当家装团购、家博会开始泛滥的时候，二三线城市互联网家装还能模仿谁

近年来，家居行业迎来大发展，不少家居产业链上的企业先后上市或市值创出新高。借此风向，后知后觉的二三线城市的互联网平台，纷纷有意或已经进军家居行业。通过近年对来互联网家居行业的参与、观察、了解、分析，不难发现，目前，二三线城市的互联网家装平台的商业模式大都离不开以下三种形态，有些走得快的，已渐露疲态，还在路上的，仍在憧憬着赚大钱。

三种互联网家装平台商业模式，疲态渐露

本地互联网平台的兴起，带动了各行各业的发展，家居正是其中一个行业。作为互联网人，曾旁观过过百家家居行业的各类小企业，借互联网平台之风，实现了小变中，中变大。而被借风的互联网平台，大多数仍然如以前一样，虽然活着，却一直都如明星经纪人的角色，捧红了别人，淹没了自己。比如，常见的夫妻店，通过选购一个几千元的互联网营销套餐，买到了过百的意向名单，再通过自身口碑的传播，实现了从零到百万的营收。而平台赚到的，包括成本在内，也就是那几千元。这样的例子，比比皆是，屡见不鲜。究其原因，大多数都是受困于自身的商业模式发展，被商家、用户夹心，举步维艰。

目前，本地互联网家装平台的主流商业模式，主要包括以下三类：

1.电商提成模式：搞活动卖名单拿提点

如，团购类或优选类建材、家具家电类活动，装修公司专场活动等。

该类商业模式特点也很清晰：商家无门槛，有钱有产品就行，基础费用低，成交按单抽佣，商家投资少，回报高。

对互联网平台企业而言，该模式之下，销售能迅速成单，签单数量短期迅速提升。与此同时，亦面临着诸如基础费用少，投资回报率低等问题。此外，由于活动以销售为导向，商家品控难把关，活动质量与用户体验并不理想。平台名单更是大量消耗，需要为活动到场名单而反复回访洗客，用户好评不多。

2.商家联盟联展模式：搞展销洗名单卖展位

如，家装博览会、联展、联盟团购展销会等

该商业模式与电商提成模式都是目前主流的商业模式之一，目前，市场上已有各种名号的联盟、联展。该模式的兴起，追根溯源，是从传统的大卖场模式衍生而来。随着传统一站式的体验式卖场的没落，商家联盟模式大有取而代之之势。然而，无论是卖场，还是联展，其根本并没有改变，都是体验式营销的产物。联展模式，只是把卖场式的体验营销，从卖场搬到了展会，体验过场由原来的慢节奏，变成快节奏，增加了现场氛围诱单、逼单环节。

对互联网平台企业而言，联展模式，卖展位的成单率较高，而且展位费收入相对可观，特别是对有品牌背书、有用户基数的平台。

当然，联展对平台的伤害也不容忽视。首先，人力成本消耗自不多说，单是平台自身的用户名单消耗就非常大，如果一年超过2场的大型联展，平台自身的蓄客速度，将远远比不上消耗的速度。为保证到场率，平台在没有良性的集客方式的前提下，必然会大量进行反复的call客，洗客。客户体验不佳，到场转化率不高等问题必然存在。

同时，展销现场逼单，诱单转化依赖度高，后续消化不连续，形式单一，可复制性强，创新点弱，市场混乱。

3.用户需求分发模式：收需求分发商家卖名单

与前两个商业模式相比，该模式是唯一由用户需求出发，并对用户需求进行商家匹配的，但亦是经常被忽略的模式。通常来说，商家需要提前购买一个产品，如装修招标、建材商认证等。该类产品的收费标准一般都较低，主要因为是，该类产品大部分设计之初，大都是围绕中小商家进行设计销售，比如夫妻店，你让他们一次拿几万，有可能吗？那如果你让他们拿几千呢？

对互联网平台企业而言，需求分发的营销成本相对较低，主要解决的是集客与洗客，商家培训，并不需要过多的线下活动带客转化。

然而，由于产品设计与定位低端，客户级别整体较低，客单价较低，通常并非平台的核心模式，内部权重较弱，运营团队不重视等一系列原因，导致产品名单分发配比不合理，名单转化跟踪不到位的一系列问题。诸如，商家反复反馈转化率低，不断要求增加名单分配数量等。另外，由于现阶段，大部分的互联网家装平台，其团队的主要战场都在前两个商业模式之上，所以，该模式的升级迭代都相对落后。

上述商业模式，从短期来看，很多平台运营者，并不认为是困局，因为签单量在上升，业绩也有所上升，毕竟风口仍在。若从长远来看，不难看出，客单价持续走低，效果付费要求却越来越高，用户价值大量消耗等多重因素影响，未来，大部分互联网家装平台必走入困局。可以预见，平台用户价值的大量消耗将会导致平台口碑持续走差，效果变差，运营团队价值感越来越低，无利可图，产品升级迭代遥不可期，用户体验进一步落后，平台运营必将进入恶性循环。

二个破局点，回归互联本质，重塑用户价值

上述三个模式要想改变，并非一朝一夕之功，特别是对大部分互联网家装平台而言，当其模式已行至中段，必然不会轻易调整团队的方向，更何况现在仍有利可图。老子曾言，将欲废之，必固兴之。所以，在破局点的选择上，并不建议马上对团队进行调整，在兴之的同时，另开新局。

新局一：移动平台带来行业重新洗牌，谁能迅速重塑用户价值，谁将拥有制胜点

移动互联网的到来，让很多人目瞪口呆，来不及反应，已被超车。行业洗牌，带来了新的机会，PC时代的用户粘度，在移动时代，不适应了，用户与PC的距离，已是十万八千里。如若你没有从头再来的决心，那么你必将是裹足前行。

现在的用户都很精明，都有个性，都追求自我。传统的大而全，所谓的平台背书，对现在的用户而言，都是浮云。移动时代，所有的平台，都面临重新洗牌。要想破局，必须要依托移动平台，重塑用户价值，狠下心去找用户，圈用户，养用户，活用户，并成为用户身边的工具、朋友、专家，形成良性的口碑传播。

如何重塑？进化的逻辑非常简单：成为工具——成为朋友——成为专家——形成口碑。

选择太多，不能为用户所用，必被用户抛弃；成不了朋友，不会被重视；当不了专家，不会被信服；用户不参与口碑传播，则形成不了良性循环。

新局二：为用户需求提供解决连接

天下熙熙，皆为利往。互联网家装平台发展至今，在新零售理念的影响之下，很多都已然在转型实体产业。现在真正用心去运营用户的平台，已然不多了，把用户运营做到好的，更是少之又少，仍在思考用户互联的，则是微乎其微。大部分互联网家装平台，正在不断地把自己做得越来越重。

互联网的本质，是在于互联。用户对于互联网家装平台的选择，则是因为，平台能为用户提供有效符合需求的家装解决连接。PC时代如此，移动互联时代亦是如此。时代的变迁，只是加速了连接的效率与节奏，其本质并未改变。

一方面是加速了的互联节奏，另一方面是正在变重的互联网家装平台，两个明显的矛盾点，如何能期待彼此擦出火花？

腾讯市值能创新高，一个重要的战略调整，是其由当初的多方业务深入、亲自发展，调整为专注做连接，把用户与供应商进行需求匹配，回归互联本质，把平台做轻，再通过入股或注资供应商方式，实现了平台的及时转型与高速的发展。

明白了这一层关系，那么该如何破局？一句话言之，为用户需求提供解决连接！

这句话很好理解，却并不容易做到。它要求我们回归互联网本质，回归用户需求，以用户需求为导向，设计内容与产品，为用户需求提供解决办法。

比如，用户准备收楼了，开始找装修公司了，想找同样户型的本地装修案例，正在装修着，开始买五金了...你都能提供怎样的内容与产品连接？有了精准的用户需求，难道你还担心变现不了？

一切的困局，都在于没有找准核心破局点，而正在变重的互联网家装，正是如此。

所有新的商业模式，在没有实现从0到1之前，都是被质疑的。你并不能要求所有人都相信新的可行，但要有创新与试错的决心与付出。

原创作者：落音林，微信：chanlololo