顾问式销售复盘 五
如何处理竞争？
客户竞争关注点分析。
- 不要自欺欺人。
2.验证机会，进行机会评估。（客户对你和善，就多去拜访，目的是拿下订单）
3.选择竞争策略。（没有竞争者，可能是根本就没有需求）
4.向团队成员说明你的策略。（团队，团队，团队）
5.为了成交而明智的投资。（花在客户身上的时间都是投资）
不同状况下的竞争策略设计
1.硬碰硬策略。
简单直接，当自己实力强的时候。
2.迂回策略。
不要直接开始竞争，从权力上层往下找，通过推荐介绍获得更多信息和支持。
3.各个击破策略。
因为每个销售订单的决策都不是一个人来完成。
4.拖延策略。
对于弱者有效，比如：明年会一个新产品刚好符合你的需要。
对于竞争机会的检测。
是否会购买：
是否有关键驱动力迫使客户采取行动？
客户是否获得项目预算？
我们发现这个机会时，购买流程已进行多久？
是否已确定购买需求？
是否确定预算？
是否确定时间范围？
客户是否拥有解决方案？
该客户是否会购买我们的产品？
我们是否满足客户需求？
我们是否拥有独一无二的特质？
是否能展示独一无二的商业价值？
我们是否能成交？
权力支持者是否拥有高度优先计划？
是否与权力支持者接触过？
是否制定或重塑彰显我们独特性的构想？
我们是否能实际证明价值？
能否控制购买流程？
成交带来的价值？
这个销售机会有没有风险？
合作关系能否提供任何优势？
成交的短期战术价值？
成交的长期战术价值？
这些检测项可以帮助你随时参考，及时停损。
重塑构想的RIC询问模型。
在原有的痛点的基础上客户已经选择了最初的方案，可以通过三类问题开放型、控制型、确认型重新诊断原因、探究影响并构想能力，最终实现重塑购买构想。
如何征求客户同意继续协商？
做法1：我想我没可以提供这些能力。我们得先与我们公司内部确认一些事情，如果他们也证实我们之前讨论的内容无误，您是否会进一步评估我们公司及我们所能提供的能力呢？
做法2：我们非常确信我们可以提供这些能力，我们希望能有机会亲自向您证明。您是否愿意给我这个机会？
如何判断购买决策权？
一定要努力通过各种方式引荐到更上层的主管，否则不见高层主管就会沦为备胎。
如何针对不同的职务客户实现引荐更高层管理的目的？
销售人员:
如果您觉得（重塑购买愿望）存在可能性，并想进一步洽谈了解。您接下来会做什么？还有谁需要加入吗？
权力支持者：
权力支持者有足够的影响力（无论职位如何）或职权进行采购，就算没有预算也一样。他们有能力也有意愿带你进入公司里任何你需要接触的部门，而且能够采取行动，做出购买决策。
支持者：
支持者能够帮你在公司里宣传你的提案，但他们无权做出购买决策。尽管如此，支持者还是扮演着举足轻重的角色，他们进行“内部推销”，将你的产品或服务告知每个人。他们提供你所需要的信息，为你安排会面，最重要的是，他们为你引荐权力支持者。
如何为接触权力支持者进行协商？
销售：能否将与我们的会面排入他的日程中？
客户：现在谈这个可能还太早了。
销售：我想和您商量一下。我还不确定我们该如何向您证明这些能力。我想先和我们公司确认一下。不管最后我们决定用什么方式来证明这些能力，都一定会占用我们公司的资源，但我现在很乐意向您承诺，如果我们成功证明我们提供的能力能够帮助（重塑购买愿望），那么到时候，您是否能够将我介绍给（权力支持者）？这样是否合理公平？（获得客户同意并结束谈话）。
礼尚往来。
