没有攻不下的客户--按类出牌轻松搞定

借智导读

销售人员经常会遇到这种情况，即使你使出浑身解数，口干舌燥，到最后还是没有成单。失败的原因往往不是客户没有购买欲，是你的策略用错了。如何快速识别顾客类型并一举攻下？本期小智教你针对不同客户使用不同的应对策略，从此路人变客户！

一.犹豫不决型

应对策略

用“这个项目很适合你，现在不做将来会后悔”等强烈暗示性话语，由你为她做决定。如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上。

二.脾气暴躁型

应对策略

用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他。

三.自命清高型

应对策略

恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我们的优势在哪，如何去赚钱。

四.世故老练型

应对策略

这类客户话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察他们的反应（肢体语言）来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势和产品的功能。

五.小心翼翼型

应对策略

跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，多掺杂分析性的话语，讲解时要借助辅助工具，图标，证据来配合，多举例子来增加他的信心，多强调产品的附加值及可靠性。

六.节约简朴型

应对策略

他们花钱都是花在刀刃上，你要着重强调一分钱一分货，将商品的特征解 释清楚，指出价值所在，说清楚差价的异议，试探出他们嫌贵到底贵了多少，以价差来衡量在服务与产 品上的差异。

七.来去匆匆型

应对策略

多赞美他们活的充实和丰富，值得羡慕，跟他们说话不需要拐弯抹角，要直奔主题， 抓住重点，冲着他的需求说，你的介绍只要有一点抓住她的吸引力，加上多鼓励他尝试购买使用，你就有机会成功。

八.理智好辩型

应对策略

先承认对方的一切说法，不要顶撞，你的态度一定要诚恳，让对方觉得你乐于听他的辩解，以来博取对方的好感。当对方觉得在你面前有优越感时，又对你的产品有一些了解，他就会购买。交流时要少说多听，要说就切中要害，一针见血。

九.虚荣心强型

应对策略

多讲解产品最适合他这种高层次的人使用，多给他成就感和肯定，他们都喜欢别人的奉承，不可揭开他的老底，顺着他的心理，多讲解选择产品后带来的感受和优越感，这样你的产品才有可能让这群人接受。

十.贪小便宜型

应对策略

如果你发现他有这种倾向，就要立即告诉他公司有规定不让这样做，也可举例说明不能这样降价或赠送的理由，也请他们理解。不过你要想出同样的优惠方法或 者具有大的吸引力的举措， 让他觉得同样有便宜可占，购买就不成问题了。

11.八面玲珑型

应对策略

不要讲的太多，在他们态度好的时候就拿出订单来，这是就可以马上测出对方 是否有心购买，千万不要太顺从他们的意思。讲解产品的特点时不妨动作大一点，手势多一点，牢牢抓住他们的注意力，不必担心他们没兴趣多听你说，当他们听得渐渐入神对你另眼相待时，你的产品就能 顺理成章的销售出去。

12.滔滔不绝型

应对策略

让他们去说，不妨充当一个忠实的观众，等到她说累说到高兴为止，但是在听的过程中需要把握好时机插入你对产品的介绍。对他们这类人群需要学会顺从和迁就，千万不要想抢走他们的话题，除非你根本不想销产品给对方。

13.沉默羔羊型

应对策略

首先，要说明产品的诸多的优点，并告之购买产品后所享受的服务，要多煽动以激发他们购买的欲望，要尽量减少他们对你的不断发问，可以反其道而行之，去问 他们一些问题，将他们带入销售的氛围中。

总结顾客的一个小动作，一个细微的眼神和每一个不经意的回应都反映出其内心的想法。修炼到观察入微的境界，任重道远。从现在开始，从下一个顾客开始！望闻问切，方能对症下药。

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