美国青年律师案源拓展策略

“合伙人告诉我，完成工作本身就是最好的市场营销。”

“我都快忙炸了，没时间市场营销。”

“我的同龄人没有高管，不太可能从他们那里得到什么案源。”

“我很内向，市场营销不适合我。”

……

Ross Fishman告诉你，这些都不是你拒绝市场营销的理由。

酒香怕巷子深

上周读完了《青年律师必备 市场营销指南》，发现中国青年律师面临的案源窘境，同样也在美国青年律师圈上演着，例如因为竞争激烈，美国律师对于当事人的第一次咨询，不再像10多年前一样，还会进行收费。这个时代，酒香怕巷子深。

该书英文原名为《The Ultimate Law Firm Associate's marketing checklist》，直译为《终极律所助理的市场营销清单》，作者为美国律所市场营销领域的大牛Ross Fishman，全书以律师助理的年级为主线，列出了青年律师在不同年级需要做的市场营销工作清单。因为每个人的实际情况不同，我们不一定要循规蹈矩地完全按照书中的年级来制定营销计划，但我们确实也应该将执业过程划分为不同的阶段，再按照不同的阶段，对照着书中的清单来检验自己是否在做正确的事。

无用功

律师市场营销的大多数工作都是“无用功”，而且你还得长时间坚持，但“无用功”是必需的，你必须耐得住寂寞，才能看见繁华。Ross Fishman介绍的七次法则说的就是这个道理。七次法则是市场营销当中的概念，指的是一个客户连续七次看到你的品牌或信息之后，才能真正了解你的企业，对你产生足够信任，然后才可能与你展开商务活动。所以，千万不要指望一次成交，除非你已是某领域的专家，而对方恰巧是慕名而来。

作者希望青年律师目光放长远，第一步就是成为一个nice的人，能跟身边的人真诚地交流，并给予真挚的建议。青年律师还应该搭建自己长远的格局，把经营自己的职业想象成经营一家将来的“百年老店”，不要太在意眼前的无用功，而应该关注成长。例如：

• ”我花费了大量时间和精力，尽我所能，这个项目还是没谈成，全都白干了。“

  百年老店思维：“我花费了大量时间和精力，尽我所能，虽然这个项目还是没谈成，但是我收获了经验，知道了自己的不足，有助于下次取得成功；我收获了情谊，项目合作者看到了我的优势，下次还会与我合作；我收获了潜在客户，即使今天不成，以后还有机会。”

• “我的同龄人没有高管，不太可能从他们那里得到什么案源。“

  百年老店思维：“我的同龄人没有高管，但我会与我的同龄人保持联系，共同成长，待他们成为高管之日，我也应为此做好准备，成为合伙人。”

• “这个客户不太可能成交，我不想浪费我的时间。”

  百年老店思维：“这个客户虽然看上去不太可能成交，但是不进行后续跟进，我也无法百分百确定。即便最终没有成交，我也无法知道这个人是否还有未挖掘的需求，以及未来会不会成为我的重要案源推荐人。”

另一条腿

律师有两条腿，第一条腿是专业能力，第二条腿是营销能力。如果一个律师只注重专业能力，那么他可能需要很长时间才能从“螺丝钉”成为独当一面的专家。反之，如果一个律师只注重营销能力，那么他也很难打动真正懂行的大客户。

虽然本书讲的是市场营销，但Ross Fishman在本书从头至尾都在强调专业能力的重要性。律师的专业能力，不仅仅是专业的实务能力，还有专业的服务能力。专业的服务能力包括与客户沟通的能力，律师要学会聆听，积极反馈，才能给到客户良好的体验，同时发现客户真正想表达的内容。

我认为，专业的服务能力还包括制造反馈的能力，例如实时向客户告知关键的工作进度，让客户对自己的案件有参与感与控制感，避免因为没有反馈，让客户觉得你根本没有为他认真服务。前两周我有幸接到老师的安排，第一次接待当事人。在接待之前，我初步了解了基本案情，并制定了三个诉讼策略。为了给客户制造良好的反馈，我比大多数律师多做了一步，花了两小时时间将诉讼策略的文字版转换成了图片为主的PPT版。在接待当事人的过程中，我对着PPT进行演讲，制造视觉反馈，而不是像大多数律师一样只是口头说，最终得到了当事人极高的评价。

“让人民群众在每一个司法案件中感受到公平正义。”正如人民群众追求的是公平感，大多数当事人没有办法甄别律师的专业能力，但他们能确实感受到的是律师给他们制造的专业感，这也是专业能力的一部分。

万金油陷阱

当有一天，你的脚崴了，你通讯录里有四名医生，你会选择哪位寻求帮助？全科医生、外科医生、骨科医生与专业治疗崴脚的医生。答案毫无疑问是专业治疗崴脚的医生。律师行业也是如此。

Ross Fishman对于青年律师如何抵制住万金油的诱惑，并没有给出直接的答案，我想这个问题确实也比较复杂，但是他给出了建议，青年律师应尽早发挥自己的专长，成为某个细分领域的专家。作者曾经懊悔早年没有利用自己家族轮胎企业的优势，进入轮胎法律服务市场，他事后才发现自己的判断失误，因为既懂行业又懂法律的律师是难能可贵的，而他之前却认为轮胎市场根本没有法律服务需求。所幸的是，作者之后没有跌入万金油陷阱，找到了律师市场营销这个细分市场。

律师行业缺的不是“螺丝钉”，缺的是视野广阔的合作者。如果你具有其他行业或领域的背景，那么你会相对容易地找到属于自己的细分领域。

干货

最后我在这里整理了本书的干货：

• 提高效率：强化自己的专业能力，将当前工作标准化从而提高效率，为将来市场营销做好铺垫，确保有足够的时间，有足够的谈资。
• 利用工具：工具不仅仅是社交媒体，如Linkedin、微信，还包括人际关系管理工具，确保与朋友、客户定期联系，并做好特别关注名单。另外，微信转发文章时附上自己的评语，并且利用好分组，有助于你建立形象，避免竞业。
• 名片：不要认为在面对面的场合做了自我介绍，别人回去还会记得你。随时携带名片，你递名片的对象很可能将来成为你的重要案源推荐人。
• 软实力：强化电梯演讲与主题演讲的能力，挖掘新客户需求。电梯演讲要强调自己的定位，有三大原则：通俗易懂、价值导向与差异化。另外，演讲请语速。
• 合作者：成为合作者，对内增加凝聚力，对外扩大影响力。
• 发布文章：发布普法类文章，受众较广，带来客户可能性比较低；发布专业性文章，受众较窄，选择发布在专业平台或杂志，带来客户可能性较高。每年可以写围绕一个法律主题创作一个大型系列。
• 所内互动：积极参加所内活动，向所内的律师建立联系、介绍专长，利用好午餐时间的社交，可能会发现意想不到的合作机会和锻炼机会。
• 协会互动：加入协会，积极参加协会活动，介绍自己的专长，发现新的机会。
• 客户互动：积极参加社会活动，如行业大会、毕业聚会，尽量与公司法务建立联系；多与老客户互动，从老客户中挖掘新需求。