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《销售笔记》第十五篇：不破不立（02）

做销售、当管理这么多年，吃过了很多亏，所以，除非事实非常清楚，证据十分确凿，小柴绝不会轻易相信任何人的一面之词。但是，经过认真分析，仔细推敲，再结合之前收集到的情报，以及来到公司之后了解到的各种情况，小柴感觉张朝阳这份报告的真实性很大。为保万无一失，小柴还是决定通过多种方式，多个渠道对张朝阳反应的问题进行调查核实。如果事实就是像张朝阳说的这样，那么他就是一个极其难得，德才兼备的优秀人才，如果并非如此，而是他想借此讨好领导，打压同事，那就说明这个人极其可怕，虽然有些头脑，但也要限制使用。

一周之后，小柴根据张朝阳反映的几个关键点，有针对性的做完前期调研工作，深思熟虑之后，便一气呵成的写了一份详细的工作计划以及销售策略，直到凌晨一点多，检查无误之后，果断发给了寿忠和。而第二天一早，小柴就收到了寿总的回复，只有简短的八个字：详细严谨，有理有据！

虽然小柴凭借之前积累的一些人脉和客户资源，可以拉过来几个大客户，但他心里十分清楚，要想让业绩有可持续性，组建团队才是重中之重。虽然找过几次寿忠和跟人事经理，对方也满口应承，但是小柴仔细观察，却发现近期招聘进来的几个销售都被安排进了彭怀宇的团队。虽然十分气不过，他也没有好办法，最后只能狠了狠心，咬了咬牙，自己花钱开通了一些付费招聘的渠道，开始了艰苦的招聘工作。经过一个多月，高频率，仔细认真的初试、复试，小柴最终招聘了六个新人，同时挖来了两个有经验，有资源的业务尖子。传统类型的广告公司里，销售总监往往直接对接一线销售，下面没有团队主管一职。但是，因为小柴要打造的是新型的电销加面销的广告销售模式，所以经过和寿总的反复商榷，决定在小柴下面设立销售主管岗位，每个主管下面初期是十个人的建制，业绩好了酌情增加人员配额。因为张朝阳给小柴的印象很好，所以他决定大胆起用，担任销售一部的团队经理。虽然寿总大力推荐常丽萍，但小柴硬是顶住了压力，并未将其提拔为团队经理。销售二、三部的团队经理则分别是挖过来的肖丽和吴彬。肖丽和吴彬虽然之前没有和小柴在同一公司共过事，但因为素有业务往来，比较熟悉，加之两人过来之后职位和薪资都加升一级，因此小柴希望业能把这两个人打造成左膀右臂。

团队架构设置完毕，小柴召开了一次全体会议。会议的形式，小柴经过了精心策划，特意营造了极强的仪式感。等人员全部到齐，一切准备就绪，小柴快步走上会议室讲台。他站直身子，面向销售部全体人员，表情严肃：“我想大家可能会有些好奇，因为今天会议的主题早就写在了这面白板上，叫做：《新任销售总监工作汇报》。没错，今天我不是向各位同仁来说教，或者是发布政令的，而是来向各位同事汇报工作的。为什么呢？因为我认为：作为销售总监，我既不是决策者，也不是冲在第一线的业务员。我只是公司所有工作流程中的一个环节，是连接销售部和公司更高领导层以及其它兄弟部门的一条纽带。说白了，我实际上就是为辛苦冲在一线的各位销售人员以及公司决策层的各位领导提供服务的一个普通员工而已！”

我今天的汇报包括两大方面，第一是讲一下我对于销售和团队管理的理解，以明确我们部门下一步整体战略布局和销售策略。第二是，在此基础上，我将宣布新制定的，我部门的各项规章制度以及业绩考评机制。

说完，小柴打开了PPT，侃侃而谈：首先我认为销售的本质其实就是量的积累、量变形成质变，切忌形式主义，惯性思维。也许之前，在传统广告行业里很少有电销加面销的销售形式，但是就像我刚才说的，我们要理解销售的本质，不要拘泥于任何开发客户的形式。其次，好的销售一定是一个行动主义者，他懂得在实践中不断提升自己的业务技能和行业知识，所以我希望大家都要严格要求自己，充分利用时间，多多积累客户，成为一个勤奋上进的人。

关于团队管理方面我认为，第一不管不理不叫管理。作为团队LEDAER，一定要对所辖工作人员的工作方法正确与否、业务熟练程度、工作有效率尽可能的进行量化，并形成数据，以便做好过程管理。只有把握好过程，才可能有好的结果。第二是业务人员要做好自我管理。任何一个行业或者领域基本遵循二八理论，也就是做的好的精英永远只占一小部分，而这一小部分一定是自我控制，自我管理能力非常强的人。当有一天你不再需要领导督促就能达到、甚至超额完成规定的工作量或者任务指标的时候，你就越接近于成为那只占百分之二十的精英了。听到这儿，有些人可能会说了，我就是个业务员，你跟我讲管理有什么用？我的答案有二，第一不想当将军的士兵一定不是一个好士兵，提前认知管理、学习管理有助于你走的更高，走的更远。第二，了解了管理的本质，你就应当理解你的领导。领导管你的初衷或许也是为了自己赚钱和升职，但是领导的督促和鞭策可以让你更积极的去工作，从而的获得更多收益，业务能力得到提升，那么这就应该是好事。一口气讲完这些，小柴又重新郑重公布了各项管理制度以及业绩考评机制。

最后，小柴把PPT拉到了最后一页，表情严肃的说道：“来到公司之后，我曾经要求我部门三位老员工写过一个工作总结。我手里拿着的是销售一组的常丽萍写的工作总结。我给大家读一下啊。

“敬爱的柴大总监，您要求我们三个写5000字的工作总结。但是我认为，如果真的写5000字实在是太浪费时间了，也没有多大的意义。因为我还有很多重要的客户要跟进，实在没有时间，所以我就只能简明扼要的写一下下了，不好意思啊。

第一，我觉得作为一个销售，只要能有业绩就可以证明一切了，其它都是虚的。

第二，我认为只要用业绩考核销售就行了，有单子就留，没单子就开，搞那么复杂的制度是浪费精力，还没作用。

好了，就写这么多了，祝愿柴大总监开心快乐哦！”

在说道‘开心快乐哦’的时候，小柴特意用了一种滑稽可爱的语气，引起下面一片哄笑。但是，小柴没有笑，脸色更加阴沉，环视四周，最后落在常丽萍的脸上，死死盯住她的眼睛，厉声说道：“很好笑吗？我倒是觉得一点都不好笑！我想说的是，你个人的业绩再优秀，如果没有对部门制度，对别人，对我这个总监最基本的尊重，那么你只不过是一匹害群之马！还是5000字，还是明天下午一点之前发到我的邮箱，如果不能做到，或者不符合要求，我恳请你离开我的团队，常丽萍女士，谢谢！”

这个时候的常丽萍满脸通红，怒目圆睁，恶狠狠盯着小柴，几乎要气炸了一样。

小柴依然丝毫不留情面，大声说道：“怎么了常丽萍，是有什么意见么，能不能完成，给个痛快话儿吧！”

常丽萍囧着脸，憋了半天才极不情愿的‘嗯’了一声。小柴经验丰富，拿捏的极好，决定见好就收！

在第二天上午，小柴就收到了常丽萍的总结。总结中，常丽萍不仅承认了自己的存在的一些问题和错误，而且语气也谦和了许多。看到这个结果的小柴显然十分满意，但是他却没有意识到，他这个看似占了上峰的举动却给他自己带来了巨大的危机。

一周以后，小柴正在外边和一个重要的客户渠道谈合作，并约定晚上一起吃个饭。谁知，就在即将出发去餐厅的时候，寿总一个电话打了过来，气势汹汹的问小柴什么时候回公司。一听语气，小柴就知道要有什么不好的事情发生了，于是他赶紧推了饭局，打了个车，回到了公司。小柴气喘吁吁的回到公司时，已经是晚上七点多了，寿总办公室的灯依然亮着。

办公室里，寿总满脸的不高兴，看也不看小柴一眼，冷冷的说道：“听说你要求员工每天制作工作表格，并且把客户资料全都发给你，有这事儿吗？”

听到这里，小柴立刻警惕起来，答到：“是啊，有什么不妥吗寿总？”