怪诞行为学：可预测的非理性读后感

我们公司偶尔会发电影卷，作为员工的福利，它除了兑换电影票还可以在电影院兑换零食，根据面额来决定，每张面额30元。但是有时间限制，过期未使用就要作废。所以我每次去看电影的时候都会把他们全部用掉，除了电影票还要兑换零食。即使我有时候不喜欢吃那些零食，我也会兑换，因为不兑换我就觉得浪费了。

有次有几张电影票过期了，我就觉得很可惜，就像浪费了几十块钱一样。但是我仔细一想，我知道这个不是浪费，因为这个电影票本身就是额外获得的，公司不发电影票的时候我们也不会感觉公司变得抠门起来，我们本身是没有指望公司发电影票的。虽然自己知道是这么回事，但是心里还是有一点点可惜，就像少吃了一块肉一样。

所以我很想搞明白，为什么我会产生这种非理性感受，并且他还是那么强烈的和我的理性思维并驾齐驱？

人在大多数的情况下都是非理性的吗？

我找到一本书，让我认识了这个非理性的另一个自己，就是丹·艾瑞里的《怪诞行为学：可预测的非理性》，赵德亮，夏蓓洁翻译，中信出版社出版的。这本书就是带大家一起去探索非理性表现的方方方面面。

1、相对论的真相

《圣经》十诫提到，不可贪恋他人的房屋，妻子，奴婢，牛驴，并他所有的一切。

贪婪来自于嫉妒，富人嫉妒比自己更富有的人，普通人嫉妒比自己更优秀比自己过得更好的人。

公司的员工本来想挣10万，结果他挣了30万还是不开心，因为同事能挣31万。当美国联邦证券交易委员强制上市公司披露高管薪酬，想遏制高管薪酬过高，结果导致高管互相攀比，薪酬涨得更高。

买钢笔25美元，愿意多走15分钟的路节约7美元，但是买西装455美元，就不愿意多走15分钟的路节约7美元。因为西装的差价的优势相对钢笔而言就低太多了。

这就是相对论怪圈。

人心不足蛇吞象，真正有智慧的人就懂得如何克制自己那无法满足的欲望，打破这个魔咒。宝贝网的创始人詹姆士懂得吧自己生活圈子划小一点，卖掉自己的保时捷Boxster，换了丰田普锐斯。他说：“因为你有了保时捷Boxster，还会想保时捷911，有了保时捷911，就会想法法拉利。”

相对论无处不在，当作者和另一个美国人在西班牙的时候，他们都不会说西班牙语，感觉同是天涯沦落人，所以他们之间相处得很愉快，成了很好的朋友。但是当他们回到美国时就没有这么好了，因为美国都是自己熟悉的人，自己熟悉的环境。

相对论中的不诚实恐怕是最常见的例子，人们擅长吧自己细微的不诚实想法和做法合理化。因为这些细微的事物给道德约束松了绑。

比如，我有个同事办公室做桌子上放几个一块钱的硬币，直到他离职后几个月，银币都还在桌子上。但是他的签字笔却早就不翼而飞了。

勿以恶小而为之,勿以善小而不为。

2、商品的价值并非都是供求关系所决定

价格高的东西会让我们自然而然的想到，它肯定比便宜的好，于是产生这种心理预期，这种预期直接延伸到主观体验。

而锚点效应又会让我们很好的接受他的价格。遇到的第一个产品，接受到第一眼看到的价格，这就是价格锚定。一旦参与者愿意出价买某物，他们以后购买同类产品时也会参照他第一次决定出价（锚点）做决定。这就使所谓的“任意一致”。第一个锚点不仅影响当时的决定，还影响后来许多的决定。

预期不仅改变人们的认识和体验，信念和预期还能改变人们的感官，视觉和味觉的认识，还能改变主观，和客观的体验。

就像看电影，你看之前这部电影的评价非常高，那你看了之后也会更喜欢这部电影。们都是用希望来预测体验。大脑建立在从前所收到的信息的基础上开始运运作，给它不断理解周围复杂的环境提供了捷径。所以偏见会很大的影响我们对世界的体验。

形成预期的两种机制：

其一是信念，当我们对某种药物或者医生的信任，我们会精神上感觉好些，还会激活我们体内的康复功能，让患者产生某种有效的感觉。

其二是条件反射，经过重复的体验，人的体内就能建立起一种期望。你每天打电话订披萨，送外卖的人一按门铃，你就能感受到披萨的香味。

良好的预期还能释放荷尔蒙和神经传递素，比如内啡肽和镇静素，不仅能抑制疼痛，还能产生强烈的快感。比如他当年看到护士拿着止痛剂，他的大脑马上就分泌抑制疼痛的阿片肽了，即使他还没有打止痛剂。所以从这个角度来说，贵的东西，确实起到很大的作用。

传统经济学假定产品市场价格取决于供给和需求的平衡，但是他却忽略了人的作用。便宜的东西卖不掉，人为的制造稀缺才有市场。黑珍珠本来质量不好，无人问津，但当他在高档的橱窗里展示，并被标上高价，然后在用其他高贵的宝石衬托一下，就变成了稀世珍宝。好比珠宝，人为的给他制造标签，就被女生视为爱的诺言，导致男人就得为之掏钱。

承认人人都存在偏见，不被固有的信念所禁锢。

3、拥有权的魔力

为什么人们会容易怀旧并依恋自己拥有的一切？

因为这是我们的所有权。

所有权包含的独特个性，我们在某种事物上投入的劳动越多，对他的感情越深，而且我们在实际拥有之前就对某物产生了拥有的感觉。这就是宜家效应。

我们总是会高估我们所拥有的东西，卖家的估价总比买家高。以球赛为例，没买到票的学生愿意花175美元买票，而买到票的学生要以2400美元的价格才愿意出售手中的票。这两帮有票和无票的人之间，形成了一道情感断层。有票的人憧憬的球赛的光辉，没票的人就想着用省下的票钱干点别的什么。还有那些某某套餐的试用，30天不满意保证退款，很少有人真的退款。

为什么免费的东西反而让我们花费更多？

免费的东西容易激发我们的所有权，以至于给我们造成一种情绪冲动，让人误以为免费的物品价值大大高于他的事实价值。免费的真正诱惑力是惧怕损失，免费的物品不会有显而易见的损失，不免费的就会有风险，可能会导致受损。所以我们真正要考虑，免费的东西，真的是我们需要的吗？

人类本性中的三大非理性怪癖：

一、对拥有的东西的迷恋。

二、我们总是把注意力集中到自己会失去什么上面，而不是会得到什么上。

三、我们经常假定别人看待交易的角度和我们一样。

所有权依恋症。用非拥有心态来看待事物，把自己和感兴趣的事物适当的拉开距离。

4、被忽略的行为影响因素

为什么我们乐于做义工，干活儿赚钱反而不高兴？

如果你去岳母家吃饭，岳母精心为你准备了很多好吃的，你吃完了要给岳母付钱，后果会怎么样？如果你送岳母一件小礼物，她会更高兴吗？

这个就是人与人之间不带有金钱和利益相关的因素相处的基本交互，是基于道德感知和情感约束的行为方式，就是社会规范。而市场规范就是涉及到金钱或者物质量化的交互行为。

金钱有自己的生命，但是它会消除人类相互关系中最好的东西。社会规范包括了人们互相之间的友好请求，它能能让我们的生活更美好，让一部分旧日的文明回到我们的生活中来。

一旦社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会退出。社会规范很难重建。

性兴奋的影响，这个恐怕也是我们忽略得最多的影响因素。

当人处于正常冷静，理性状态时，对女性是尊重的，在道德上对自己有较高的要求。激情燃烧时，自己会被头脑原始的一面控制，变得连自己也不认识。即便在是性暗示下，也会激发我们的荷尔蒙，让我们做出难以理解的决策。

性兴奋是为人熟知，人人皆有，司空见惯的。但是大部分人都在低估这种情绪。最直接的例子就是车展会里面的车模、性感女郎的海报、穿着性感一点的销售。

我们非理性的自我在一个我们自认为熟悉，实际上却不熟悉的领域活动。必须要让自己懂得情绪的两面性，冷静与激情，在平和冷静的状态下的反应与荷尔蒙冲上极点时的反应是不用的。

天主教中七宗罪：傲慢、嫉妒、暴怒、懒惰、贪婪、暴食、色欲。

就是这些人性的弱点造就了我们的非理性。只要我们去认识自己，认识这个世界，非理性的行为就都是可以预测并控制的。