关于711沙拉销售策略的分析

一起工作的同学喜欢在公司楼下的711买些饭团什么的当晚餐，不知道从什么时候起，谁带的头，一种蔬菜沙拉流行了起来。

我本以为沙拉盒里会自带沙拉酱，没想到沙拉酱还需要按小包独立购买，心里想这711也是够黑的，连沙拉酱都不赠送，如果经常吃沙拉的话不如自己在网上买一瓶沙拉酱，这样省事又省钱。

今天中午吃过饭，大家又去711买沙拉带上一包沙拉酱，我虽然不跟着他们吃沙拉，但出于好奇我就上天猫搜索了一下。丘比煎焙芝麻沙拉汁，玻璃瓶瓶装400ml30块钱，塑料瓶装680ml38块钱，独立小包装的10*25ml12块，还都要6块邮费。711里卖的呢？独立小包装25ml1块钱。意思是在网上搞一瓶沙拉酱还不如天天在711买合算。

以常识判断，电商价格、实体超市价格、711价格是依次递增的（忽略邮费与折扣），但711沙拉酱的价格竟然比天猫还便宜，这就很奇怪了。

如何将看似不合理的情况合理化解读呢，我的猜想是这样的：711商品价格应该是高于天猫的，但沙拉酱却比天猫便宜，那么怎样使711的价格高于天猫呢，就在沙拉上做文章，沙拉酱的价格已经转嫁到沙拉上了。

首先，沙拉酱是沙拉的附属品，大部分顾客应该是在购买了沙拉的基础上又买了沙拉酱，而少有单独购买沙拉酱而不买沙拉的，所以“沙拉+沙拉酱”应被视为一种商品，沙拉酱（1块钱小包装）不应被视为一种独立商品。

其次，“沙拉+沙拉酱”的两部分组合商品哪部分应有更高的价值权重呢？很显然沙拉是主菜，酱是配料，再考虑到购买蔬菜沙拉的顾客，多数目的是健康低热量，极有可能抛弃高热量的沙拉酱，所以在这个组合里，沙拉是可以独立作为一种商品的。

为什么不把沙拉酱直接放在沙拉里，这样就不用麻烦了？我原来也这么想，不过基于上一条的推论，那些渴望低热量的人发现盒子里有一袋沙拉酱，但是自己不想吃，扔了会造成亏了的心理体验，吃了会造成负罪感，这种会引起顾客不适心理反应的设计是要避免的。

综上所述，沙拉酱的一部分价格转嫁到了沙拉身上，沙拉酱单品价格较市场价格要低，沙拉单品价格较市场价格要高（虽然没有参照物）。

一个完整的价格策略故事是这样的：

711引入新商品蔬菜沙拉，沙拉市场价格12块，沙拉酱市场价格2块，放在一起卖，一盒14块。后来不断有顾客反映自己不吃沙拉酱，买来仍在那里都浪费了。711为了满足顾客需求，并保证销售不受影响，将沙拉与沙拉酱分开卖，沙拉卖13块，沙拉酱卖1块。此时，仍然组合购买的顾客与原来套餐价格一样；某些客户买了沙拉和多袋酱，这些顾客造成的成本增加由只买沙拉不买酱的客户分摊。

预期只买沙拉不买酱的顾客多于买了沙拉和多袋酱的顾客，所以整体上实行此种策略不仅满足了细分用户的垂直需求，还能增加收入，不得了。