生活炼成记之《车展》

几番谈判，讨价还价，盖上合同章的那一刻，又一场车展敲定下来。

两年来参加了大大小小的车展不下于30场，对我们来说就像周期循环一样，没有当初的好奇与喜悦，有的是只是对车展效果的担心。

这周又有新人加入，年轻的团队有总是激情有余而经验不足。车展前总会把之前车展总结的识别客户的方法分享他们，对即将参加车展的他们有些参考和启发。

以前我会观察销售顾问接待客户的数量、经理的谈判成交率、经理的谈判方式，一来可以作为后期考核的一个依据，二来学学谈判技巧，看看经理是怎样一步一步拿下订单。

经历过几任经理，性格不同，拿下订单的方式也不同。他们有几个共同特点，比较扎实的专业基础，比如各种车型的特点配置，无论客户问到那一块都可以聊一聊；政策价格理解透彻，适时给客户争取到优惠；阅历经验相对丰富，倾听、适时主导话题。性格能力不同，订单成交率也会有不同。总起来说，外向热情、善于倾听，加上能力强、成交率会很高。

这两年，经常会听到销售顾问说，现在客户太难拿下了。网络信息越来越发达，加上这两年大环境，市场已经很透明，不是原来的市场了。

这次我把自己当成一个客户，看看在什么情况下我会交订金。

客户一：三十多岁、银行职员、一个人

这个客户是老板的一个朋友介绍的，意向车型是1708的探歌，要到车展来。我负责在车展上接待，然后把他带到经理那里就可以了。

接到客户的第一印象，斯文，彬彬有礼，符合银行职员的形象。简单自我介绍后，我就带他到展台。一路上音乐声、喧闹声、不太适合交流，加上他大部分时间在接电话。穿过长长的展道，我们到达了一汽大众团购的展台。

了解情况后，经理就和他聊了起来。车型已经看过，剩下的就是对比价格。经理按照最大优惠报给客户。客户还是比较实诚，他告诉我们已经在两个地方询问过价格，各项明细也和我们说了。经过经理对比、分析，其他店在车价上优惠很多，但后期其他项目的费用拉高了，所以总价差不多。

客户表示，还有另外一家店邀他过去，可以优惠四五千。这个价格基本已经到底了，对我们来说，真的只是开个首单，走个量。况且两家报价差不多，从我们的经验来看，另外一家有这么大的优惠不太现实，可能只是邀约的噱头。当然贵有贵的道理，便宜也有便宜的原因。这位经理刚从一汽大众4S店出来，所以对里面的销售模式和售前售后比较了解，客户也是观望了大半年，两个人聊起来没什么大的代沟。在我看来，价格差不多合适，聊得也还算可以，客户确实也要买车，接下来应该就是签订购车合同了。然而客户说，他再考虑考虑，后期再联系。

也许客户没有对我们足够信任，也许对优惠更多的那家报有希望，总之客户今天不打算订车。

客户二：四十岁左右、女客户、带一个男“军师”

中午我安排中餐的时候，这对客户已经和经理谈了差不多一个小时，车型满意、价格也接受。得知他们有旧车，经理告诉他，后期还有个三千左右的补贴。客户想要二手车评估师评估一下，经理当时一口就答应了，其实评估师当天不能过来。

安排客户吃中餐后，销售顾问就陪着客户聊聊其他的，我们也试着和客户说，旧车置换后期上班可以再办，可以考虑先把新车订下来，此时客户已没有刚才的购买欲望。客户没有下订金的意思，想要看看其他车型，打了几个电话。一个小时后，客户说亲戚说他们的车买贵了，暂时还需要考虑考虑。

这是车展我印象比较深的两个客户。第一个客户很理性，有自己的主观想法，并不会受销售经理的引导，在整个谈判中，迅速收集信息比较分析，并不冲动做决定。

第二个客户当时是有冲动消费的欲望，虽然超过了他们的预算，但我们没有把握合适的时机。客户冷静下来，看看自己的钱包，还是慎重考虑。

我如果在客户的角度上，我当时可能会订车。我看中的东西，如果我了解到了大概的行情，这家差不多，我确实也需要，可能会订；虽然别人给我推荐了超过预算的物品，但我喜欢，自己也可以承受，我也会买下来。

突然发现，我是那种比较容易拿下的客户，不用斗智斗勇。其实，这是有一个前提的，那是因为我报着一个信任的心态在听他们谈判，如果我不信任，他们说的再好，我可能也会在心里嘀咕。

所以信任是第一步，加上你的专业知识能力和对客户的了解，成交的概率就会大很多。

这个时代信任是很宝贵的，所以如何打动客户，取得信任是我们需要不断打磨的技能。