建立亲和关系

【主题】调频价值观，建立亲和片段来源：《被赋能的高效对话》拆书家：彤彤

【R:阅读原文】加深关系:共同的兴趣和价值观我们通常会在彼此身上寻找共同的东西，来与他人建立很深的连接。想象你遇见一个陌生人，当你在寻找共同点的时候，谈话可能会向多个方向前进。作为转化式的沟通者，你可以寻找跟对方在技能和兴趣上的共同之处，来建立一种相同的感觉。亲和可以建立在共同兴趣的基础上。这个人与你有没有共同的技能或者兴趣呢？最强的亲和感建立在尊重和理解对方核心价值观的基础上。价值观词汇是人们用来描述对自己真正重要的领域的词，当我们花时间真正聆听，注意对方的价值观词汇，把这些词回应给他们时，就会成为有力的聆听者。在个人的层面上，你不需要同意对方的价值观。但对转化式的沟通来说，你需要尊重对方的价值观之所在。核心价值是关乎客户身份的重要组成。埃里克森一条原则强调:人们本来的样子就很好。在共同价值观的层次上可以建立非常强的联系。这个层次上的联系是深刻而真诚的。我们都能够理解并尊重一个人的核心价值观，由此就能够关注到这个个体，真正地对这个人是谁感兴趣。在你走入教练对话之前，要愿意分享你自己的价值观。请注意，我们不可能通过语言完全理解人们确切的意思，他们要表达的意思和细微的情感可能跟我们的理解有小小的（或者巨大的）差别。即使这样也要使用他们自己的标准，他们的价值观词汇，甚至询问对方的意思，表达对理解他们内在世界的浓厚兴趣。练习匹配价值观和标准的词汇，用对方的方式重复这些词，如果可能，使用同样的语调和语速，将这些词用在略有不同情景中，但强调同样的东西。

【I 拆书家讲解引导】

[what]在期望与他人建立连接，加深关系时，通过“共同价值观”三步法，学会尊重和理解对方，达到与对方同频，加深彼此亲和感，从而建立更深的连接的目的。

[why]我们总是会在工作、生活中与各种类型的人产生联系，学会在沟通的过程中让对让感受到你的尊重和理解，可以体现出你与对方的亲和感，能够让你与他人迅速建立连接，并且搭建信任，加深关系。如果不懂得应用正确的方法，就可能让我们与他人的关系浮于表面，无法深入，无法建立信任感和共鸣。

[how]要想在尊重和理解对方的基础上建立亲和感，可以用“共同价值观”三步法，完成1~3的步骤：1、 聆听捕捉：在交流过程中捕捉对方话语中的价值观词汇。比如，在和客户谈话时，对方如果多次提及“坦诚”二字，那么你就应该捕捉到坦诚是其很在意的价值观。2、 表达兴趣：①认同，对其价值观表示认同。比如告诉对方，你也非常认同人与人之间“坦诚”是很重要的品质。②询问，没有完全理解对方对价值观的理解，可以直接询问。比如，如果你对“坦诚”的理解不是特别通透，可以询问对方对于“坦诚”的看法。3、 重复强调：①沟通过程中用对方的语速和语调强调词汇。②在稍有不同的场景下，再次重复和强调价值观词汇。比如，在你捕捉到客户的价值观是“坦诚”后，提交方案时，可以告诉对方，在双方经过坦诚的沟通交流后，秉承坦诚的态度，你认为双方的合作可以如何进行。

特别说明，这三步灵活应用，不一定是要非得每一步都用上。

请根据上面的【R】与【I】写出你的: 【A1：描述自己的相关经验】

【A2：我的应用（目标与行动）】【作业参考方法】

【Step1：撰写草稿】请根据以上材料，完成如下任务：阅读原文片段，在原文中划出本段的重点句和重点词，并阅读片段的“I”部分；结合片段的“I”部分的内容，描述自己过往的一次相关经历（即A1激活经验），再针对过往经历进行反思。应用I中的方法写出A2（催化应用），在未来两周内的工作中或者生活中，需要完成的哪个任务与此类似，挑选一个进行描述，你会怎样计划自己的行动步骤（即A2催化应用）。

【Step2：自测修改】请参考以下注意事项，检查并修改自己写完的A1与A2。

□ A1是自己亲身经历的故事。

□ A1包含了故事的时间、地点、人物、起因、经过、结果。

□ A1的故事与I中的要点匹配或对应。

□ A1故事帮助自己更好地理解了原文，也更好地理解了自己的这个经验。

□ A2的行动计划是有目标的，且这个目标符合SMART原则。

□ A2的计划是与具体的行动步骤的，时间、地点、频率等。

□ A2的计划使用了原文或I中的方法。

□ A2的行动计划够显性化；是可以测量和可达成的。

备注：建议学员认真地采用以上方法来完成第一周作业。一种好的学习方法，这样读书就够了，如果你学习，你就已经踏上精进的旅程！

A1:前天晚上（时间），我和孩子（行为对象）坐着聊天。（场景）这是我们母子的习惯，睡觉前聊聊天，说说话。聊着聊着，孩子感叹了一声：“妈妈，你总是无法走进我的内心世界。我真希望你的年纪是十四五岁，喜欢做青少年的事情，有着青少年的心思。”当时我的脑子里正在想着别的事情，有点心不在焉的回应孩子（关键行为）：“宝贝，妈妈现在是四十多岁了，时光是不可逆的，妈妈不可能能回到十四五岁的时候，说真的，十四五岁的孩子喜欢说什么，做什么，我真的不清楚。你给妈妈说说，妈妈怎样做才能走进你的内心世界呢？”孩子说：“妈妈，我也不知道。”接下来，我不知道该怎样和孩子聊下去了，我们的聊天就这样结束了（行为结果）。

反思：这次我和孩子聊天，聊不下去的原因，是因为我没有用心去聆听孩子内心深处的需求，没有跟他站在同一频道上，比如：他希望我能有着青少年的心，做青少年的事情，而我认为，我现在是中年人了，不可能回到青少年的时候。孩子这么说，是希望我能理解他，能跟他玩在一起，做他的伙伴、兄弟。而我却拒绝了他，这样我们之间的连结就中断了。我应该用一颗好奇的心去聆听孩子，捕捉他真正的需求是什么？和孩子一起探讨，我该怎样做，才能和他说在一起，玩在一起，乐在一起。

A2：目标：未来一个月，用“共同价值观”三个步骤，每天用一个小时左右，和孩子一起聊天、玩耍，做孩子的伙伴、兄弟。

行动：

聆听捕捉。每天睡前半个小时，听孩子说说他今天开心的事，讲讲他喜欢的话题，了解他的感受和需求。

表达兴趣。对孩子喜欢的事情，要表现出好奇和兴趣。如：孩子非常喜欢打篮球，他也喜欢跟我说有关于篮球的一切：什么球员的个性啦、他的篮球梦啦……虽然我对篮球不感兴趣，可是我可以通过认同和询问的方式和他聊到一起去。首先，在打篮球过程中表现出来的团结合作的精神，还有一些篮球队员的过人之处，都是值得我所认同的。接着我可以通过询问的方式，如：乔丹和詹姆斯各有千秋，你能跟我说说，他们的过人之处在什么地方呢？主要是让孩子说，我的任务是聆听。

重复强调。在聆听的过程中，在需要的时候，重复强调孩子的话语，确认孩子想要表达的意思，体会孩子的感受，了解孩子的需要。