没有推销不了的产品，只有不懂销售的人员

茶室

临下班前，一个陌生的客户突然杀进来，告诉明天要出差，顺带给那个懂茶叶的朋友送礼。

按正常程序，是让客户坐下来品搽顺带收集信息和灌输理念，可这客户直接拒绝。

这让晓明不知所措，客户让直接推荐产品，简单交代自己是下班后，顺带路过，明天给一个懂茶叶的朋友送礼。

晓明收集到这点信息，是比较难摸索到客户的需求点。

“你对六堡茶有什么了解呢？”

“它不就是黑茶类的吗。”

“是的，它是属于6大茶类中的黑茶类，我们最为熟悉的普洱就是最著名的黑茶，接着就是六堡茶还有就是安化黑茶。”

“那这3种黑茶有啥区别呢？”

“普洱是降血压，六堡茶就养胃去湿气，而安化黑茶就偏刮油，这3种茶，六堡茶的加工是轻发酵，比较温顺，肠胃不好的人也不用担心，而肠胃不好的人就不要喝生普。”

“那你有什么好推荐呢？”

“如果你送礼的话，而且对方也是一个懂茶的人，所以我建议是推荐9年以上的茶，这个是我们性价比最高的产品。”

客户接过去，就第一时间问价位和容量。

“这个是售价296,150克。”

“150克，相当于3两，296元3两，那平均下来不就是99元一两，这个挺贵的，不划算，而且包装这么丑。”

客户指着另外一种大包装的，这种包装不是更好看嘛。

这让晓明尴尬，晓明解读错客户的需求信息，他认为的送礼就是礼盒包装。

他应该更大胆去收集这位收礼的“朋友”的信息，可以询问关于对六堡茶的了解，有什么偏好，对方与准客户的关系。

只是当时的晓明不知所措，直接推荐了一款自己认为性价比挺高的产品，是有9年历史，500克，10两，560元，客户继续用计算器磋磨一下，56元1两，这个不就是更划算了嘛。

这下子，晓明之前给客户的好感全都消失了，当然，最后这个交易没成。

销售方法

为什么，有这样的市场，而晓明没办法成交呢？其实推销任何的产品都是有技巧和方法的，具体方法和技巧是什么？

销售步骤1：建立和谐的气氛（销售自己）

你的亲和力是让客户放下戒备，和顾客打成一片是销售进程的一部分，提高销售员的素质、丰富他们的知识，和潜在客户有良好的、稳固的关系，一个知识渊博的销售员会有更强的影响力。

销售步骤2：锁定买家（发现需求）

意味着发现他们要在产品中找特性以及因素影响他们购买的行为，在这个步骤里，要了解他们现在的购买标准，这样你的产品才会成为客户最合理的选择。

销售步骤3： 构建价值

在评估消费者的购买标准之后，必须开始建立产品周边的价值。你已经建立了和谐的客户关系，也问了很多问题，现在可以介绍公司，给公司合理定位，构建价值，让客户了解你公司在市场中的声誉。

销售步骤4： 激发购买欲望

有很多种方法能激发购买欲望，下面介绍两种效果最好的技巧：

1. 通过一系列的问题引导客户，在一问一答过程中增强购买需求。

2. 展现“杀手锏”式的数据，能够真正地激发客户立刻采取购买行动。

不要告诉他们“这是什么”，而是告诉他们“为什么需要”。

销售步骤5：战胜异议

牢记“异议是达成一致意见的机会”这句话，如果客户拒绝的理由是：“我很想买，但是…….”。应该对这样一个合理的理由表示认同，总是对拒绝的理由表示赞同，客户就会放松警惕。在了解到原因之后，可以继续追加问该原因是否是唯一的问题？通常，如果有更多的理由，客户就会说出来。

销售步骤6：达成销售

还有一个经过时间证明很不错的销售方法，就是“假定已经实现销售”。可以这样说：“你今天就要吗？”或者“我应该给你寄到哪儿”。除了“假定销售”的技巧之外，还证明了销售员对买家的巨大影响，是否买，什么时候买，都受到了直接的影响。如果你的产品真的能够帮助到潜在客户，那么要用一切办法说服，直到他决定购买。

钱途之路

做销售可以称得上是最有“钱途”的工作了，其实做销售就是要搞定人。销售人员最终目的是什么？学习经验，积累资金，以后有机会自己当老板？丰富人生阅历，不停跳高，或者做个职业销售经理人？不管你是出于何种目的，将去何方。

在这个过程当中要花费一定的时间，历经磨练，社会和生活都会逼着我们去改变，最后能达到我们的终极目标。如果我们知道最终之路，那么从现在开始所做的每一件事、每一份工作、每一天都为了实现自己的最终目标而做铺垫之路。

成功者，总是提前布局的人，只有愚笨的人才会临时抱佛脚。阴与阳，高与下，善与恶，白与黑，都是相互依存、相互依靠、相互对立又相互统一的。

同样，有了终极目标的这个人生大目标，那么我们当下更应该做的是打好基础。没有付出就没有收获，没有先亏就没有后赚，不做小事就成不了大事。