#1099#总结商务条款的谈判

总结美吉姆、马博士的谈判，应该说是一场典型的拉锯战式的谈判，从最开始的接触，到最终签约正式合同，共计历经11个月。除了硬性的工期条件、面积制约等客观因素，几个很关键的要点分享一下。

第一，熟悉品牌动向。

美吉姆和金宝贝是直接竞品。而对于临淄市场，金宝贝已经率先进来了，等于抢占了临淄市场，对于总部对于美吉姆的考核，与金宝贝一起抢占临淄市场是刚需。

美吉姆的投资人，首店历经4年的运营，已经非常成熟，总部对于投资方拓店是有要求的，所以抓住这个机会就比较重要。

第二，谈判立场一定要坚持很长一段时间。

尤其是最初几轮接触和沟通的时候，往往我们自己的立场越坚定，对方屡次试探受挫，会对于整个谈判重新考量。而比较忌讳的是，我们极大的放宽谈判条件，表现出急迫和非常想要这个品牌，这样就会非常被动。

经过最初几轮的接触和沟通，要适当的在中间一段时间，给客户释放一些商街的有力信息，但是并不要再提招商的事情。这段时间可能会比较长，必须要按捺住，不能着急。

最终的几轮谈判，其实是最关键的，因为客户多半这个时候就会开始涉及商务条款类的，所以要有节奏的放条件，不能快也不能让对方摸清底细。

第三，不能留给对方过多的合同条款谈判空间。

其实商业方面有一条默认的行规：出合同的一方，是拥有更多主动权的。

口头的谈判，几乎不可能把所有的事项都事无巨细的谈好，所以纸质条款的谈判是必须的，对于合同的具体条款来说，是最难谈的。

首先，作为甲方，必须树立一定的权威，从最开始就要让对方清楚的知道，这个条款是几乎不能更改的；

其次，根据行业潜规则，出合同的一方，拥有更多的主动权，所以让对方默认合同是“霸王条款”，反而会从最开始就定下谈判的基调；

再者，越是强硬的客户，越要摸清楚对方的迫切需求和痛点，否则一定会让对方牵着走，而丧失整个谈判的主动权。

书到用时方恨少，谈判类的书虽然已经看了几本，但是具体实施的时候，还是有很多不足的地方。