课满满CEO关龙飞2018教育大会演讲实录
关龙飞
2017年起 任职于北京优课多教育科技有限公司 CEO:公司运营
2015年起 任职于约克牙医产品总监
2013年起 任职于菲M瑞伊家居生活体验馆创始人&COO
2011年起 任职于贝努信息科技创始人
以下是大会演讲内容：
大家好，欢迎收看课满满产品介绍。千呼万唤，我们翘首以待的课满满新版终于上线了，我相信大家已经迫不及待的想要上手体验一把。
别急，今天我们就带大家揭开课满满新版的庐山真面目。首先，我们一起来了解一下课满满的产品特点和优势。
现在不管我们是线上还是线下，你都会遇到各式各样的招生营销，但是对于教育培训机构来说，如何获得新学员线索、增加报名转化、提高经营业绩，就成了一个关键点。
不管营销方法是不是新颖，能招到生才是王道。
经过我们课满满教育平台多年的调研和研究发现，一个好的机构招生必然会做好两个方面：新学员的开拓和老学员的续费、报新课。这一般都要经过以下几个阶段：首先，我们要选择合适的渠道，开展一系列的宣传活动，来获得潜在学员信息。然后，逐一介绍课程内容、教学目标、结果，并通过折扣、赠送等活动直接进行销售，或者通过会销、体验课邀约的方式，集中起来统一销售。这是针对新学员，对于老学员呢，则需要在授课的基础上，长期维系关系，做好学员服务，引导学员和家长对于教学过程、教学结果有认同、有预期，从而建立起他们对机构持久的信任，把续费和报新课变成一件水到渠成的事情。这里我们要强调的是，一个好的机构招生背后，往往需要大量的工作和细致入微的关键指标分析。
比如，机构周边不同渠道目标学员的覆盖率，潜在学员的触达率，当然我们这里讲的触达是有效触达，不是介绍课程只能聊一句话，更不是发的传单只能被看一眼，此外，还有邀约的到访率、每个招生老师的成交率、老学员报新课的复购率以及转介绍率。换句话说，这些指标的高和低，都是在从侧面反映我们机构的新学员获客能力、销售团队转化能力、老学员增收能力。大多数教育培训机构在这些能力上，都面临着各种各样的头疼问题。
这其中，很多机构最头疼的问题是新学员获客效果差，似乎我们有非常多的招生获客方式，如传统的地推、发单页，和新兴的微信以及微博营销，也许我们经常会看到某某教育机构利用这些方式做的有声有色，但当我们自己在做的时候却倍感吃力，明显投入产出比非常低。
当然，我们可能会把这个问题归咎于不是找不到潜在学员，而是销售团队的转化做的不好。比如，招生的员工很多都是老师出生，销售套路不深，邀约不到学员、内部也没建立起系统的销售转化工具、好的员工不好招，离职率非常高，不能稳定提升销售团队的能力，从而阻碍机构的发展。
当然，除此之外，也有1/3的机构认为，前面两点做的还不错，但老学员续费率总达不到预期，短期体验班、暑期班学员转报长期班并不理想、老学员的转介绍连1:1都达不到，增收遇到瓶颈，想通过开发新课程来突破，又很慢又很难。
这些，都是大家在机构招生中经常遇到的问题，新学员获客效果差，同时销售团队转化又不好，亦或者老学员的增收达到瓶颈，持续阻碍机构的发展。
而今天，课满满将会成为机构招生的好伙伴，利用课满满闭环招生模式，和与之匹配的工具，针对具体招生场景，具体落地应用，可以产生巨大的化学反应，轻松的将生源掌控在手中，并持续自动放大。
那么，我们就看一看课满满会从几个方面帮助机构解决招生难题。众所周知，工欲善其事必，先利其器，首先，对于教育机构来说，如何构建获客工具，最大限度锁定潜在生源，这是首要任务。
在我们传统的招生获客上，一般的机构都是老师口述、微信或者电话，结合单页等资料进行介绍，用到视频的都很少，对整体品牌的包装近乎没有。但是，用课满满之后，只需要做简单配置，就可以围绕建立学员信任，搭建一套从触点、品牌，到能力、营销，乃至成交的获客工具，将招生难度层层降低，把学员信任层层提高，为报名转化做足铺垫。
并且，在招生转化上，使用课满满，可能刚开始在完善内容的时候，需要花费一点点时间，但是，一旦完善之后，课满满的优势就会非常非常的凸显。一般一个招生老师，每天只能跟进十多个愿意了解的潜在学员，但是因为各式各样沟通过程中的问题，难免造成成交数量的波动。使用课满满之后，学员的常规问题都可以批量进行介绍，每个招生老师沟通的学员数量能够至少提高至少10倍，大量节省沟通成本，从而将节省出来的时间，放在利用课满满其他工具，对重点意向学员的转化上，让成交结果起码翻倍，。
在学员增收上，课满满不受限于机构现有的收入结构，除增加现有报新课、提高学费、扩大学习周期、转介绍和生源合作所产生的收入之外，更扩展到课程分销、知识付费和电商。尤其是利用知识付费，机构可以无限制的扩大学员范围，比如上线一期在线的公开课，不但能带来宣传效果，更是可能带来几十万的付费营收。这一切都得益于课满满对线下教育机构收入结构的改变。
说了这么多，大家肯定有种感觉，课满满非常强大，但是它具体能干什么呢？接下来我们跟大家介绍几组课满满的核心功能：首先，第一块我们来看一下课满满品牌门户。只要在课满满平台上，通过简单几步素材上传，就能自动生成一个我们机构的品牌门户，并且是基于时下最有发展潜力的微信小程序。在这其中，可根据机构的品牌调性自定义颜色和栏目，用以全方位让学员了解机构能力、看到优质课程和其他学员的见证，一句好的学员见证，等于千句万句老师的介绍。
第二组是课程电商。每个员工都可以一键转发活动、课程等内容直接给学员，或者直接生成海报发到朋友圈，让学员轻松了解机构和课程。针对现有的线下课程，能直接在线选班，轻松预约，快速完成学员报名缴费，并支持线下补款和信用卡支付。另外，也可以利用音频、视频搭建线上课程，做知识付费或双师课后课堂，复制优秀讲师的能力，提高教学质量，降低师资成本。并且，在此基础上，还能通过打卡巩固教学效果。
第三组功能是营销工具。针对不同班级能够设定不同的营销方案，利用限时优惠、好友砍价、N元试听，从促销、裂变、体验多个维度，进行成交爆破。并且把老学员转介绍做成了一套系统，方便学员人人参与，降低了数据统计的难度，并且提高转介绍效果。当然对营销工具不仅于此，课满满还利用上课券+学习币，打造一套新学员+老学员的裂变营销体系。
第四组是学员维系。课满满设计了一套智能的任务系统，实现了学员的价值分级，能筛出认同机构价值、愿意帮机构主动宣传、不断推荐给他人的铁粉学员，让机构能够更加有效的运营。与之匹配，我们也做了兑换中心和打卡圈的功能设计，来提高学员彼此间的互动和粘性，以及传播曝光效果。
第五，是渠道分销。一般机构间的渠道合作，在初期都是预期很美好，但往往最后都是不了了之，很少有比较成功的，这其中核心在于过程的不透明和效果的难监控。课满满针对教育课程的分销特点，把复杂问题通过系统简单化，让渠道传播、效果分析、佣金结算对双方一目了然，并且给渠道代理也提供了强大的推广和管理工具。
第六组是数据平台。课满满对于数据的管理，都是通过PC端来才做，管理者能够非常直观的了解到经营数据、订单数据、营销数据状况，进行有效招生推广，并且从多个维度进行数据统一聚合，方便管理者进行营销战略调整。
当然因为时间的关系，在这里能够给大家介绍的功能有限，为了更好的做好招生，课满满研发了近百功能点，在以后的视频当中，我们会详细的再跟大家介绍如何使用课满满最好招生。
其实，课满满如此众多的功能背后，蕴藏的是一套强大的招生原理。接下来，我们就简单的带大家了解一下课满满的招生原理。
首先，课满满在通过顶层设计来构建一个可复制的招生模式，也就是只要进来的新学员，课满满都会辅助转化成老学员，并维系老学员稳定，提升综合营收，最后再把老学员放大，裂变出更多的新学员。换句话说，就是在给机构打造一台源源不断输送学员招生永动机。
基于这样的顶层设计，课满满将其拆解到具体的招生场景中，以“如何拉动招生”→“如何提高报名转化”→“如何发挥老学员价值”→“如何增强学员互动”→“如何带来新业绩”→“如何全自动营销”为运转纽带，通过新学员、老学员两个闭环链条，输入的是零零散散的潜在学员线索，输出的是持续稳定的业绩增长。
也正是为了能够有效的让整个链条运转，课满满才研发了如此众多的功能，比如营销海报、在线购课、各种营销工具和玩法，用于支撑整个闭环招生场景。并且，研发团队还在在源源不断的对招生场景下的功能进行持续升级。
当然一套好的系统，想要真正实现价值，不可或缺的是落地运营。为了能够帮助大家把系统用好，在大量的客户服务过程中，课满满沉淀了一套标准化的SOP服务流程，从前期机构招生需求的确认、项目上线优化，到中期的运营培训、媒体曝光，以及长期的方案策划推荐，都是不断在让招生效果实现可复制。
简单认识课满满之后，这么好的产品肯定不止一个选择它的理由，接下来我们来看看课满满还有哪些吸引我们的地方。
首先，我们看一下哪些教育机构可以用到课满满，比如培训学校，可以搭建招生系统，像那些私立学校，可以用于学员服务，教育综合体可以做旗下教育资源的聚合，教育中介可以用于课程营销推广，在等等这些方面，课满满都可以成为你的招生好伙伴，让招生简单，让课程满满。
那么如此强大的产品，是由我们优课多教育科技公司，课满满项目团队全力打造，背后的研发和运营人员，大都来自百度、图吧、华为、央视及其他教育公司，我们是最懂教育的科技公司，也是最懂科技的教育公司。同时有中科院、腾讯、阿里巴巴和清华大学提供最前沿的技术支持。并且获得了中国最大的教育联盟，中国教育培训联盟的全力合作，不断服务旗下六十万家会员教育单位。
目前课满满的产品，已覆盖文化课辅导、艺术培训、职业教育、出国留学等数十个教育培训行业细分领域，实践证明，课满满能够满足教育培训机构多种多样的招生需求。
截止目前，课满满已历经1500多家教育机构的考验，其中部分机构月增收30多万，每月积累4000多个潜在学员，课满满绝对是机构招生中不可或缺的好帮手。
当然，我们使用课满满的过程中，大家可能会遇到一些小小的疑问。比如说，课满满使用是否方便？多久能够上线使用？在这里我们也和大家做一个简单的交流。课满满呢，是一个云端SAAS服务，它不像传统的软件，需要购置服务器和专人维护，对于学员，使用微信小程序，无需安装、直接打开。对于机构，使用网页端进行管理。假如你已经有认证过的微信公众号 ，10分钟即可上线课满满相关服务。第二个问题，课满满怎么注册使用？前面有提到课满满是一个云端SAAS服务，大家可以直接在课满满官方网站( kmm360.com )进行注册，也可通过公众号“课满满”注册。第三个问题，大家会比较关心课满满如何收费？课满满现有两种收费模式，大型机构我们推荐使用套餐模式、中小教育机构推荐使用学员模式。套餐模式综合成本低，学员模式使用门槛低，但不管哪种模式，花在单个潜在学员上的成本都不高于1块钱。最后一个问题，也还是大家很关心的，如果使用过程中不满意怎么办？首先，课满满的系统在不断升级，功能和体验也都会越来越强大，课满满研发团队也非常重视机构在使用过程中的反馈。假如上线使用一段时间后依旧不满意，课满满承诺，1个月内随时退款，仅仅需要做一份问卷调查，帮助课满满进行改善和提升。课满满始终认为最大的自私是无私，最好的合作是让每个合作伙伴都增值，并且零风险。
非常感谢大家聆听，那想要了解更多关于课满满的使用和操作，我们可以收看其他的操作课程，或关注课满满官方公众号随时了解，谢谢大家，祝大家招生简单、课程满满。
