中国教育营销第一人薛立新教授：教育营销，目标客户对象的确定

一家教育机构，成立之初，我们首先要考虑的就是机构针对的目标人群、目标顾客是哪些？是青年还是少年或者是儿童？目标客户确定后，我们的产品设计及服务、我们的机构办公地的装修等都要围绕着目标客户转。教育机构的管理者要明确目标客户是谁、诉求点在何处，在此基础上，我们确定选择什么媒介，把我们的产品信息或者服务传递给目标客户。

我们以教育培训机构为例。通过市场定位，培训机构要树立起一个独特的形象，找到符合自己实际的理想市场位置，使目标客户能够正确地识别我们的培训机构与竞争者，将自身产品和服务的关键利益与竞争者的差异根植于客户心中，使我们培训机构在目标客户的心目中占据一个重要的位置。在教育培训的实际操作中，许多培训机构也在进行市场细分，选择一个或几个目标客户群体作为其服务对象，并提供相应的教育培训产品和项目。

**教育有限责任公司，位于市区的边缘城乡结合处。公司成立之初，就将市场定位于城市周边人口较密集的村镇地区，主要目标客户为6—18岁的农村青少年。为此设计的产品主要有三种形式：课程培训、远程教育及寒暑假培训营。通过培训的开展，一方面为高校的优异学生提供一个勤工俭学的平台，另一方面弥补农村地区正规教育培训的空白，使农村学生享受更多的教育资源。

考虑到农村学生的消费能力，他们在保证课程质量的基础上尽量压缩成本，授课形式多样化、灵活化，以满足更多学生的需求。成立5年来，他们一直坚持最初的设想，目标市场一直定在城市的周边地区，目标客户一直是农村青少年。

他们根据农村青少年的特点设置课程，根据他们的家庭条件给予各种学费优惠，这不仅吸引了学校周边的客户，有很多学生从城市的另一端赶来报名上课，学校根据实际情况，开设了多家分校，尔后又把这种经营模式复制，向邻近的几个城市周边拓展。

目标客户，是指需要教育机构提供的产品或者服务，并且有购买能力的客户，是我们教育机构主要营销对象。对目标客户的准确定位，寻找合适的潜在客户是教育营销事半功倍的途径。目标客户群的确定直接或间接影响到营销策划的全过程，影响教育机构的产品定价等，那么我们教育营销如何才能准确明晰地进行目标客户群体的确定呢？

①真正了解客户的需求。客户对产品或者服务的购买决定取决于客户是否真正有需求，客户对产品是否真正有需求及需求的强烈程度在很大程度上决定着教育销售的难易程度甚至成功与否。因此，在选择与确定目标客户时，教育机构应该进行深入的客户需求调研，搞清楚我们的产品是否真正适合客户，满足他们的需求。

②要考虑到市场层面的定位。目标客户群的定位是以市场定位为前提，要确定目标客户群还要考量市场定位：我们所能达到的、市场所需是否是空白、竞争者是否有不足，寻找到这三个方面的交叉地带，这是目标客户群定位的前提。

③要考虑客户群自身的层面。寻找客户群，让目标客户群浮出水面，一要在地理上确定目标客户群居住的区域，这个区域的客户有没有消费的需求；二要确定目标客户群的人文特点，他们对教育培训的重视程度；三要了解目标客户群心理特点，他们是否能够接受我们的产品；四是要掌握目标客户的消费特征，他们有没有消费能力。