2018-01-07Doctoring sales

A：几个月前，全球制药公司的医药代表业务员Schaefer，走进了纽约一家医疗中心，带来了她们公司最新产品的样本和信息。那一天她很幸运，一个医生正好可以会见她。“上位医疗代表给我提供了去佛罗里达旅游的机会，你有什么呢？”医生半开玩笑的问道。

B：那天可以提供的是两张纽约音乐片。但是在任何送礼节，Schaefer可以提供为今天的医药代表提供特色。汽车后备箱装满促销的礼物和小物件，花费都足以为一个小县买午饭和晚饭。成百个免费药品样本和自主支配医生200美金的权利，让医生为接下来的六位适合症状的病人开具自己的新产品。同时她有1000元的额外酬金提供给医生，作为医生来他们公司下一届的教育讲座的出场费。

C：售药是日常练习道德判断。像S这样的业务员一往无前的的处在用一顿免费的餐来买取预期的时间这样的平常练习中，通过贿赂医生来达到开具他们药物的目的。他们工作在工业化高度重视销售量和市场营销，发现他们自己处在古老的鸡蛋还是鸡的老问题上，商业无法用不可行的策略，所以会因为医药市场下医生逐渐上升的奢侈生活来责备医生吗？或者是工业的责任来界定这个边界吗？

D：售药人员的数量的激增，促销基金的激增，促使医药代表和医生之间压力、影响和关系的亲密考验。医药代表为医生提供热手的信息和教育，在许多情况下他们传递的浮华的册子，文章打印和药方是为医药保健者需要的主要医药来源。巨大的投资型产业形成在面对面的销售中，销售人员成为某种药物或者某类药物的专家，这是赢得百忙之中需要一手信息的医生的注意力的巨大优势。

E：但是销售不止于办公室。销售代表留下的浮华的册子经常伴随着豪华酒店的大餐，温暖艳阳地方的会见，和大量的促销小玩意。很少有病人看见医生用的笔没有药名装饰，或者看到护士用的药片上没有制药厂的商标。数百万的资金花费在制药厂准备的推销产品上，像咖啡杯，衬衫，雨伞和高尔夫球。钱花在刀刃上了吗？这很难说。我曾接受过一家公司的高尔夫球，但是并未因此开他们的药给病人。一个医生这样说。我想我是没有被他们送我的东西所影响。

F：新的贵的药品样本可能是唯一有效的方式，使得医生和病人忠诚于某一产品。医药代表每周拿出价值百万美金的样品，一年7.2百万的价值。尽管有很少广泛的研究统计，华盛顿大学有个研究，调查医药样品如何影响医生所开的处方。总共131个医生谈到他们开处方的风格，总结出来就是样本使得他们分配和开具和他们选择不一样的药。

G：底线是制药公司总的来说投资在市场开发上的自己远远大于研发上的。而病人是最终的买单者。-以一种昂贵的处单形式-每一个交出的笔，每个免费的剧院票，每一个免费的大餐。最终结果是制药公司仍然有权得利，并且继续寻找新的方法增加他们的销量。但是随着医药世界继续抓住什么能被接受什么又不能。显而易见的是公司会继续加大检查产品和市场策略。