如何利用营销的本质刺激客户大脑做出决策？

轻触收听语音版，或移步【喜马拉雅FM】、【网易云音乐】以及【企鹅FM】搜索【更好时代知识服务】收听：

（由声优杨一方演绎）

用营销的本质刺激客户做决策？来自更好时代00:0005:13

-

营销的本质

营销的本质其实就是影响选择，使客户需要选择的事情变得直观化，让他们能够轻易地选择自己的商品和服务，而不是传统的一味通过塑造品牌来将产品推荐给客户，使客户做下购买的决定。

品牌方针就是思考用户的需求、品牌的价值和商品的优势，用多样化的方法来对目标客户进行说服，简单地说，就是想尽一切办法找到用户的喜欢所在，再回头看看自己的产品哪里能够迎合他们的喜好。

而大脑方针则是从大脑做决策的过程来出发，研究怎样影响消费者的每一次购买选择，每一次的营销行为都是一次影响选择的过程。

消费者或者说客户的特征是千变万化的，他们来自不同的地域，他们的肤色不同、性格不同，喜欢的东西也就自然而然千差万别。

如果不能及时提供符合消费者口味的产品，那么消费者很容易对品牌的信任度渐渐降低，品牌对消费者的吸引力下降，传统营销中的品牌方针就会变得不适用，所以应该转变为大脑决策为出发点的大脑方针。

-

刺激大脑做出选择的四个方法

成为用户心中老熟人。刺激大脑做出选择的第一步，就是让商品成为消费者生活中反复出现的东西，只有这样才能产生熟悉度，在此基础上，再通过制造小惊喜和小新奇让消费者持续关注。

在一个人声嘈杂的鸡尾酒会上，无论多么吵闹，当有人喊我们的名字时，我们总是能够听到，这就是著名的「鸡尾酒会效应」，也就是我们会对熟悉的事物重点关注，应用到消费者身上，就是在其能接触到的各个渠道尽可能灌输产品信息，看到的多了，下次看到就会有主动的关注，从而默默形成购买的欲望。

制造稀缺。当我们的大脑发现即将缺失一样东西时，会迅速做出避免缺失的决策，这种通过考虑损失和保存所得的决策行为叫做前景理论。

前景理论的一个表现是损失厌恶，也就是人们特别讨厌损失，所以不愿意放弃已经得到的东西，利用大脑害怕失去的本能，我们就可以人为制造稀缺，从而驱动消费者的各种购买行为。

当我们在打客服电话的时候，我们经常会听到提示坐席正忙，同样是让用户等待，为什么不提示稍后有人接听呢，原来这是一种营销手段，当听到坐席正忙的提示，会产生服务稀缺的感觉，这种稀缺感就会激发人们害怕失去的感觉，所以也就甘愿慢慢等待。

用轻松打动客户。人们总是偏好于选择容易走的那条路，大脑喜欢简单的事情，所以预测消费者行为最有效的方式，就是找到最容易的行为，让事情变得容易有两个维度，一个是行动上的便利，用更简单的操作获得相同的结果，另一个是精神上的放松，在做同样的事情的时候让客户感觉到更加惬意。

如果想让消费者购买健康食品，最有用的办法就是将健康食品放在餐厅最显眼的地方，并用灯光突出陈列，这样人们一眼看到，伸手就能拿到，也就是让消费者更加省力。我们进入网页购物时，经常发现网页上有一些优惠券小游戏，这更容易让消费者放松自己的选择商品的压力，甚至某些情况下，消费者竟然对小游戏上瘾，从而忘记了自己只是想要一个优惠券。

利用时间的力量。时间对我们的影响往往被低估了，有的时候，仅仅是出场顺序的调换，或者广告播出时间的差异，就会给消费者带来不同的决策，心理学有一种「系列位置效应」，就是在一系列事物中，位置不同会带来不同的记忆效果，往往是开头和结尾更容易被人们记住，而中间的内容人们往往不是那么关注。

还记得我们高中背单词的时候，abandon的意思也许你从来不会忘记，我们一般对A和Z开头的单词记忆很深，而中间的部分就容易淡忘，位置效应告诉我们对待消费者一定要持之以恒，一步一步做好，最后为的是留下一个好的结尾，这样整体的购买体验才是最棒的，回购率才会慢慢升高。

-完-

©严正法律声明

本文版权受我国相关法律及适用之国际公约中有关著作权法律的保护，为中国希达传媒旗下更好时代自媒体平台运营团队及/或相关权利人专属所有或持有。

未经更好时代及/或相关权利人明确授权，任何人不得复制、转载、摘编、修改、链接更好时代的任何内容，或在非部署更好时代自媒体平台矩阵的服务器上做镜像或以其他任何方式进行使用。

获得合法授权的，应在授权范围内使用，必须为作者署名并注明“来源：更好时代”字样，获得合法授权有两种方式：一是联系更好时代自媒体平台视情况免费获得合法授权；二是参照有关国际公约和中华人民共和国法律的有关规定向更好时代自媒体平台相关权利人支付版权费用，版权费用标准为1500元至2000元人民币每千字（具体费用可协商确定）。

对于更好时代自媒体平台所有形式的原创内容，相关权利人有结集出版的权利。

违反上述声明者，更好时代自媒体平台将依法委托相关专业的法律合作伙伴追究其相关法律责任，违反者需自行承担相应的严重法律后果。

任一合作联系「bettertimes@126.com」，您将得到快速的回复。

更好时代自媒体平台矩阵为微信订阅号、今日头条、天天快报、网易新闻、QQ看点、北京时间、UC头条、知乎专栏、简书专栏、微博头条、豆瓣、今日爆点、脉脉；开源中国社区、虎嗅网、钛媒体、36Kr、紫数网等，更多平台陆续入驻中，欢迎您在任意一个或多个平台进行持续关注。

版权信息

文章版权更好时代原创出品

执笔作者互联网观察者马克云（已签约）

正文字数1458字

阅读时间5分钟

首发日期2018年5月17日

每天遇见，更好的自己

— Hope Better be with you forever —

— 希冀更好永远与你同在 —

▲