世界知名建筑师是如何打动甲方的？隈研吾、伊东丰雄……教你打造令人
“有一种人，他让你爱恨交织却始终不离不弃，让你朝思暮想却不敢随意侵扰，让你彻夜不眠却依旧甘之如饴，让你受尽委屈却总是笑着原谅。他就是——甲方。”
设计师和甲方爱的恨情仇古已有之。他们站在各自的立场角度上，有着完全不同的思维方式，他们互相协作又互相“怨恨”。
建筑行业更是如此。
设计者只靠热情是无法推动工作进展的，设计者与甲方之间哪怕存在一点意识的不同，之后都可能会引起巨大的问题。为了建造出让大家满意、甚至爱上的建筑设施，设计者必须比以往更加重视与客户及使用者之间的关系，找出客户的潜在需求，这对设计者说明展示的能力有很高的要求。
那么建筑大师们在实现大胆创意、解决复杂难题的过程中，是如何“说服”客户及相关人士的呢？
隈研吾：“让步、贯通”软硬皆施，双管齐下
隈研吾在作品尚少的三十几岁就作为“建筑界的辩论家”而出名。但隈研吾在介绍方案时，会更加注意听者的立场和反应，而非一味地展开理论。
隈研吾最为注重的，是“如何增加己方的伙伴”，也就是获得“支持者”。在改建旧歌舞伎座时，歌舞伎表演者中村勘三郎先生（已逝）就为他的“GINZA KABUKIZA”计划给予了大力支持。
“重要的是，能看清谁才是项目的主轴或影响力大的人，然后请他站在我方阵营中。”比如公共建筑，让行政的负责人成为己方伙伴就有利于推动计划进行。说服对方成为己方伙伴的方法，就是“用简单易懂的方式向对方说明，因为信息基本都是一对一传递的。”
此外，作为设计者，不能坚持自己的所有想法，舍弃一部分的决心有时也是必要的。从另一个角度来看，可以说接受对方的要求，是为了贯彻不能让步的部分。
那珂川町马头广重美术馆的设计中，隈研吾在前往入口的通道上有所坚持。他特意将入口设在了美术馆内侧的北面，而非正面的南面，入口与建筑之间还相隔着一段距离。
那珂川町马头广重美术馆
在计划的过程中，相关人员提出了为何让入馆者绕道而行的疑问。他回答：“将入口设置在正面的南侧确实是最直接的想法。但是美术馆的北面有一片开阔的深山，让入馆者一边欣赏风景一边进入，是我一开始就坚持的想法。”
除了坚持前往入口的移动路线外，隈研吾在展示空间的设计上几乎接受了客户的全部变更要求。他回忆道：“我在便利程度的相关要素上反映了客户的要求。正是有了这种平衡，客户才接受了我从北侧入馆的想法。”
伊东丰雄：引出要求中没有的“行为”
至今在多个竞赛投标中获胜的伊东丰雄，这样讲述自己获得胜利的理由：“虽说如果否定客户要求的方案就会被刷下来，但是完全按照方案设计也只能做出普通的建筑。如何在满足要求的同时，创造新的活动？为了解决这个问题，我通常会将审查要点中所写的‘功能’解读为使用者的‘行为’再进行设计。”
在2005 年公开投标中被选中的杉并区立山并艺术会馆“座·高园寺”项目中，伊东丰雄这种“将功能替换成行为”的解读就发挥了作用。
投标要求设计一个集合小剧场、居民工作专用会馆，以及以联系和普及当地活动“阿波舞”的会馆。伊东丰雄在设置具有上述特征的 3 个会馆的基础上，又增加了一个彩排室，定位为“具有互换性的 4 个会馆”，将其设置在了地下 2 层到地上 1 层。在保证必要的规模和功能的同时，箱型空间并不会限制舞台和观众席的形式及利用目的，使能够活用的范围进一步扩大。
“座·高园寺”项目投标终审的说明资料
其中，伊东丰雄特别留心“能够实现多目的利用”的是地上 1 楼的小剧场。他将墙壁的一部分设计为拉绳窗，打开后小剧场就与休息室、外部空间连成了一体。这使得内外地面在同一层相连，提高了空间的连续性。这一发挥活动可能性的空间构成，在评审中也获得了“该设计令空间无段差无阻碍，十分出色地实现了灵活利用的效果，极具魅力”（选定委员会委员长古谷诚章）的评价。
“方案与建筑完美契合”的真实感受，决定了伊东丰雄今后的设计方向。
青木茂：整理列表明确选项
“说明不充分，是事后引发各种问题的主要原因。关键是不能打马虎眼，准确表达出项目的风险，以免对方抱怨‘你怎么不早说’。”这是青木茂在向业主展示时注意的事项。
日本建筑基本法中的用语和文字原本就非常晦涩，再加上青木茂建筑公司的再生建筑项目，设计方必须经常与行政方面针对法规的解释进行谈判，或者讨论如何向建筑审查会提交申请，这些使得要向业主说明的内容变得更加复杂。在这种情况下，青木茂制作了能够简单解说相关法规的文件。
例如，将出租公寓改造为分售公寓的“千驮谷绿苑住宅”计划文件的一部分。纸上展示了在与电梯间一体化的楼梯间周边处理方法上，法律方面的根据。
每张纸说明的内容都不同，一张纸就只集中一个主题，所要传达的要点在开头用粗体字标出。让客户从开头的粗体字开始按顺序读下来就可以掌握整个流程。灵活运用箭头确保空白部分充足的方法，也容易给人留下深刻印象。
该解说纸在展示了3个选项后，推荐了“室外避难阶梯 + 阳台”的方案B。通过这些标示，方案所面临的问题、需要业主做出判断的事项就都一目了然了。
此外，解说纸的上半部分和下半部分，都重复出现了与直通楼梯的设置相关的内容。青木茂的解释是：“重点必须不厌其烦地重复强调。设计者千万不能有‘只要在其他地方说明，业主也能明白’这种想法。”
此外，为了消除业主的不安，青木茂还会尽量详细地展示出包括会议记录在内的内容，与业主共享信息。
面对什么样的人准备什么样的数据，这是青木茂建筑公司宝贵的秘诀。
其实，无论哪一栋建筑物，设计者绝不会仅仅是为了“说服”客户而进行说明展示。共通的态度是设计者与业主通过交流而找出能够“共享”的价值。这种意识的共享才是打动与项目相关人士的原动力。
怎么做对是科学，怎么做好才是艺术，那么设计的真谛就是让人觉得——“好的很对”。
对建筑师和建筑系学生而言，不仅要掌握建筑设计相关的知识，更需要将知识和理论转化为生产力。如果你想了解更多关于如何将知识和理论运用在建筑方案之中，如何获得客户的信任，从而中标，这本《世界知名建筑师的提案策略让甲方选中你的15个秘诀》中颇负盛名的日本第一线建筑师分享的秘诀一定会对你有启发。
本书按照“建筑师与客户达成一致的过程”“获得客户认可的方法”“获得客户信赖的诀窍”三个方面进行取材，选取了隈研吾、原田哲夫、内藤广、伊东丰雄、东利惠、西田司、青木茂、大谷弘明、中村拓志、山梨和彦等知名建筑师，以及Coelacanth K&H、奥雅纳公司、SALHAUS、克莱因•戴瑟姆建筑事务所等15组活跃在建筑界第一线的建筑师和建筑设计事务所的经典中标案例，进行详细剖析和解读，分享建筑大师们在创作作品时的秘诀以及他们向客户推销建筑策划方案时的秘诀和要点。
