消费者的心理挣扎

为什么广告吸引人，最后却没买？

很多人写文案的时候，都是在表达自己的感受。这仅仅解决了消费者的“兴趣问题”（“哇，这个产品看起来不错！”），却没有解决风险问题。

研究发现，消费者在购买决策前，一旦感知到了下面5种风险之一，不论多么感兴趣，可能都不会购买：

1.功能/健康风险：产品不如说的那么好用怎么办？产品有害健康怎么办？

比如：担心某保健品吃了也没用。

这种情况你就要找一个更有信誉、更可靠的人帮你背书。比如：专家作证、明星代言、上CCTV打过广告……通过背书，可以巧妙把别人的信誉借用到你身上。

2.财务风险：这次自己买贵了怎么办？

遇到这种，解决方案就是塑造一种“现在买并不会吃亏”的印象。

比如排队抢购，限时降价，退款保证等等。

3.时间风险：购买花费时间多怎么办？买了不合适又花时间怎么办？

这种情况通常通过口碑推荐、试用机会、等办法。

4.社交风险：买了之后形象不好怎么办？

比如小米手机初期喊“为发烧而生”，从而减少了购买廉价国产手机的“没面子感”，降低了社交风险。

这样，用户就会觉得“我买小米不是因为我没钱，而是因为我是发烧友。”

总之，社交这点，你需要仔细衡量：我的产品是否存在社交风险，可能会强加给消费者负面印象？如果有，就需要去想办法解决。

5.心理风险：买了之后心理有负担，有内疚怎么办？

这种情况，常见解决方案：倡导享乐、放松的感觉，减少消费者心理负担。

比如说，你去贵的餐饮，或者买贵的奢侈品。有时候就想啊，好贵啊，还是先不买了。

 心理风险就是买了不该买的，要给自己找一个正当消费理由

这种最常见的，就是把价格分解了，让用户注意力转移，不再只盯着价格看。

比如说你看到一个大咖的课，想听，但是很贵

那么就会给一个投资自己是最大的投资作为理由

我们要帮助消费者找一个买东西的正当理由。

把听课当作投资自己，不是消费

又比如说你看到一个旅游想去，但是可能没时间，但是陪爸爸妈妈一起，或者爱人一起，你就觉得是应该的