职场往事20：谈判桌上冲突骤起，如何应对？

认识福总，其实蛮早了，还是初进公司那年的春节，加班支持一个海外项目投标，福总就是项目负责人。他在检查各项进展后，总提到要汇总后向老板汇报。

看福总的工号，估摸就比我早来一年左右。居然这么牛，就可直接向老板汇报？后来才知福总其实是公司老员工，曾经离职，因非常优秀，又被老板专程请了回来。

过几年，我参加T项目，涉及两家公司的合作，福总作为公司高管总体负责，他带领我们一帮人与T公司多次商谈，还带队前往美国T公司，这个在前文提及过。

两家公司合作商谈，高手过招，收获良多，期间更领略了福总的智慧，也才明白老板为啥会请他回来。

兹记下在T项目中关于福总的两个小故事，管中窥豹，时见一斑。

第一个故事：价值连城的珍品，你将如何保管？

这一次与T公司在昆明谈判。

谈到知识产权这一块。对方提要求我方公布全部源代码，我司研发代表认为是无理的、 苛刻的，表示完全不能接受。

谈判陷入僵局。

此时，福总站起来发言，但见他面带微笑，气定神闲。

我给大家讲一个故事。

早先昆明城里，有这样一户人家，家中发现一奇世珍宝，价值连城。

当地政府要求主人上交这个珍宝，但主人不同意。

政府派出官员来沟通，说可以不捐，但必须严加看户，24小时不得离人，不得有任何损坏、遗失，否则就面临牢狱之灾。

这户人家想来想去，觉着管理这珍宝太麻烦了，就捐给了政府。

T公司的人对方似乎听明白了。

福总接着补充说，软件代码对我司是核心秘密，但对你们是毫无意义的。如果你们一定要求我方提供源代码，我们可以同意，但我们给出的附加条件会非常苛刻，就象保护这个价值连城的珍宝一样。

最终，对方放弃了这个条款。

福总用机智化解了谈判僵局。

第二个故事：此时分别，是为了天长地久

这次与T公司进入商务谈判环节，已经你来往我好几轮了。

当我方报出新一轮价格后，对方突然站起来说谈判结束，并开始收拾桌面看似马上要离场。

气氛一时很是尴尬。我司在场一众若干人，立时都僵在那，不知所措。

这时，福总又站了起来，依然淡定沉稳。

各位可还记得昨天晚宴上的祝酒辞吗？

我们一共碰了三杯酒，并给每一杯酒都赋予了不同的含义。

第一杯酒，献给家人，祝家人健康幸福。

第二杯酒，献给老板，愿公司基业长青。

第三杯酒，献给在坐的每一位，希望友谊天长地久。

中国有一句古话，同床异梦。就是说，两人若心不在一起，即便了结了婚，终有一天还是会离婚的。

那我们今天没有谈成，就说明我们希望能够天长地久，而不是同床异梦。这正是我们昨晚第三杯酒祝福的内容。

对方的脸色立即温和起来，不再收拾东西，走过来，握手，拥抱，相约下一次谈判的时间地点。

后来通过多轮商谈，与这家公司成功签订战略合作协议，合作全面展开。

平生第一次参与中美公司的合作商谈，大开眼界，深受裨益，也领略了公司很多牛人的魅力，而福总是其中最为突出的一位。

T项目跨部门跨时长，是历练成长良机。我司参加这个项目的成员，当时只能算是各部门的业务骨干，但几年后大都成为部门主管，好些现在仍在公司，有些已是公司高级总裁，那又是后面的故事了。