Session 3 顾客的需求与竞争对手

Session3的思考题：你的产品满足了顾客什么需求，有哪些直接和潜在竞争对手？

1. 从产品直接功效的角度，提供简单省时的身体滋润解决方案；对于一款低参与度的产品，更多是从心理角度满足一线女性用户的需求。在紧张忙碌的工作和日常生活的家长里短之后，沐浴时刻是独属于女性自我舒缓放松的时间。我们的独有滋润型身体乳希望在这段宝贵的时间里，让女性释放疲惫和压力，感受到她们应得的宠爱和美丽。

2. 产品的直接竞争对手是市场上目前以后的各种类型身体乳液。由于创新性身体乳能够更好吸收，减少常规身体乳的使用时间、吸收时间和使用后粘腻肤感，该产品具有一定的竞争优势。

产品的潜在竞争对手包括

（1）滋润型沐浴露： 创新型身体乳能够带来显著的滋润度提升，并且额外的仪式感能够在心理上帮助消费者建立更好呵护宠爱自己肌肤的感觉，具有一定竞争优势，可能会对公司已有的滋润型沐浴露造成冲击。

（2）身体油/身体SPA：目前，这一部分仍然是小众市场，具有天然、高端的特性，存在吸収速度的弊端。创新性身体乳有几个潜在的解决方案：一方面，通过昂贵精油或者医美成分的概念性添加，以消费者通俗易懂的语言解释产品滋润的作用机理，通过权威认证突出产品的安全可靠；一方面，可以借鉴雅诗兰黛红石榴系列的成功经验，用天然的比喻建立消费者理想肌肤的状态，例如荔枝肌来说明肌肤的饱满水润通透；第三方面，可以通过持久的香氛设计实现消费者压力的舒缓或者是助眠，用消费者数据加以说明；此外，可以突出创新性身体乳的性价比远超身体油和身体SPA，是在家享受的身体SPA。

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产品名称：某创新滋润型身体乳

01

你们提供什么产品或服务，有何特点？

滋润型身体乳，补水更锁水，给肌肤带来持久滋润柔嫩丝滑的体验。

创新性的产品使用方法，部分解决了目前非身体乳用户的使用障碍，同时也改善了身体乳使用用户未满足的产品需求。

02

你们解决了用户怎样的问题？（他们的年龄、富裕程度、相关的认知等等）

产品主要面向一、二级城市中高端女性，24-45岁，愿意尝试新鲜事物，愿意为更好的产品买单，有日常身体护理需求。

根据前期的消费者调研，产品最主要适合两类用户：1. 当前由于普通身体乳液粘腻、涂抹耗时等问题不用身体乳但对身体护理有需求的女性 2. 虽然现在用身体乳液，但对身体乳粘腻、涂抹耗时等问题不满意的身体乳用户。

03

消费者在解决这些问题的时候，重视的因素有那些？

FMOT：

1. 产品的功效宣称： 产品证实能够达到持久滋润的效果，同时没有普通身体乳液的一些弊端。

2. 产品的包装：高端大气上档次的

3. 香型和浓烈程度适当

4. 产品的作用机理：消费者需要能够理解的滋润原理，最好是天然成分

SMOT：

1. 肌肤护理效果：是否持久滋润不干燥

2. 使用感受：是否皮肤有粘腻附着感、是否耗时等

3. 味道：香型、浓烈度、持久度是否满足预期

04

在用户眼里，竞争对手的优势/劣势各是什么？

目前，该产品国内市场没有同类型的产品。与普通润体乳相比

普通润体乳香型和价位的选择更广泛；新产品从品牌和概念上都需要推广。

05

用户目前有哪些问题是竞争对手解决不了的？

普通润体乳存在如下几个问题不能完全满足用户的需求：

1. 涂抹全身比较耗费时间，特别是在冬季浴后没有热水的情况下比较寒冷

2. 身体乳需要一段时间吸收，比较粘腻，容易弄脏衣服

3. 轻薄易吸收的润体乳滋润持久度不好

06

你们是如何解决这些问题的？

创新性的产品设计，从配方上解决长效滋润的问题，通过临床试验证实；革新产品的使用方法，解决身体乳使用上的弊端。

07

你们目前遇到了什么困难（现象）？你认为是为什么（原因）？

1. 作为创新性的产品使用方法，需要改变消费者的当前的使用习惯。对于一个资源有限的品类，如何实现更好的推广，促进消费者形成新的使用习惯，促进口碑相传，是需要解决的一个问题。

08

你希望提供学习这个课程解决什么问题？

1. 本人之前主要从事的工作是消费者调研，希望借此机会系统学习营销的基本知识和方法。

2. 为即将上市的几个新项目，在资源有限的情况下，基于消费者心理和消费者洞察，合理进行营销推广