79:提问：如何用提问打开僵局？

昨天我们讲述了利益不等于立场，利益指的是沟通对象的内心诉求，立场指的是你自以为是的想法，如此，沟通经常容易陷入僵局。

那么如何绕过立场，真实的了解到对方的利益诉求呢？我们一起来看看。

谈判领域有一名著名的谈判专家，叫摩西.科亨，他把挖掘利益的方法概括为“听力三角形”，它包含了询问—聆听—反馈三个循环步骤。

谈判中的提问原则

提问大概有两种提问的方式—封闭式问题和开放式提问，封闭式提问这种问题可以用是或否来回答。

另外一种类型是不可以用是或者不是来回答的，而是需要给别人具体信息，这种问题被称为开放性问题。比如，你中午吃了什么？

那么提问的第一个原则，在谈判中尽量多问开放式问题，因为，开放式问题对信息的搜集更具有效率；

其次，封闭式的问题，是一种非常典型的立场性思维。比如，工作进度那么慢，是不是你不上心？

这种提问方式，已经包含了一个潜台词：就是因为你不上心，所以进度这么慢。这是自己立场的猜测，而放弃了对对方真实诉求的了解。

所以，如果谈话沟通过程中，总是用封闭式发言的方式，几个回合就会把天聊死。

那么该如何提问呢？方式是横向提问，纵向提问。

横向提问的方式是收集信息，本质上的提问方式是：还有别的吗？比如如果对方给你报了一个价，你不需要急着说贵了还是便宜了，可以尝试问问：还有别的吗？这样的句式去收集更多的增量价值的信息，也能让谈话在一开始就保持一个低调平和的姿态。

纵向提问本质上的提问句式是问：为什么？

比如对方给你开了一个价格，除了可以问“还有别的吗？”还可以提问“为什么”？因为在大部分人的谈判当中，第一个报价往往说虚高的，这时候你问为什么，对方可能无法给你一个客观的标准来支撑他的价格。

这个问题可以帮助你了解的更深，触及对方的底牌，至少可以袒露对方如此判断和如此决定的内在标准与决策过程。