「RIA学习力」《被赋能的高效对话》NO.1 潇潇荷

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来自《第一章 关系始于亲和的建立》

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亲和力与转化式对话

转化式对话是一种谈话方式，这种方式可以使你自己和他人成为身心一致、目标明确的人。这种对话，让人们能够从内在的真实出发去表达自己， 去安排生活，同时也能够支持他人这样做。而亲和关系，是所有转化式对话的核心所在。

“ Rapport”这个词来自希腊语，意思是：将某人自身的体验带回给他们。

米尔顿和乔治的故事就是有效亲和的好例子。

人们喜欢跟自己像的人

建立亲和关系就是愿意去理解或体验另一个人对世界的看法，就好像你就是那个人一样。如果你要了解另一个人知道些什么，体验他(她)体验过的东西，想着他(她)想要的东西，你将很自然地进入到这个人的身体和语调的习惯之中，获得他们的世界观。完全站在他人的立场上看问题是不太可能的，而强有力的沟通者建立亲和感的方式，是通过理解和尊重对方的世界模式来做到。关键在于，我们要找到双方共同的东西，认可对方，进而通过提问有力的问题，和带着好奇与尊重的聆听，来达成效果。

深层的思想要先寻求理解，然后才能在对话中发挥出它的智慧。与他人建立亲和关系，即走进他们的世界，就是最容易、最快速地与深层思想交流的方法。

人类的情绪脑喜欢同一性。跟与自己相似的人在一起时，情绪脑会感到安全和舒适，那些人会被看作是自己部落或家族的成员。在谈话中使用基本的亲和技巧，你就能使对方的情绪脑放松下来，内心愿意为转化式的对话而敞开。这就意味着你同此人建立了共同的价值感，由此，对方就会与你建立起关系。

离开亲和关系，教练对话不可能有效果。一个人必须在感到安全和被理解的情况下，才能对深层思想开放。我们跟我们珍视的人在一起的时候才能够有转化式的对话。

「I，重述知识」

1）什么是转化式对话？

转化式对话是一种能够让人们去真实地表达自己内在想法的对话形式，鼓励对方按照自己的意愿主动打造想要的生活状态。处于这种对话情景下的双方能够达到身心一致、目标明确的状态。

建立亲和关系，是转化式对话的关键所在。

2）亲和关系有哪些方向性的做法？亲和关系的底层原理是什么？

方向性做法：谈话的一方愿意去理解或体验另一个人对世界的看法，并且理解和尊重对方的世界模式。

亲和关系的底层原理是：人类的情绪大脑喜欢同一性。通过谈话的一方站在和另一方相同的情景之中，让另一方感受到了被尊重而非评判，让另一方有安全和舒适的感觉，认为对方是和自己类似的人。

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本章谈到了8个亲和的方法，这里挑选语言柔顺剂。

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工具一：语言柔顺剂

我们之前说过，当一个人感觉到你对他是真诚的关心、理解和尊重的时候，最深层的亲和就建立起来了。在沟通中，一个挑战性的问题，或者直接的提问，会破坏已经建立的亲和和信任关系。

例如，想象你正在参加一个聚会，结识新朋友，找点乐子。一位你并不太认识、只说了几分钟话的男士突然问：“你明年的愿景是什么?”你会对他说什么?对这个问题你会有什么感觉?你会跟他分享最深层的事实吗?如果你有点像我，可能会寻思：他为什么会问这种问题?可能你会想：“这是谁啊?他打算干什么?他想向我推销什么吗?”你可能只会防备起来，而不会对一个刚刚认识的人开放，不会诚实而直截了当地回答这样一个很重要的问题。

在问出一个有挑战的、刺激性的，或者可能被人当作冒犯的问题的时候，如果你在对话中使用语言的“柔顺剂”，就会继续保持并增强亲和关系。例如，不要像上文中的男士那样直白地问“你明年的愿景是什么?”，换种说法，可以这么问：“你知道，我很好奇，你看起来是个很有趣的人，跟你讲话真的很享受。我在想，你介不介意告诉我你明年的愿景呢?

注意，提问之前所有这些话都是为了创造一个放松的环境，将问题变柔软，这种提问的方式不会激起他人的自我保护反应。实际上，让客户感觉到，你希望与对方真诚地分享一些东西，而不要让对方怀疑有暗藏的意图，或在兜揽生意。

在提任何有关个人的，或者带有侵入性问题的时候，语言柔顺剂会表达我们对对方的尊重。就像我们在请求对方的允许，看是否可以提问这个问题，高效的沟通者会采用教练的方法，使用语言柔顺剂，并关注结果。通常，如果柔顺剂使用得当的话，对方会放松下来，感到教练是真正对他们感兴趣，而不是为了挑战或是操控他们。

柔顺剂举例

你介不介意我问一下你对…的看法?

我很想听你的看法，你对……是怎么想的呢?

我能不能问问你……?

我很好奇，你介不介意告诉我……?

你能不能告诉我……，我真的很想知道

如果我说错了，就请你纠正，不过…

我在想你能否告诉我

你跟我说话的时候，我想到

你有没有注意到

你有没有意识到…

这很有意思，你认为

你介不介意告诉我…

我有个问题，能问问你吗?

「I，重述知识」

语言柔顺剂起到的作用是什么？常用在哪些谈话中？

让对方感受到你是发自内心的关心、理解和尊重，

在一段不是非常熟悉或亲密的关系中，如果你想向对方问一些有关个人比较私密的问题，或者让对方觉得有些尖锐的问题时，通过语言柔顺剂，可以让对方紧绷的神经舒缓下来，感受到我们的诚意和尊重。有关这个问题的提问方式，我们选择了征询的方式，而非逼迫对方必须来回答。

朋友圈里的“尖子生”

「A1，激活经验」

曾经某次你与某个不太熟悉的人，或者一个还算熟悉但不是好友的人，你问了一个问题，对方很尴尬，当时是什么场景，你问的问题是什么？

在两周之前和一个朋友聊天，我觉得他很闲，没事儿一天能在朋友全利刷二三十条微信。就好奇，发了一条消息给他：你天天怎么这么多愁善感？在票圈里发这么多条信息，你哪根神经被拨动了？

当我问完之后，有了将近十分钟的尴尬静默时间。因为平时和朋友聊天时，他都是秒回的，但这次是个例外，当时问出这句话，也没多想。

现在再回顾一下这个问题，也许会让对方产生我觉得对方不怎么上进、朋友圈的消息太多给我造成了干扰、我认为对方在无病呻吟的想法。

请挑选一个拆页中的柔顺剂，将当时的问题重新问一次。

我很好奇，你介不介意告诉我在朋友圈里发了这么多小时，是后续有什么计划吗？还是在这些消息里面有哪些更深一层的含义呢？能不能给我讲讲？