我可以给您买单了吗？

小艾：哦，我得考虑考虑。你是否能留下其中的某部分，比如文学部分，一边让我进一步了解其中内容呢？

销售员：可惜我没有带文学部分来，不过我想告诉您我公司本周内有一次特别的优惠售书活动，我希望您有好运。

小艾：我恐怕不需要了。

销售员：我们明天再谈好吗？这套书可是给您丈夫的一件很好的礼物。

小艾：哦，不必了，我已经没兴趣了，多写。

销售员：谢谢，再见，如果您改变主意了请给我打电话。

小艾：再见。

这个故事中这位销售员是很不成熟的。在没弄清客户购买行为以及购买目的的情况下，就很主观、很片面地作出判断，导致销售的失败。好的销售员善于抓住客户心理，运用各种策略来对客户加以诱导。

（续集）

旁白：销售员回去见了经理。

销售员：经理，今天去的那个客户一点诚意都没有。我刚说了几句她就说不要了。

经理：把事情说来听听。

旁白：销售员吧事情的经过说了一遍。

经理：大致情况我明白了，我还是希望你把这笔业务继续下去，我们不要错过每一位客户，要努力争取每一个客户。我希望你回去好好想想，对百科全书有兴趣的人多半会买我们的产品。因为我们的产品和销售员都是最优秀的，有空再去一次吧。

销售员：好的，我回去先好好想想。

旁白：销售员有一次来到小艾家。

销售员：对不起，打扰了，我是3+1公司的业务员。我听说您需要一部百科全书，也许我能帮你的忙。

小艾：我现在不需要了。

销售员：这套百科全书适用于任何一个年龄段，对您家人的知识储备会有帮助。

小艾：哦，是吗？稍等一下。

销售员：艾女士，你好

小艾：怎么是你？我对你的这本书已经没什么兴趣了。

销售员：您可能对我们这套书没兴趣了，或许你的孩子需要也说不定呢？

小艾：这套书对我的孩子有什么帮助呢？

销售员：现在的孩子不管是智力，还是生活环境都越来越好，不像我们那时候，就算脑袋好使，也没有条件买书，是吧？

小艾：可不是嘛！条件好了就像投资教育，一切不够使为了孩子嘛。

销售员：您真是一位好妈妈，这是您孩子的照片吧？几岁了？

小艾：九岁了。

销售员：小学几年级了？

小艾：三年级。

销售员：一看就是个聪明的孩子，上学都这么早以后一定有出息。孩子这个年龄正式汲取知识的时候，我们做家长的不能耽误孩子。我们这套百科全书就是为了丰富孩子的知识，开阔孩子的视野，专为他们设计的，我把您昨天想要的文学部分拿来了，您看看。

小艾：恩，是不错！

销售员：我先给您留一个样本，等孩子回来让他先看看。看是否能对这套书产品兴趣。

小艾：好，谢谢你。再见！

销售员：这是我们应该做的，能为您的孩子带去知识我很高兴。再见！随后小艾给公司打去订书电话。

上面这个故事告诉我们销售的成败在于客户需求的掌握程度，如果无法掌握客户需求就等于在白费力气。

（来源：智云通CRM）

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