2021-11-11

读完本文约需39分钟 

书友，你好，欢迎和我们一起多读一本书，我是徐英瑾。

今天，我想为大家解读的这本书是美国的芭芭拉·明托写的《金字塔原理》，这本书并不是讲考古的，这本书是麦肯锡公司用来培养员工的一本标准的教材。

这本书主要谈怎么理清思维，怎么把逻辑变成实用化的工具，怎么在职场中使用逻辑，这本书给出了一整套结构化思维的方法论。

这时候有些书友就问了，我又不是麦肯锡公司的，我为什么要在乎他们的教材在写什么？我来和你说道说道。

这个麦肯锡公司它的性质和一般的公司不一样，一般的公司如果是个实业的，就生产一个东西，像华为手机公司就生产华为手机。

它不是生产一个实物，它扮演的是什么角色？扮演的是谋士的角色，帮各个公司来出主意，所以它的这个思维方式是公司背后的元思维。

作者芭芭拉·明托是麦肯锡的一个著名的女培训师，明托在写作方面非常有专长，在1966年被派往伦敦负责提高麦肯锡公司的欧洲员工的写作能力。

你什么时候能够写清楚，首先要做到三个字：想清楚。你要想清楚你到底要说什么，然后才能把这件事给说清楚了，这件事非常重要。一定要提高自己的思维能力。

明托到底是用什么办法让大家的思维都统一起来呢？她提出的一个具体的一个思维的原则，同时也是一个写作的原则，就叫“金字塔原理”。

金字塔原理显然是个隐喻了，明托女士也是希望大家做报告也好，自己梳理自己的思维也罢，都能把自己的思维整合成像金字塔这样的一个结构。它有一个尖锐的顶部，指的就是你总的题眼，你总的论点，你到底要干什么。

因为我自己是从事哲学教育的，我自己也在课堂中利用类似的方法论来教导学生，不管你讨论什么，首先一篇文章要干什么？在导论里面要说清楚了，而且最好用一句话说清楚。

你用很长的话来说，就说明你自己都没有想清楚你自己要干什么。

金字塔除了有一个很尖锐的顶部以外，它还有宽大的一个底部，用来支撑这个顶部的观点的庞杂的信息量。你说的这个观点要有论据来支持。但这个论据本身的内容是相当多的，有时候你陷在这些论据的细节里面，就可能会犯下只见树木不见森林的错误。

因此，你要把这些丰富的内容放到金字塔的底部或者是中部，以便让那个顶部的宏观信息能够统摄它，这样你就知道这些不同的信息各自应该放在什么位置了，这样既有宏观的把握，又有中观的展开，又有微观的细节，这不就是个很漂亮的金字塔吗？

那么，这也就是为了使得我们的思维能够同时把握这两个方向。一我们要面对世界的复杂性，这个世界的确有海量的信息，我们不能够简化世界中的信息，所以我们要有金字塔的一个非常大的底部。

同时我们又要有一个宏观上的把握，否则的话，我们自己就会成为信息海洋当中的一叶扁舟了，被海浪随机地从这个地方推到另外一个地方，我们会迷失自己，不知道自己要干什么。

同样的道理，你想想看，你如果是要给公司的老总写一份报告，公司的老总有可能都不在这个国家，和你可能母语也不一样，生活习惯也不一样，你想想他要同时接到分公司从世界不同的地方给他写的报告，他也不是全知全能的人，他不可能知道每一个分公司运作的极为细腻的细节。

所以报告他这件事的时候，先让他看金字塔的底，说这些公司里面鸡毛蒜皮的小事，他能看明白吗？他根本看不到里面的point（要点）。

你该怎么做呢？你得先想想哪一件事情是能够引起宏观领导层注意，然后把这个问题作为一个题眼提出来。所以金字塔的原理对于你自己来说是一种提纲契领的本事，搭建一个心灵的金字塔，你要做什么，然后慢慢地细化到那些细节。但同时它又是一种沟通的技巧。

你要和别人说话的时候也让大家想明白你这个演讲的主旨是什么，你这个PPT的主旨是什么，然后再细化到那些细节里面去。

在商业报告里面，你如果不能把你要讲的这个演讲的要点在30秒钟之内让听众听明白的话，听众就会陷入迷茫。你的演讲或者你这个PPT的演示就是一次失败的演讲。为什么呢？

心理学有一个重要的原则，就是记忆容量有限性原则。1956年，美国的心理学家乔治·米勒就写了一篇非常有意思的论文，叫《神奇的数字7±2》。

经过心理学家的一个测算，聪明的人能够记住大概9个，稍微笨一点的，但是还是属于正常范围内的能够记住5个，基本上就叫7±2了，总而言之他不可能记住太多。这一点和金字塔原理有什么关系？当然是有关系的了。

比如你要把你的问题的主旨和大家讲，你就必须要用尽量少的词汇把它的要点凸显出来。你说一个很长的句子，这个句子里面出现的关键词是15个，而且15个关键词里面没有主次，这会导致什么？

你会导致人家只记住了你前面的5个关键词或者6个关键词，但是你心目中可能更重要的放到第9个第12个关键词他来不及记了，所以你就按照金字塔原理把15个关键词进行筛减，挑5个最重要的放到金字塔的第一层。后面的怎么办？不重要的，次重要的放到第二层作为一个展开层，人家就记得住。

这就是金字塔原理和所谓的心理学原理之间的关联。

总而言之，金字塔原理是逻辑学思想、心理学思想与商业案例的结合，我们用金字塔这个隐喻是能够帮助大家更好地形象地理解它的一个要点。 

我将分三个部分为你介绍《金字塔原理》这本书的内容：

第一个部分，我先要向大家介绍金字塔结构的概况。

第二部分，我将向大家来介绍金字塔的塔尖，塔尖太重要，也就是说这是门面，因为大家的视线是从塔尖开始看，慢慢再往下看的，就像看一个人先看人脸，一般不是先看鞋子，除非你是对鞋子特别感兴趣。这个塔尖的讨论也就是序言的写作的要点。

第三部分，我们就要讨论金字塔的余下部分的构造的方案了。除了塔尖，中观的和微观的结构该怎么展开？

01 金字塔结构的构成

今天我们是要讨论所谓的金字塔结构。

首先要提的是什么呢？就是金字塔从头开始看，这个头是什么呢？这个头就是一个结论。很多人都觉得不对啊，结论应该在文章的结尾，因为“结论”这两个字在中文里面的含义不就是在结尾才能出现的吗？

你在一开始就出现结论了，这没有悬念。但我要告诉大家，大家不是在拍悬疑剧，现在我们是要做一个商业的汇报。你让老总去猜你的结论是什么？不可能。你得先说结论给大家看。

受众的时间是相对有限的。

我随便举一个例子，斯大林在卫国战争的时候对手下的将军立了一条死规矩，每个人的汇报时间不许超过15分钟，天大的事情不许超过15分钟，让每个人的核心观点先提炼出来。

比如第一句话，朱可夫将军说中部战线的兵力不足，我要再增加20个师，吧啦吧啦讲理由。你先把你要的最后的一件事和领导说清楚。

公司里面也是这样的。东北地区的整个人力完全不足，我们应该在人力成本上扩增一倍的编制，这就是我要和公司讲的。凭什么？吧啦吧啦。

你千万不要先讲整个东北分公司的一些困难，张三病了，李四有产假，王五被其它公司挖走了，另外一个公司也在抢我们的生意……老板有可能是从纽约派来的，他连东北在哪儿都不知道，你先和他说他能听懂的话，然后再塞细节。

一句话，听众即使是比你位阶更高的领导，他也是人，他在工作时间里面他能处理的信息是有限度的，因此不要让他受累去组织信息，而让你自己的大脑组织信息，然后放到文案里，放到PPT里面。

在这里大家一定要区分清楚自己思维的过程和讲给别人听的过程。从发生的过程上它是有分别的，它分别在哪里呢？

一个人在想事的时候很容易想到岔道上去，就像以前我们解题，做数学题目，很多数学题目解到一半，我就发现思路错了。你如果要把这个错误的思路也写上去，那是写日记。

大家说了，我如果从头到尾就没有想岔道呢？好，即使从头到尾你没有想岔道，你想的思路都是对的，你也要注意你的重新组织问题。

我们想问题的一个基本的原则是什么？我们是发现问题，然后寻找线索，到最后找到答案，是不是？你开始可能有些猜测，但猜测本身不是答案。但是你在给别人讲道理的时候，你会先说答案，为什么呢？

这是因为你先要给别人定心丸吃，给别人确定性，这也就是站在受众的心理来考虑受众会怎么反应。

按照金字塔的原理来说，这两种信息处理方式是不一样的。如果你先从具体的迹象出发，来寻找它背后的抽象的原因是什么，你是从金字塔的底部往上看，因为越底部它的信息就越庞杂，你从庞杂的现象出发，来找到一个统一性的解释。

这个过程叫什么呢？叫自下而上的过程。但是你要和别人讲的时候，你先要把金字塔的塔尖给他看，然后细化为具体的信息，这就叫什么呢？这叫自上而下。

所以，一句话概括，自己想问题自下而上地想，给别人把问题阐述清楚是自上而下地讲。所以要区分自己想的和说给别人听的这两种信息组织方式，这本身也是提高自己情商的能力。因为你这样做的时候就要共情了，想想老板他喜欢对哪些问题投以更大的注意力，站在他的立场上来组织你的信息框架。

我现在先在宏观上来介绍了金字塔结构的一个特点。金字塔的一个顶尖是什么？顶尖就是要先讲清楚你要做的这件事情的一个结论，然后慢慢地再分述开来。

好，不能够光有这么一个总的结论，总的结论以后，你向老板要人、要钱、要财物，干什么，凭什么？老板就觉得每个分公司都向我这样要，我总的资源不够，你得给我一个理由，给你十分钟说服我，凭什么给你，而不是给他？好，那就要讲出这样一个理由了，所以这些理由就可以进行分叉。

那么在分叉的过程中，它就牵涉到了金字塔的横向结构与纵向结构。横向结构与纵向结构听上去有点玄乎，什么意思呢？

你想想看，首先，金字塔是分一层一层的，有顶层、有中层、有底层，当中还细分很多层，这就牵涉到了上下关系。那么上下之间的一个关系叫什么呢？它就叫纵向。同时也牵涉到了横向关系，同样都是在第五层，第五层的左边和第五层的右边，那就是横向的。

我们先想想看，商业组织的层级结构，再来想想商业思维，这就懂了。总公司下面有分公司，分公司下面有不同的科室，从一个总公司这一路一路地分到这些具体的前面的单位，然后落实到一个具体的员工，这是不是一个纵向的关系？是个纵向的关系。它主要就是指你这个树枝是怎么分岔的一个过程。

这个图表画出来了以后，它的一个好处是什么？就是不管你自己行进到了哪一个层面，你在PPT上把这个图表画出来了，你的这个光标就可以指向这个金字塔结构的某一个层次。

这样就相当于什么呢？就相当于你到一个新建的一个公园里面去玩，这个公园里面的亭台阁榭非常的复杂，但是随时随地你都可以看到一个公园里面的导览图，这个导览图里面有一个红点点，上面写着四个字，“您在这儿”，你看到了“您在这儿”以后就不担心迷路了。所以一句话，要有一个随时设置路标的这样一个思维习惯。

这里说的主要就是金字塔的纵向结构，但是这个横向结构我们也是要知道的。横向结构，也就是说一个树枝它分出了五个树杈，这五个树杈彼此之间的关系是什么。

这也就是整本《金字塔原理》的书里面所涉及到的逻辑学的部分，也就是所谓的归纳推理，以及演绎推理，到底是什么意思。

那么啥叫演绎推理呢？我们要说的这个演绎指的是什么呢？就是我们怎么样看到一个前提以后，把前提里面蕴含的意思从前提里面给抽出来，而且要保证抽出的这个过程不会掺入其它的意思，的确是前提里面所包含的。我随便说一句话，张三是一个好丈夫，这是个前提，从里面你能够抽出一些什么样的结论呢？

这个结论就是张三是个男人，这样的一个抽取一般来说就是有效的，为什么呢？因为丈夫本身已经蕴含了他是男人的意思，这是从语意当中来进行演绎的一个案例。

明托女士认为这个演绎可能会导致一些很繁琐情况，也许在商业文书的写作里面不是特别有用。比如连锁的演绎推理，这个推理就是把不同的这些前提和结论，就像冰糖葫芦一样串在一起了，然后引导大家步步得出这个结论。

这种写作方式如果是在学术写作里面，有可能会让大家觉得是可以接受的。但是在商业运作里面这样写就太繁琐了，大家早就忘了你前面在说什么了。所以明托女士不是太鼓励大家过多的使用这种写作方式。

我个人还提出另外一个理由，这个理由我觉得比她更有道理，来证明为什么演绎写作不能够在商业写作中多用：演绎它经常说不出有趣的事情。比如你现在告诉我张三是个好丈夫，然后推出什么呢？张三是个男人，这个结论有什么用处呢？你想想看，谁会对这个结论感兴趣呢？没人会感兴趣。

越有效的演绎结论可能会越无聊。我更加能够推出张三是个人，张三是一个生物，张三是个物体。好了，你推理的结论越有效、越稳固，我对它是越没兴趣，你说的越来越是废话了。商业上感兴趣的是什么？

我来告诉大家商业上有趣的推理是什么？商业上有趣的推理是新生婴儿的爸爸他容易买啤酒。听上去买啤酒这个性质是不能够从新生婴儿的爸爸里面推出来，因此它不是个演绎推理。但是你凭什么这么推呢？这显然是根据数据。

这个数据是这样体现的，就是根据大数据的体现，凡是新生婴儿的家庭，它的啤酒和奶粉的销售量都会上升。奶粉的销售量上升是常识，不用解释。但是啤酒显然不是给婴儿喝的。你觉得啤酒适合给那些坐月子的母亲喝吗？这听上去也很奇怪，那么十有八九就是给新晋爸爸喝的。

这里面的一个背后的道理是什么呢？当然这个道理是事后诸葛亮找出来的，这个道理就是新晋爸爸也很苦。为什么呢？很多的重要的任务都是要加在他的身上的，要陪伴小孩，尤其要陪伴妻子，妻子这时候有产后抑郁症，他还要进行心理的疏导，对不对？

所以工作上的压力一大，家庭的压力一大，郁闷了，怎么办？何以解忧，唯有杜康，于是就买了些青岛啤酒。

这就是个很好的一个解释。你看这是商业上有趣的结论。你知道这个结论以后，你就可以搞奶粉和啤酒的联合促销的项目。演绎推理能推得出这种结果吗？推不出。这就是商业上我们更加重视归纳推理的道理。

好，现在关于归纳推理大家也许已经大致的知道是什么意思。归纳推理的一个特点是什么呢？你从前提当中得出的结论并不一定是百分之百可靠，但是有用。

你想想看也有很多的新晋爸爸不喝啤酒，这是保不准的，有可能就是个百分比的问题，60%、70%、80%。这在商业上是管用的，商业上七成八成相当高了。

所以也许你仅仅观察到了80%的家庭在有了孩子以后会多买啤酒，就足够你推出这样一个结论了，就是有了孩子的家庭会多买啤酒，这是因为80%的比例已经足够高了。当然，这不是100%的靠谱的。

如果要100%靠谱，你该怎么做？你该把所有的家庭新有孩子以后的情况全部摸一个底，如果你调查了所有的家庭，有230万个家庭，他们有了孩子以后没有一个例外，全部是买了啤酒了。

那么这个推理就不叫归纳推理了。这就叫什么？这是演绎推理，它的结论是的确可以百分之百稳靠地从前提里面得出来的。但是在现实生活中我们会做这样的事吗？我不会这样做，为什么呢？这对于任何一个公司来说，它的调研成本都是不可承受的，谁会吃饱撑了做这样的调研，你会崩溃的。

归纳论证，虽然它的一个结论不是百分之百的可靠的，但是它有用。大家就想明白了吧？特别有用的东西它未必百分之百可靠，但是百分之百可靠的事情十有八九是无用的，在商业的这种思维里面，我们也许会更重视这种归纳推理。

讲到归纳推理，我们还是要讲到另外一个与归纳推理相辅相成的推理，这就是所谓的溯因推理。溯因推理大致的意思，也就是说看到了这样的一个结果，猜猜是什么原因，然后把原因猜出来了，这就是溯因成功了。

溯因推理它的英文叫abduction，这本《金字塔原理》的中译本可能翻得有些问题，翻成了外展推理了，外展推理在我们的逻辑学教科书和哲学教科书里面是另外一回事，我就不展开了，不是这意思。

就拿我刚才说的新晋父亲喝啤酒的事来说，你突然就听到有个人说：“老板，我发现一个很重大的事情，现在的各个家庭只要有了孩子以后，啤酒的购买量就会上升了。”

老板的本能反应是问什么？why？为什么？“我帮你想出原因了，因为父亲郁闷，郁闷了他要喝酒，所以他就会买啤酒了。”“明白了，有道理。”这就是个溯因推理，人家问你why，你给出一个答案。

你想想看，在这里我们就发现所谓的溯因推理和所谓的归纳推理，之间好像是有一种相辅相成的关系。

比如你现在有一个节点，我们必须要进行公司的大刀阔斧的结构改革，你向董事会提出了这个要求，人家就要问了，为什么？你要说了A部门人浮于事，B部门互相扯皮，C部门不应该存在，这就是三个理由。

这三个理由实际上又可以倒过来看，这是个归纳推理，我先可以说A部门人浮于事，B部门互相扯皮，C部门它不应该存在，最后的结论是公司必须要进行大规模的改革，这是一个归纳推理了。

所以归纳推理和所谓的溯因推理，它们之间的关系就取决于你从金字塔的哪个角度去看，如果你从金字塔的上面往下看，这听上去是一个溯因推理，因为你先有结论了，结论是更抽象，你要反问为什么，这是一些更具体的理由了。

如果你从金字塔的下面往上看，你更具体的理由看到了，然后支撑一个更抽象的结论，这听上去就是一个归纳推理。当然我已经说过了，如果是要向别人演示你的观点，应该是结论先行，这样别人就听得懂，然后再讲这样一个理由，所以溯因推理的确在这里应该得到一个凸显。

而且溯因推理还能带来一个好处，这个好处是什么？因为溯因推理是用“为什么”这个词做引导的，这样能够带来整个PPT演示的情节感，为什么？为什么？为什么？大家一步步就能跟着你进入到你PPT的细节里面去了。

我们来简单的回顾一下，金字塔结构整体的一个概况是什么？先让大家看塔尖。

什么是塔尖？塔尖也就是结论，不要让大家去猜你的观点是什么，就像不要让大家觉得这是在看悬疑剧，不是这样的，你先把结论告诉大家，然后再告诉大家为什么。

在金字塔结构具体展开的时候，有一个横向结构和纵向结构，纵向结构就是指上一级的抽象的信息，是怎么样得到下一级的信息的支持的。横向的结构则是指同样一个水平上各个信息模块之间的关系。

在进行这个结构展开的时候，我们又讲到三种推理方式。

一种叫演绎，演绎的推理的一个要点是什么？它的结论是百分之百靠谱的。但是它往往没用，它太靠谱了，听上去像句废话。

归纳是什么？它前提和结论之间的一个关系是，结论未必就完全得到了前提的支持，所以它结论未必是百分之百靠谱的，而且往往是容错概率的。但它往往会给我们带来商业上有用的和有趣的结论。

所谓的溯因推理则是归纳推理的一种逆操作。

02 如何让别人对序言感兴趣？

现在我们要讨论塔尖怎么样精雕细刻，也就是说我们要把分辨率提高。

分辨率提高就牵涉到了很重要的一个写作环节了，或者是你做报告的一个环节了，这就叫序言，英文叫 preface（脸面）。

比如你如果是要做一个影视公司，要推出一个网剧，要卖给各个网络频道，你要做片花。片花你要剪辑五分钟，你片子有可能八十集长，这五分钟里面每一刀，每半秒，每一帧的画面，你都要反复地想，你要把怎样的信息提炼出来，让人家的可能潜在的客户愿意花钱买你这个剧。

这就是脸面的问题，这里的信息组织的花头是相当透的。

有人说我就把结论说出来就得了，你不是前面说了，说结论就行了，没那么容易同志们。为什么？你不能没头没脑地就说一个结论。不能跟领导没头没脑地就说一句，现在我们部门需要更多的预算来雇用更多的人手，你要有一些引导的句子，这种引导的句子领导听了以后他能够听进去。

比如说另外一个和我们竞争的公司，在这个领域和我们已经进入了白热化的竞争，就差最后一口气了，我们公司只要在这方面能够顶上去的话，就能够占领这个地方的市场了。关键是什么？是咱们的部门，咱们的部门现在就差人手。

这样一听，心理暗示就不一样了，不是一个催债鬼，他是一个好员工，为了公司的利益，想尽办法让我们能够完成万里长征的最后一步，你给领导就是这种感觉了。

所以你要提出你的要求的时候，你要有个由头，由头是什么？就是包装。所以结论不是一种赤裸裸的方式出现在大家面前的。

这个结论得穿衣服。这叫什么？叫序言。所以你想想看，金字塔塔尖的精雕细琢重要不重要？非常重要，你这一步做坏了，下面做得再好，人家也没兴趣听。

这衣服怎么穿？明托这本书的一个非常好的部分，就是告诉大家怎么写序言。

从头到脚怎么捯饬自己，大家要记住四个关键词：第一个词是什么？背景。第二个词是什么？冲突。第三个词是什么？疑问。第四个词是什么？答案。也就是说背景、冲突、疑问、答案就是捯饬一篇好的序言的最重要的四个环节。

那什么叫背景呢？背景就很重要了，就是说我们在谈话的时候，无论和谁谈话，不一定是商业谈话，就是你要和任何人谈话，除非你就不想和他交朋友，只要你想积极地建立人际关系，你都要寻找正确的一个背景。

如果这个人你真的不认识的话，完全不了解的话，从天气开始说。为什么？因为只要今天下雨了，我和你都在这里撑伞，我和你显然都在这样一个下雨的背景中，这是很显然的事情。

而且只要是人类对于雨的感受是这样的，就看着天，这天气怎么还在下雨，下了蛮长时间了，什么时候能够停啊。你看背景就进入了，然后就能够进行有效的交流了。

同样的一个道理，你要进行一个商务的会谈，你也要进入一个背景，背景就是你预设对方会对这事儿感兴趣。

比如你会和公司的老板说，领导我们这次要多做公益，领导会说我们为什么要做公益，我们又不是慈善公司，咱们是要赚钱的。你第一句话就搞错了，背景不是这么拉的，他根本就不是做公益的人。但是你怎么说服他做公益呢？

你要这样说，最近网络上的一些负面事件的确对公司的形象非常不利，影响了我们的销售量，因此可以通过“爱心中国13省行”的行动来做一些公益，我们再推动文宣部门进行一些配合的工作，能够提高我公司的形象的正面度。你看公益做的理由非常的名正言顺，这就是进入一个背景的方式。

首先我们要确定背景，背景的一个基本原则是什么？你话题的论域要确定。话题的论域确定以后，更加具体的原则是什么？读者要知道你的内容，你不要说一些读者完全不懂的事情，你要猜读者可能知道什么。

这件事情就需要你预先的功课了，要了解读者大致可能知道什么，如果你面对的是商业汇报的话，问题相对来说比较容易操作，因为领导喜欢听什么大致能猜得出。所以第一步就是背景。

光有背景还不行，你要慢慢地引导到你要说的结论上，所以还需要一些中介，这里需要的中介有两个，一个就是冲突，一个就是疑问。

冲突它的本质是什么呢？冲突就要揭示在我们知道的背景信息里面有潜在的矛盾。请注意矛盾暂且是潜在的。

比如明托自己也举了一个例子，假设现在美国的商业正在经历一些衰退，这一点你要预设听众也是承认这一点。你千万不要出现这种情况，你这句话还没说完，旁边一个听话的人就说了：“谁说我们的商业在衰退，你的数据可靠吗？我这里的商业很好。几个州的商业在衰退？哪个行业在衰退？”你这样说你就完了，你下面就没法说了，第一句就被人家怼回去了。

所以你要给出的应该是一个普遍的认识，千万不要去找那些会引起群起而攻之的问题。

找到这背景以后冲突是什么？这句话本身并不包含冲突，美国商业它现在经历了萧条，这句话里面有什么逻辑冲突，没有冲突，冲突是通过把背景再拉大才能够体现的。

冲突就是现在美国商业的运作可能碰到了一些不利的因素，但是日本人也碰到了这个问题，欧盟也碰到了这个问题，凭什么就是欧盟和日本人他们的商业衰退不明显呢？这听上去有点怪，好像就构成了某种冲突。

凭什么呢？这肯定有一个额外的解释，所以冲突就是提起大家的好奇心。

接下来就要有一个叫疑问的状态了。冲突和疑问它们之间是紧密地联系在一起的，冲突就是揭示问题之所向，疑问就是用更清楚的语言把矛盾揭露出来，把潜在的矛盾用公开的方式来体现出来。

疑问是什么？为什么在原因A都出现在欧盟日本和美国的情况下，唯独美国的商业衰退如此地明显呢，这就是疑问了。

答案是什么呢？答案就是结论了，请注意我反复地告诉大家了，金字塔的塔尖是一个穿衣服的过程，直到现在我们才看到了本尊，答案就是本尊。前面都是头套，都是衣服，都是你撑的伞。

答案就是，我随便说一句啊，就是美国的整个管理者对于技术竞争性的问题重视不足，在技术投入方面重视不足。

所以接下来才是金字塔的余下部分，要对这样一个结论进行支撑，但是这已经不是序言的部分了。你下面可以稍微提点一下，下面要分五个步骤来讨论这问题，接下来就是另外一页PPT了。

我再来总结一下背景是什么？是告诉读者已知的东西。这里一定要注意，不能说读者有疑问的事，另外一方面读者要对问题感兴趣，否则他们就会走开！

接下来就是冲突，在背景信息之间找到潜在的逻辑冲突。疑问就是把这个冲突用一句话概括出来，让大家听到，这时候大家要问，why？为什么？答案我先告诉大家。最后一句话就是答案，背景、冲突、疑问、答案，这就叫序言四段论。

讲到序言四段论的时候，大家会觉得老是用这样的方式来写序言，无聊不无聊，这样会不会导致千人一面的结果？

明托也指出了一些可能的变种。

一种可能性就叫开门见山式。开门见山式是什么？先把本尊的答案说出来，我就认为现在我们要更重视技术创新方面的工作。那么我讨论这件事情的背景是什么呢？背景是我们现在美国正好在面临一个商业衰退，然而在其他的一些国家虽然也面临着商业环境竞争恶化的问题，它们的衰退却没有那么严重。

所以，在这样的一个背景和冲突里面我要提出的我的解决方案。这就叫答案先行再说背景，然后再说冲突和疑问。

这种说法和前面的次序打乱了，但是它的一个好处是什么？开门见山。先把你的一个结论说出来了，但是别人也不会失去答案所在的背景知识，因为你的背景马上就补充进来了，记忆力好的人也能够记住。这就叫开门见山式，所以别人会觉得这个人说话倒挺痛快。

尤其对于背景知识大多数的听众已经很熟悉的情况下，把背景知识的地位往下压一压是可以的，你可能会考虑到房间里可能有一两个人对背景不是很熟，所以背景要略提一句，在极端的情况下背景可以不提，但是你一定要确保这些人已经和你是信息交流非常充分了。

另外一种是突出忧虑式。突出忧虑式是先说冲突，再说背景，再说答案。

诸位也许也知道，今年美国的整个商业的滑坡是非常严重的。而与此同时，在同样竞争非常激烈的欧洲和日本，它们的商业业绩却非常好。你一下子就提出了这样一种忧虑，然后就问why，为什么，这时候你可能会把背景的地位放到一个次要的地位，把冲突予以提高。

这样做的目的是什么？可以提高忧患意识。或者在大家瞌睡的时候先给大家当头棒喝一下，现在我们碰到大问题了，要出大事了。这也是一种很有意思的一个解决问题的方式。

还有一种方式就叫所谓的突出信心型。它是怎么放的呢？是先放疑问，然后放背景，然后放冲突，然后放答案。疑问是说我们怎么样能够找到具体的原因，用来解释在同样商业竞争非常激烈的情况下，我们美国的商业衰退会比其他国家更快一点。

你先不说背景，先说这样一个问题。为什么先说问题？你先说问题的话会给人一种感觉，你已经找到答案了。你先说背景或者先说冲突的话，好像让人感觉你仅仅是发现了问题。

尤其有一些领导是比较喜欢员工先想出答案再来向他汇报，甚至有一些领导会要求你如果仅仅发现问题想不出答案的话不要和我说。

所以你可以用这样的开头：怎么来解决问题，我们先来说说问题的背景和冲突，讲完了以后我来讲答案，我们应该这样来解决问题，大家就会觉得这种汇报方式能够给领导带来非常有用的信息。

总而言之，这些背景、冲突、疑问、答案之间的四个要素该怎么摆，要根据具体的语境，根据具体的领导的性格，来自由的调换的。所以用兵法上的话来讲，是兵无常势水无常形，这里面并没有一个统一的格式，我只能告诉大家有不同的格式可以供大家自由的来使用。

03 如何用横纵结构扎实表达

现在我们显然就要讨论金字塔余下的部分了，就是你怎么把这个金字塔的横和纵的结构加以展开。

那么关于整个金字塔的内部结构的一个组织，有横向和纵向这两个方式。

那纵向的比较容易说，就是一个树枝它分成几个分叉，每一个分叉都要比这个上面一级的树枝更加具体，上面一个树枝就显得更加的抽象了。比如我们说亏损的问题，那亏损到底体现在哪儿呢？A部门亏损了，B部门亏损了，C部门亏损了，就分成了三个树杈。这比较容易理解。

那么横向之间的一个关系是什么？横向之间的关系，有三种组织方式。第一个是什么呢？就是按照时间的次序来进行分解。第二个是按照从整体到部分的这样一个关系进行分解。第三个原则更多的是以找同类项的思维来进行分解。

我现在先从时间的角度来看。第一季度亏损了，第二季度亏损了，第三季度亏损了，第四季度也亏损了，你看，就可以支持上面的结论了，今年都亏损了，这就是时间上的组织方式。

为什么要从时间的角度对你解决一个问题进行分解呢？因为我们都知道所有的商业活动都是在时间当中展开的。它就像长个小树苗一样的，在不同的阶段，对于树苗的培育的方式会有一些细节上的不同。

同样的道理，比如你要在网上推广一个APP，那就有一个所谓的市场推广期，市场推广期的时候，你就要更多地给广大的用户一些让利，这就是个烧钱的阶段。

但是等到用户产生了一定的心理的依赖的时候，你可以试探地在这个平台上出售一些产品，来看看市场对产品的一个接受度，然后就是一个收割期了，这时候有可能你的成本就会回流了。所以在每一个阶段，你要给出的商业的具体的运作的方式是不一样的。

正因为商业活动和农业活动一样，它在不同的阶段会给出一些具体的不同的措施，所以你要进行细分的时候，首先能想到的原则就是时间原则。在阶段一，在阶段二，在阶段三，就是一个大的树枝，又分出三个不同的树枝。这里我们就已经讲清楚了条分缕析的第一个方法。

第一个方法就是时间次序的分解法，比较适合让初手来使用。因为对于逻辑思维有点欠缺的人来说，你观察一个事物的自然的成长过程，然后对它进行区分，相对来说你死的脑细胞比较少。

但是在很多的情况下，这种时间的分解法未必是有效的。什么情况下它不是有效的呢？比如举一个例子，你现在要组织一个横向生产的联动关系，不同部门都要去开会。

不同的部门，它的任务都是不同的，有些是管产品研发的，有些部门是管文宣的，有些部门的是管售后服务的，但实际上他们的运作必须同时开始。

所以你把广告部门和技术部门在一起开会的时候，你画的这个图表就不能够按照时间的前后相续来画。你这样画就画不出来，因为他们在时间上是同时进行的。

如果你不能够按照时间的前后相续来画图表，怎么样在不同的部门从事的工作是同时展开的情况下，把图表画出来呢？这就牵涉到了整体到部分的分解法。

整体到部分的分解法，一个比较简单的方式，也就是把公司不同的部门给画出来。一个公司比如有三个不同的部门，比如你是个橡胶公司，有一个轮胎部、硬件部、体育设备部。每个部门它具体应该做什么，然后慢慢来进行分解，这是一种比较容易的一个方法。

时间上面的一个分解法和从整体到部分的分解法，有时候又会产生一个捆绑效应，因为我们所做的所有事情都是要在时间当中发生。在我们从整体到部分的这样一个分解的过程中，我们要保证各个被分解出来的部分，分开来以后，每个部分在逻辑上是互斥的。

互斥就是相互排斥的简称。它们再合在一起又是完全穷尽的。我来解释一下什么叫互斥？什么叫穷尽？

互斥就是A部门的事和B部门的事情，它们两件事情是没有重叠的地方。我就随便举一个例子，公司总得有保安部门，你设置了一个部门叫保安一队，一个叫保安二队，保安一队和保安二队为什么不能合并呢？

你就给出了一个理由，保安一队负责的是公司的A栋楼，保安二队关涉的是公司B栋楼的安全，A栋楼和B栋楼是两个不同的楼，有可能一队和二队之间距离上有点远，如果出了什么事以后，有两个不同的队能够方便他们就地解决问题，这样大家都听懂了。

但是现在我们假设这个公司有一个楼叫C栋楼，C栋楼是连在A栋楼和B栋楼之间的，你就这样规定了，C栋楼保安一队也可以管，保安二队也可以管，这里面会产生一些潜在的矛盾。

将来C栋楼里面出了一些事情以后，一队跑过去了，这是我的辖区。二队跑过去了，说这是我的辖区，结果两个队就互掐了，这是一种可能性。另外一种可能性是一队觉得这应该不是我的辖区，二队会觉得这也不是我的辖区，他会觉得对方都会来管。

你看，这又会导致C楼就没人管。C楼要么就是过多的人来管，要么就是没人管，这就是我这里所说的相互独立和相互穷尽的条件没有完成。如果双方都来管，就造成了重叠，如果是重叠就破坏了相互排斥原则。如果大家都不来管，就破坏了穷尽原则，穷尽就是一个萝卜一个坑，每个萝卜都有坑。

讲完了这两个对金字塔的结构进行分解的方式方法以后，我还想讲一个，就是所谓的归并同类项的方法。我们就举一个例子，比如现在我们面临了很多很多的问题，这个问题可能是有3000项，我们说得恐怖一点。

你把3000项问题全部读一遍，下面人都睡着了。显然，大家会觉得债多不愁了，从哪一件事情开始解决呢？所以你先要去提出这个重点，提出重点，然后从重点出发来进行讨论。

公司的问题可以分为两类，一类是对于公司的生死存亡有直接的关系。这个生死存亡有关系的有可能就是指公司的资金流，这个资金流可能就会严重到今年的这个季度的工资没有着落了。

这问题是比较严重的，都是要放到非常非常优先级别来加以处理的。所以这是要把这个问题凸显出来的一个方法，根据对于公司生存的这样一个优先度。

另外一类就是指它可解决性。如果有些问题都不是致命的，在都不是致命的问题里面，你要先解决哪一些呢？要先解决急性病，再来处理慢性病。什么叫慢性病呢？慢性病就是怎么治都治不好的病，公司里面可能有一些慢性病。

急性病就是指努努力还是能够治好的。就比如说你得了个感冒，另外得了个常年的皮肤病，有些皮肤病的确就是治了以后又会复发，又治，就这么回事儿。两种病同时都有了，你还是先把感冒给治好。

这里的道理是很简单的，你同样的资源如果只够治一种病，你先来治感冒，至少你能治好一种病。你如果先来治慢性病，有可能两个病都治不好。最后是变成同时还有两种病，还是变的只有一种病对你更轻松一点呢？显然能减一种是一种，能解决一个问题是一个问题，所以我们就按照这样的一个原则对问题进行分类。

更加急迫的问题或者能治好的问题分一类，另外一类就是其余的，其余就是可以概括了其余的问题了。这样能够帮助我们把我们注意力，在工作记忆的有效的时间段里面，集中到有限的事项上，能够推动问题的解决。

我们讲到金字塔结构的几种分解法，比如时间分解法、整体到部分的分解法、类似事物的归并法以后，大家还会说了，我已经明白你说的刚才所说的道理了，要找急问题，要找能解决的问题，但我现在连急问题都找不到。

所以怎么找问题？明托在这本书里面找到找问题的基本的一个思路是什么？基本的一个思路是来自于一个很重要的人工智能专家，他的名字叫赫伯特·西蒙。

他同时拿到了人工智能的图灵奖，而且拿到了诺贝尔经济学奖。他提出的一个方法是什么呢？目标手段的逼近法。

你如果找不到问题，你首先来想你要什么，你的目标是什么？

比如一个人，他觉得自己头晕，要到医院去看病。曹操说，孤头好晕，快点打电话叫华佗来。头晕就是你不想获得的状态，你的理想状态是什么呢？摆脱这种头晕的状态，回到那种神清气爽的状态里面去。

所以你先定好自己的目标，自己的目标是什么？摆脱头晕，神清气爽，能够很好的处理公务。现在的状态是什么呢？你不是神经气爽的，你是头晕的。当中是什么？是个差值。现在你的问题找到了，就是怎么样让你的现在的状态转移到你所欲求的理想状态上去。

所以我再重复一遍，你要找问题，首先你得知道自己要什么，然后才能够倒逼出你的问题是什么，你的问题无非就是你现在的这状态和你的这种要的状态之间的差距是什么。你找到这个差距以后，再问怎么减少差距，你看问题就可以细化了。

很明显,具体的这一些，找到一个问题的解决方案的这个过程，需要大家能够反复地试错。

在具体解决问题的时候，一种方法可以给大家进行快速推理用。

前面我们是讲过时间分析法、从整体到部分的分析法，或者是事物的归并法，这比较适合精雕细刻的处理。如果你的时间不够，要快速地进行处理，那就叫紧急状态下的逻辑树的划分方法。

什么叫紧急状态下的逻辑树的划分方法呢？就是这个问题特别急，你没有时间获得充分的资源，你只能够进行快速地区分。这个区分里面你能够问的就是“yes/no” question，是和非。“是这样吗？”“不是这样。”“不是这样，是这样吗？”“不是那样。”

我可以举一个例子，比如你是一个市长，突然半夜被叫醒了，城市里某个地方发生了一次大规模的爆炸事件，已经造成了群死群伤。

你听到爆炸以后，你脑子里就要画出两个树了，这个树就要变成两个分支了。一个分支是什么？工业事故或者是民用的煤气管道爆炸事故，这是一个可能性。另外一个是什么呢？恐怖袭击。

你知道民用事故和恐怖袭击它的处理的预案是不一样。如果是个民用事故，你现在要调动的是谁呢？消防部门，医疗部门显然是要动起来的。

你马上要起来了，把分管这几个部门的领导全部叫醒，紧急组织预案，但是城市里面的反恐机动队是不用动的。

但是如果你判断它是一个恐怖袭击的话，也就是说是有人有意图地来制造这样一个事件的话，那么反恐机动队就要叫醒了。而且出事情的和需要关注的绝对不是爆炸的这一个地方，你得小心这帮家伙声东击西，在别的地方也要进行爆炸，你要猜测他的意图。如果是这样，该叫醒的部门实在太多了。

你该怎么想这件事情？你不能够过轻地估计，也不能过重地估计，如果过轻地估计它真是个恐怖袭击，那么你仅仅以为是个工业事故，另外一个地方爆炸了你就没有预案，但是如果你过重地估计，哪儿煤气炸一下你都说是恐怖袭击，弄得全城都是风雨飘摇的，老百姓都吓死了，那也不行，所以你要给出一个对于问题的合适的评估。

这时候你就要用yes/no的一个评估方法了，然后你要用一些简单的指标，去问前线的指挥官根据你现在所碰到的这个问题这个爆炸是什么类型的。

如果你听到了这样一个消息，你的汗毛就会竖起来了。他说，我们根据爆炸的当量来分析，爆炸物里面有C4炸药，你一听，你的汗毛就竖起来了，绝对不是一个工业爆炸。

C4炸药是啥？是一种军用炸药。军用炸药啊，谁能拿到，这件事情极为严重，那绝对是反恐，所以没办法，该起来的反恐机动队的人都起来了吧！今晚就不用睡了。

这就告诉我们在信息有限的情况下，突然碰到了紧急的情况，是非二分的一个分解法是非常有用的。

好了，对于金字塔的下面的一个结构，我们该怎么进行梳理呢？

它的一个基本的原则也就是三条：首先要进行时间的分解，按照一件事情发生的不同时间阶段，把这件事情该怎么做，分解成不同的模块。

第二个就是整体到部分的分解，整体部分就是按照这个事情会牵涉到不同的部门或者不同的逻辑分布来进行分解，在这里一定要注意相互排斥和完全穷尽这两个逻辑原则。

另外一个是可以根据事情和事情之间的相似度进行同类项归并，来进行分类式的分解。

这三个分解本身它的一个前提是什么？要找到问题。你如果找不到问题，你下面分解什么呢。而找问题的一个关键是什么？一定要准确地找到你的现状和你的目标值之间的差距。

在这里我们也要注意目标值的确定，不能够过于浪漫和幻想，商业活动是很现实的。

当然了，按照明托的观点，所有的道理具体体现出来，还是要在具体的文本，或者是在PPT的文档里面体现。关于怎么样在PPT文档里面具体地展现这些问题，我在这里就不去讨论了，因为我们这是个音频节目，要很形象地讨论这个问题，可能会有一些小的困难，不过只要把刚才所说的这些道理融会贯通，我相信大家是能够做出非常浅显易懂的，非常能够说明问题的PPT的。

讲到这一步，我们整部书的介绍大致就到此为止了，为了提纲契领一下，也是为了帮助大家看明白我这里所呈现出来的金字塔的整体结构，我就来回顾一下我讲的这几个版块。

第一个版块我是告诉大家要展现一个思维的金字塔，先要有一个塔尖，塔尖要结论先行，让大家看明白你要说什么，然后慢慢细化到不同的、具体的模块里面去。

在模块的组织方式里面，三种推理方式都会起到作用。一种是所谓的演绎推理，一种是所谓的归纳推理，另外一种是我个人特别推崇的叫溯因推理。

接下来的第二个部分，对于金字塔的塔尖部分，我们如何进行进一步的打磨。它为什么要进行打磨呢？因为结论本身不能光秃秃地出来，它必须要有周围的背景知识，才能够让听众不觉得突兀。

这里面就牵涉到了四件套的组合，先要告诉大家背景知识，这个背景知识是读者已知的，然后展示背景知识里面已有的冲突，来引发读者或者听众的好奇心，然后提出疑问，用一句干脆利落的话把冲突说清楚。最后给出答案或者结论，你怎么解决这个冲突。这就是所谓的四件套。

当然这四件套之间的逻辑次序是否可以调换，也可以根据语境的不同来自由发挥。第三部分就来谈谈金字塔余下的部分了，除了序言以外，下面的部分该怎么做？

不同的知识模块可以根据时间的原则，可以根据时间先后相续的原则进行分解，也可以根据整体到部分的原则进行分解，也可以按照归并同类项的这个原则进行分解。

这里还是要注意到的是，如果我们要对一个问题本身进行追问，为什么要找这个问题？我们用的基本的方法是要寻找现状和目标之间的差距。

同时，如果我们在对于相关的问题本身的信息非常少，解决问题的时间又非常紧迫的情况下，我们可以使用逻辑是非树的方法来进行快速的推理。

讲到这里，这整本书也就基本呈现给诸位书友了。这本书里面有很多其他的细节的一些知识，希望大家通过自己的阅读来加以发掘。