2018.10.07聊天思路培训

聊天四部曲：

1.瑜伽介绍

练习瑜伽好处（塑形减脂，理疗身心，减压放松，提高运动表现）；

瑜伽分类（正位哈他，理疗瑜伽肩颈理疗，阴瑜伽缓解压力，塑型瑜伽，高温瑜伽，空中瑜伽特色课程）；

课表排课量（理疗瑜伽 正位哈他 减脂塑形排课量比较大）

2.品牌介绍

由大到小（规模到细节）

1-2的铺垫介绍让客户提起兴趣+提问了解客户信息

之前练习过瑜伽吗？练过多长时间？过来练习是否方便？根据课表大概一周可以过来几次？想达到什么效果？切记连续提问不夸赞！！！（问答赞赞赞）

3.挖掘需求（前面的介绍完客户对瑜伽了解更深刻，明白自己的真实需求在哪里）给出方案通过练习瑜伽达到的效果。

姐姐您练习瑜伽想要达到一个什么样的效果？时机很重要，在前面铺垫介绍后再挖需求。

一般为：塑型 肩颈理疗 减压放松

给方案，画饼，试探性成交。

小白从基础哈他练习，第一个月体能和柔韧性还没有建立，先从哈他理疗阴瑜伽等基础课开始练习，体能和力量都有提升肩颈和睡眠都有很大改善。

六个月一年后整个人无论从体态还是气质都会有很大的提升，肩颈问题也不存在，整个人的状态上升一个层次。

介绍活动，200抵2000历史最低价，不用担心贵了，16年历史品牌，不用担心师资和环境，您有需求建议您预定一个。

4.解决担忧

5.逼单

第一次提到价格，无视。

第二次提到价格，活动解答，在举行开业人气会员招募活动，具体价格会在开业盛典当天公布+继续提问

第三次提到价格，退一步，是这样的姐，咱们这边卡价确实没有出来，我如果知道肯定就告诉您了，也希望您能理解[爱心]咱们先多了解了解梵音这个品牌，毕竟瑜伽对师资力量和教学质量的要求更高，等您完全了解了咱们，在考虑是否要参加我们的活动到时候在办卡也不迟。您说呢[愉快]

其他：

1.角度 会籍顾问瑜伽分享者，和客户是平等的

2.同理心 现在客户角度想问题，把自己当成小白

3.问答赞

4.带入举例子

5.复盘反思

6.忆当初

7.选择性回答一般几个问题，只回答对我们有利的问题好回答的问题，有害的没有帮助的问题不回答+提问引导

8.真诚

（提问 赞美 带入 同理心 挖需求 给方案 再解决）