沃顿商学院谈判课策略5：循序渐进是最佳方式

沃顿商学院谈判课策略5：循序渐进是最佳方式

沃顿商学院谈判课策略5：循序渐进是最佳方式

人们常在谈判中失败，是因为一次要求得太多，容易遭到对方拒绝。

戴蒙德始终坚持，步子要迈小一点。

循序渐进，是将谈判分成若干个小步骤，每一步都要确认。这样做，是为了说服对方迈出下一步而打基础。

戴蒙德的学生洛基·穆尼瓦特去缴纳交通违规罚款时，只带了个人支票，但机动车辆管理局的指示牌上写着：禁止使用个人支票缴费。洛基发现，自己的罚单上写着一个地址，可以供人邮寄个人支票。于是他问收罚款的人，地址具体指哪里，被告知就是管理局的大楼。

寄来的支票会被放到大楼的哪里呢？又被告知就是距离交罚款窗口6英尺外的一张桌子。

“那6英尺有什么特别之处吗？6英尺以外，个人支票可以使用；6英尺以内，个人支票就不能使用……如果我现在拿着我的支票，将它放入信封寄给您，这张支票就会来到那边的那张桌子上，您觉得怎么样？这样我可以用支票缴费了吗？”

在之前有数千人都没能做到这一点的情况下，洛基成功地用个人支票缴了费。

这些提问构成了渐进策略，他让谈判对手看清了一个思维过程，即将个人支票寄来和用支票缴费没什么两样。

但如果洛基一上来就提出这一点，对方就不容易搞清其中的逻辑，“迈的步子很可能就太大了”。

循序渐进在所有谈判中都是重要的，在处理人际关系的谈判中则更为重要。

戴蒙德的中国学生林甘和父母难以相处，每次回家都会吵架，她尤其讨厌冬天回家，房子特别冷。上过谈判课后，她开始尝试和父母沟通，了解到采暖费的昂贵，且明白自己抱怨房子太冷的行为，令父母受到了伤害。她通过称赞父母勤俭持家，表达了对父母的尊重，进行了情感补偿，而后建议父母先给一个房间供暖，所以不必支付太多的采暖费。最终，她和父母互相谅解，循序渐进的方案配合情感补偿，实现了林甘的目标，也挽救了破碎的人际关系。