从书籍结构到销售专业度的引申

       周末简单翻阅《全力以赴——高效能人士的精力管理手册》，千篇一律的书籍结构让我对商务人员如何展示专业度有了些许启发。

       书籍简介依旧从一串的问题、场景描述入手：注意力，被无数待办事宜所占据；面对无休止的工作，我们变得脾气暴躁，容易分神。Ok，下一步抛出读者心中被勾引出的疑问：如何改变这种疯狂的生活方式，重建工作效能和人生激情？如何有效管理好自己的身体、情感、思想和精神方面的四种能量，拥有一个全情投入的人生。相信到此时，很多读者已经被勾起想读的“好奇猫”，想一窥精力管理的“内核”。然而未得到精力管理真传的我却从中提取了一些销售人员展示专业度与本书结构的契合点：

        1、对我能解决什么问题的清晰了解。书籍的第一页，大多都是对读者所存在问题的场景描述，正如上述所说，第一时间就告诉你我这本书能解决什么问题，你能达到什么样的效果。同理，在销售人员方面，之前表述是产品的学习，但今天，我觉得用“对能解决什么问题的清晰了解”会更恰当，除了能解决什么问题，还要清晰能达成什么样的效果，这些场景描述是吸引客户的第一步。

       2、问题的分类和原因剖析。日常遇问题，新手总一上来就锁定一个答案，如“今天状态不好，可能是我昨晚没睡好“，如果是这样作者显然无法写出一本书的内容而可能是几页纸。本书先做了个分类，影响精力的因素有：身体能量、情感能量、思想能量、精神能量。先归类，再剖析。如果是销售人员，面对客户抛来的场景描述，先归类、再剖析，或许会让客户更有信服感，通常的描述有“您遇到的问题有这几种产生的原因……其中某某情况的表现特征为……，与您的这个情况相符……“相信客户已经相信了十之八九。

       3、大量案例的引用。本书撰写了大量案例，”爱丽丝是一家中型律师事务所的合伙人，她……，后来通过精力管理，成功走出困境，还获得了老板的赞赏“，这是本书能写这么厚的主要原因，虽然我不是很相信这些案例都是真实存在的，但不得不承认，正是当初这书这么厚，我才有翻阅的冲动。若是一位销售人员有这样的”厚度“，那不仅仅是解决了与客户的谈资问题，更重要的是留给了客户”这人阅历丰富，对解决我的问题很有经验“的印象，事成八九。

        4、完整问题解决方案的呈现。这是本书未提到的，也是我翻来覆去没找到的部分。说实话，“理都懂“，那临门一脚怎么做呢？我更想在书中就看到一个完整答案，我可以照搬使用。相信很多客户找到我们，也是相信我们可以给到一个具体可操作的方案，若一位销售能清晰、快速地给到方案，那专业度和信任感都有了。