Little tricks 电话销售如何绕过前台

本文写作于2017年7月18日

还有一个和客服类似的岗位：前台

销售的原因，自然少不了拜访很多客户，和很多公司，单位的前台打过交道。很多单位对前台的招聘要求是形象气质佳，因为最少看起来得养眼。这个无可厚非，前台也会接很多电话。外表光鲜亮丽，能力不够，见识欠缺的话可也是影响公司形象的第一部门。

先八卦一下：作为销售如何和前台过招吧。比如我们没有别的办法联系一家潜在客户的负责人时候，为了快速打开局面，找到关键人，怎么办？你提供不了负责人的信息，你只能打到前台去。一般的情况是，你先介绍一下我是谁，我做什么的，我想找你们做什么。其实前台大都也听不懂，好点的前台还会说，我记录下您的需求了，我会转给相关的人员跟进。至于电话挂掉后，她是否转给了负责人还是忙忘了，还是转错人了，收到的人又忽视了，总之这种事情是没有回馈机制的。

如果你碰到大公司的前台，她每天会接到很多这样的电话，会烦恼。有时候会直接拒绝你，一种大公司的傲慢也会渗透其中，修养不好点的前台会直接挂掉你的电话。那么如何在不照面的情况下绕过前台，找到负责的人呢？另外我要重点吐槽一下上海的姑娘，打电话很多时候不说再见！很突兀的就挂掉了

大公司的部门总监一般都会代表公司参加过公开活动，公司为了宣传也会配发新闻稿，百度，微信，优酷上搜索一下基本都能找到。找到负责人的姓名，再打进去，记住在转接的时候问一下手机号码，如果手机号码不提供，可以问一下分机号码，下次再打的时候直接拨进去。

既不知道负责人姓名，也不知道职位，只有前台电话，但是这个客户在你们这个领域内就是比较厉害的一家公司，有可能是你的潜力大客户。先背一下百家姓的顺序：赵钱孙李，周吴郑王……是不是每个公司都有张王李赵这种姓氏？我们有一个小的tricks，我会很淡定的说，您好！我是XXX公司谁谁谁，刚才有一个未接电话，麻烦您帮忙看看是不是有人打过我得电话，我姓张，我们是做什么什么的 。其实前台离各个工作岗位很远，不太可能知道刚才谁打了电话，也不太可能再去问一遍。她会问你“你是哪个公司做什么的”。你说“好像之前和你们采购部李经理联系过，方便的话，您帮我转一下”。如果她说没有李经理，你可以说，这个可能是我记错了，请问现在您公司的负责人叫什么呢？因为已经有一个情景，就是客户是求着你，而不是你求着客户。前台一般也不敢直接拦截掉业务部门向外的电话。基本上这两下，前台如果不留意就会泄露了负责人的称呼。大部分情况下，应该是可以转接进去的。转接进去之后，你和业务负责人聊了什么，前台是不会过问的。如果没有转接进去，没关系，你已经知道负责人的部门了。等两天换个电话再打，直接提负责人的名字。

当然以上这是比较笨的办法了，大部分情况下，你可以在一个圈子里的微信群，QQ群里面找到目标负责人是不难的。如果实在找不到，你以一个他们潜在客户的身份去找他们的销售部门。

总而言之，电话销售一定不要直接上来就像保险公司那样推销，死的最快，因为是笨死的。

雕爷说，做市场的方法就是泡妞学来的。话糙理不糙，你去和一个陌生姑娘搭讪，上来就请人家吃饭，一定会被拒绝。同样在和客户不熟悉，没有基本的信任关系的时候就去谈业务，谈价格，被拒绝，死掉的都是活该。

讲这个例子，不是为了耍小聪明，而是说，在大家遇到相同的困难的时候，怎么样想办法绕过障碍，去更快的完成任务。这里面本身有科层制的壁垒障碍，有前台素质能力的差异，职业疲倦导致的无法识别骚扰和优秀的合作意向，有大公司的傲慢，有很多的不确定因素

我们利用这个机制缺陷当然是为了更好的工作，而不是给别人增加麻烦。

从另外一个角度看，这是信息传递的失真。我们也得从当局者的角度去思考，什么时间，我们可能是被耍的那个前台姑娘。也就是我在和同事们分享项目管理经验的时候，任何细节都不能想当然，都要去确认。实际上整个过程中我们利用的就是前台的想当然。

举个极端的例子，铁道部原部长刘志军涉嫌严重受贿，行贿人叫丁羽心

没有美貌，没有文化，她跑到刘志军的楼下，家里把刘志军的家里的脏衣服，全都洗了一遍。

从销售的技巧来说，很low，但是从想办法解决问题的精神上说，这个股拼劲我也是暗暗钦佩。我时长想起这个例子，有几个警示意义

销售不能人格依赖，从心理上放平甲方和乙方的位置。不能不自觉的膝盖打弯。对于装大爷的客户，一方面要教育，不合拍不做就是了，市场那么大。傲慢该交的学费迟早都会交的。

第二，当你没有办法的时候，勤能补拙。

第三，不能做越界，有违诚信，有违商业道德的事情，污点一旦染上，便永远也擦不去。而放长线来看，有挣不完的钱。这一点王石先生是我们的楷模，王石经商从不行贿。

市场不缺选择，不缺机遇，但是品格可靠的人一直都是稀缺的。《富兰克林传》

我见过的很多销售不是笨，是懒，有些时候也包括我自己，有时候惰性自然就蔓延开了。

我见过很多做销售很厉害的人，没什么套路，业务讲的也一般，更谈不上什么精深的理解。但是就是勤奋，每天公司打电话最多的就是他，所以不管卖什么，都能有一个不错的成绩。不管资质如何，勤奋都是不必可少的一个条件，勤能补拙。

但是如果仅仅靠勤奋，老黄牛一样，埋头拉车，不抬头看路，这就很难成为第一流的销售。因为你的一天只有24小时，你再勤奋也工作的极限也只有24小时。做的只是重复性的劳动。一份时间也只能获取一份劳动收入。而且这种仅仅靠勤奋的销售，确实很累，很难持续。不信你看看保险公司等这些严重依靠电话销售的公司的人员流动性就知道了。

更多时候我其实不愿意把销售叫做销售经理，销售主任等一大堆唬人的抬头。我更倾向于这是一个销售工程师的岗位。对于部分领导喜欢搞个唬人的抬头，而不是花时间和精力去培养收下，我是不喜欢的。客户都不傻，你什么业务水平，接触几次就知道。说出来有点不好意思，曾经一位领导还给我印过销售总监的名片，实际上手下一个兵也没有。

相比于此，我更喜欢华莱士用一辈子去诠释一个记者的境界是什么。唯一一个拜访过中国从建国以来所有国家领导人的记者。