【R·阅读原文】

你既然这么强势地直接提要求，我大体上可以有三个选项： 

1.答应，“好”。如果是这样的话，一下就听话了，怂了，从此以后软了，一蹶不振。这个唯一的优势位置形同虚设，以后只会更麻烦。 2.拒绝，“不妥”。这就是直接否定，会带来正面的冲突和暂时无法控制的麻烦。人家是实力派，有的是小招可以让你各种不爽。3. 不同意也不拒绝，又想试探对方的进一步策略，应该怎么做呢？就是这个“嗯”字，既表示我知道了，但又不做评价，这就是把自己摆在斜上位审视着，等着让对方的“要求”变成“报告”。只要对方想得到自己想要的结果，就得按照规矩来办事，就必须处在这个不对等的位置，继续汇报更多的信息。 

这一个“嗯”字，妙透了。

【I·讲解引导】

当你面对对方强势的要求，甚至是命令的程度，你该怎么回应呢？一般而言，迫于压力直接答应对方，这样就会被认为认怂，对方可能经后会变本加厉的来侵犯你的利益。又或者，与之相反，硬碰硬的直接拒绝，说“不”，但这需要一个先决条件，就是你与对方的实力相当，至少你有能力来抵挡对方的进攻。那么当你处于弱势，还无法与对方正面对抗时，你该怎么办？

给予对方一个不置可否的回应，“嗯”、“噢”、“知道了”、“这样啊”这些词语都是不错的选择。因为对方吃不准你的态度是什么，那么他想要达到自己的目的，就必须再做进一步的解释，这时就应了那句老话：言多必失。他说得越多，就可能会暴露出更多的错误，或矛盾的地方。而你就可以利用他的这些错误与矛盾，来反驳他。因为这都是他自己说出来的，他再否认的话，等于自己打脸了呗！从而把谈判的方向引导往你想要的方向，又不至于在场面上过于的难堪。正所谓：以彼之矛攻彼之盾。

有的人会说：我不做任何回应，不作声，以沉默来应对。当你处于弱势的时候，你的沉默回应，对方同样也会用强势凶恶的目光直视来逼迫你做出回应。这时候，场面一定会是非常的紧张，而且会陷入僵局，不利于达成你的目标。而当你用“嗯”、“这样啊”、“知道了”这些词来回应对方，即表示你已经听到他了说的话，但又没有明确表示出自己的意思或决定。这时对方就算要逼你马上做出决定，他也只能继续阐述自己的观点，说得越多，你就可能得到更多的信息。

在书中，举得例子，是满洲第一勇士鳌拜逼迫康熙要处决另一位托孤大臣苏克萨哈。年幼的康熙面对强势的鳌拜，就用了两个“嗯”，让鳌拜说出自己真实的意图，亮出自己的底牌，要把苏克萨哈的全家满门抄斩。这时康熙就利用皇帝的身份，说了一句：如此处罚，只怕太重了吧！来否定了鳌拜的提议。细想一下，如果康熙在一开始的时候，就拒绝鳌拜，那么以鳌拜当时权势倾天的地位，一定会和康熙争论苏克萨哈的罪行，寻找各种各样的理由来逼迫康熙。而那时年纪尚轻的康熙是无法抵挡住鳌拜的强大攻势。而当鳌拜亮出自己所有的底牌后，这时康熙利用自己唯一的王牌，就是皇帝的权威，一击必中，直接否定了鳌拜的提议。之后鳌拜只能用蛮不讲理的情绪化态度来对抗，因为他已经没有更多的理由来说服康熙了。

回到生活中，当你的对手出现非理性的状态时，这就是他思维紊乱，心绪混乱的真实反应，也是他开始犯错，被你反击的起点。而且这时他的底牌已经出尽，都在台面上了，而你的反击才刚刚开始，也就是你由守反攻，由弱势方变成进攻方。

其实在生活中，这个技巧除了面对强势的要求，还可以用在自己不确定当下的情况时，而对方却要你立刻做出决定。比如，商场的售货员为了达成目标，催促着你尽快的下单。这时你就可以使用这个技巧，即回应对方，但又不做出承诺，对方为了尽快达成自己的目标，就会不断的说出更多的信息，从而让你掌握更多的情况，方可做出最优的判断。记住，只要对方对你有需求，用不置可否的态度，去回应他，他就会为了达到自己的目标，不断地向你报告，透露出自己的信息，直到亮完自己的底牌。也只有当你掌握更多的信息后，才能做出正确的判断，从而采取相应的行动。同样在家庭生活中，伴侣突然有求于你，在你不知道对方真正的意图时，用这个方法，来让对方跟你说出更多的信息哈！（比如想要买个包包啥的）

总结：先让对方逐步提升狂妄状态，把细节尽可能地暴露出来，让对方心理姿态越来越高，然后抓住时机，打击其的要害，这样就能一下子压制住对方了。一剑封喉，这样你基本上就赢了。尤其是双方实力差不多，欲抑先扬+乘胜追击的谈判策略一定能搞定对方。

关键词：用不置可否的态度，来让对方说出更多的信息。

适用边界：当你面对强势的要求，而你又不能以强硬的态度拒绝或回击对方的时候。比如，在职场与强势的同僚；在生活中，与有些情绪化的伴侣；又或者面对不明情况的环境中。

what：在你面对强势的要求，或者不知道对方什么意图的情况下，用“嗯”来回应他，同时又不表明自己的态度，这样就能让对方更多的表露出自己的信息，甚至是底牌。

why：只有当你掌握的信息越多，那你的判断才会越准确，从而做出最有利于自己的决定。又或者寻找对方语言中错误的信息，他说得越多，矛盾的地方也就越明显。当你开始反驳他的时候，这些错误与矛盾点，都是你最好的攻击武器。

how：第一步，在面对强势要求，或者不明情况的环境中，先用“嗯”来回应，但不作出任何明确性的表态。

           第二步，让对方表露出更多的信息，甚至亮出自己的底牌，并且寻找其错误与矛盾的地方。

           第三步，你最终根据对方表露出来的信息，作出对自己最有利的决定，或是拒绝，或是反驳。

【A1·联系经验】

有时候，与他人发生矛盾时，硬碰硬之后，发现效果并不好，主要还是因为掌握的信息不够全面，不知道对方的底牌是什么，所以也就无法在两个人之间找到平衡点。同时双方都处于情绪激烈的时候，正所谓：对骂无好话，那么对于自己目标的达成，也就无从实现了。大多数的时候，评判也好，消解矛盾的基础就是了解更多的信息，然后找到各自需求的平衡点。

【A2·规划应用】

在生活中遇到强势的要求，尤其是像康熙与鳌拜这样的情况，肯定是很少见的，也就是处于绝对的弱势去拒绝强势的要求。但是在遇到情况不明的情景，还是很多的。比如，在美发厅遇到销售人员要求你充卡什么的，他们会叽里咕噜的说一大堆的话，此时的你会碍于情面，不好意思的当面直接拒绝对方，但拿出真金白银的充卡，心里又不愿。那么这时候用这种不置可否的态度，与对方虚与委蛇，在最终的时刻，以一句“不急，我再考虑一下吧！”来回绝对方。