做个高手

上官买个车，曲曲折折，电话我好几次，个中事太复杂，说说。

工薪族，预算20万以内，家用，费用省。

看了很多，最后定凯美瑞，费用略超。

第一家店，包牌税保险，送贴膜精品，合计24.6万。

第二家店，包牌税保险，送贴膜精品，合计24.3万。

第三家店，包牌税保险，送贴膜精品，合计24.1万。

三家店呈三角形，相距20公里以内，都没有现车，于是订了第三家。

毕竟手头不宽裕。

开始4S店表演。

订车时说多久能取车，快则半月，慢则一月，销售说这车虽说不火，厂家库存也基本上没有，要生产才可以。

交完定金，签完协议的半月后，车到店里，联系销售说第二天验车。

看合格证，3个月前的车，忍！

验车完毕，办贷款，问多久能取车，答一周左右。

噩梦的一周，这是啥情况。

因为保险实名制，保险要上官自己支付。

选保险，当时保险销售说保险预算7000，可以买的比较全面了。

结果一看，按照4S店推荐的方案，50万三者全保要7600,100万三者全保要8100。

WTF，不是说好你的价格便宜我才来你这边购买的么？

为什么你不事先说好。

为了保障全面，加1100。

买完保险，上牌。上牌居然等了一周，理由车管所排队上牌车辆太多。

忍。

上完牌，装精品，贴膜，装行车记录仪，装座垫。

一切搞定，车辆到手已经距离付定金30天，刚好，一个月。

上官说，自己这一个月感觉憋屈，总是在被4儿子牵着鼻子走。

就为了贪买车的2000元便宜，花了很多冤枉时间。

为什么是这样？

每个车行都有自己的赚钱模式。

每个销售都有自己的成交方式。

先说车行的赚钱模式：

卖车不赚钱，金融赚钱。

卖车不赚钱，卖保险赚钱。

卖车不赚钱，修车赚钱。

西安漏油奔驰的事件告诉我们，金融服务费原来还有这么干的，原来金融服务费这么夸张。

金融，是所有车行提奖的一个重要模块。

我们会发现车行给的利率会比商业银行的利率低，原因在于，车行加了服务费。

那么做了贷款购车的登记证书哪里去了？

被金融公司二押了。

二押的利润可以填补利率差，甚至稍有盈余，如果全国一盘大旗，利润不得了。

年底达成业绩业绩，厂家会有针对车行的返点，如此车行就要每月冲量，每月做活动。

保险，特别是新车保险，是车行赚钱的大头。

总部考核车行的一个重要指标是新车首年投保率，每月保险公司给与的车行代理车险佣金，不少。

修车加保养，是车行维系生存的一个重要方式。

如果说卖车少利润，保险中利润，修车保养就是大利润。

做的好的车行，修车利润可以占到整体利润的50%以上。

做的差的车行，修车亏得底掉。

修车利润从哪里来？

喷漆：利润大头，18年环保风暴刮起来之后，有喷漆资质的4S店更是赚的盆满钵满。利润太丰厚了。

那么个人车辆要不要去喷漆呢？

是美女脸上总要长斑的，是男人总会有白头发的。只要不是特别显眼的刮伤和划痕，尽量不要喷漆。后天的喷漆再好，总比不过第一遍。

机修：人工是大头，基本开完人工费用，利润无几。

换配件：依托我国强大的山寨能力，大家懂得。车行说是原厂配件就是原厂配件么？

每个销售都有自己挣钱模式。

有的销售实事求是给客户讲解知识，有的销售给客户说的天花乱坠，有的销售事前一切好说，事后翻脸不认人。

管他三七二十一，签了单子再说。

但是销售这个行业，是最需要下功夫的。

要了解事前，事中，事后的所有流程和风险点。

弄明白客户真正想要的是什么。

在自己的底限内，能满足客户，尽量满足。

毕竟，不是一锤子买卖。

没有售后的产品是耍流氓。

不了解全流程的销售做不常。

从某种意义上说，人人都是销售员！

最后上官行车愉快！

愿我们成为真实的自己！

爱自己，爱大家！

贾继康

2019.5.26