久字诀丨工业品销售第一次拜访客户，如何防止热脸贴到冷屁股？话术解

2016-10-24 本文已影响0人戎马一身

在案例中，我与张主任的开场白经历了观察、寒暄、提出拜访目的和对客户的益处、取得客户同意运用了久字诀的四个阶段。

久字诀第一个阶段是观察，当我进入宽敞明亮的国税局的大堂，突然有了灵感，设计出了一个好的开场白。

久字诀第二个阶段是寒暄并取得客户的好感，我的寒暄是：“张主任，我这是第一次进税务局，进入大堂的时候感觉到很自豪。”这句话引起了张主任的好奇心，当他深入了解的时候，就自然地谈到了他的工作。

久字诀

久字诀第三个阶段是提出拜访目的以及拜访对客户的益处，他说到：“我这次来的目的就是了解一下税务信息系统的状况，而且我知道您正在负责一个国税服务器采购的项目，我尤其想了解一下这方面的情况。我们是全球第一大的个人电脑公司，我们的经营模式能够为客户带来全新的体验，我们希望成为国税的长期合作伙伴。”

久字诀第四个阶段是取得客户同意，他说到：“首先，我能否先了解一下您的需求？”观察客户的环境和办公室往往能够提供我很多非常有用的资料。尤其我登门拜访时，应该仔细观察客户的办公室的布置和摆设，通过观察，我可以了解到客户的性格和爱好。

需要注意的是，我的目光应该稳定并注视客户，不应该东张西望，我应该利用进入客户办公室前或者客户打电话等空闲时间观察周围的情况。

当客户进入视野的时候到拜访结束，我需要仔细观察客户，包括客户的神态和表情。从中，我可以判断出客户的真实想法是什么。

久字诀

通过这次拜访，张主任对这位我印象很深并且一直对他很支持，很大程度上与这次见面时的良好气氛有关，通过这次见面，张主任对我建立了好感。我的寒暄既挑起了张主任的好奇心又联系到业务，税收属于张主任的职业范畴，我谈到每个月缴的个人所得税，是张主任感兴趣的话题，由此很自然地进入了主题。

我们都有这样的经验，当我们初次见到一个人的印象通常会影响到与他以后的交往。哪怕以后有几十次、几百次的接触机会，第一次见面的印象还是左右了对他的看法。客户也是一样，他对我的第一印象在以后的采购过程中都很重要。在寒暄中，我就要开始树立良好的形象。

在开场白中，我还应提出拜访目的和对客户的益处。当寒暄结束之后，我就可以提出自己的拜访目的以及这次拜访对客户的益处。为什么要介绍对客户的益处呢，这样可以避免使得客户觉得：“你是来销售的，但这与我有什么关系？对我的工作有什么益处？”如果与客户的话题很多，我还应该详细地介绍议程。

久字诀

在进入下一个步骤前，我还应就议程取得客户同意。我提出的拜访目的和议程只是单方的建议，客户说不定有不同的想法。我应当听取客户的建议并询问客户是否同意。开场白是我可以设计和发挥的一个阶段，我想象自己是一个即将上舞台的演员，利用一个与众不同的开场白来帮助取得客户的好感。

探询和说服

开场白之后，就进入了探询阶段，我要在这个阶段了解客户的需求。我带着两个目的，第一是了解国税局采购的计划，另外是采购服务器项目的具体情况。由于服务器的项目比较紧急，所以我这次拜访的重点是第二个。

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