如何应对“客户只差这一个功能就买单了”

频繁的跟市场同事接触后，发现市场同学的思维果然很不一样。最近听的最多的几句话就是“咱们有xxx功能吗，客户就差这一个功能了”、“这个功能挺简单的啊，稍微改一下就行了，什么时候上线”等等，听到这种话我真是… 但是压抑了自己的情绪之后，还得耐心询问客户提出这个问题的场景是什么、这个功能后续会做以及大概的上线时间、这个功能不支持以及不支持的原因。最让人生气的是解释之后有的人还反问我“xxx产品就有这个功能，咱们为什么不做”，而且问这个问题的还是一名销售经理，我只好又从产品定位和目标用户群体特征来做说明。好不容易解释完了，结果人家说我打消了他的积极性，不重视他提的需求… 我真是…

遇到的这种事情多了，必定自己得整理一套方案来应对这种情况，从提出需求的角度以及市场同学销售的角度。

从提出需求的角度：

1，客户需求就是产品需求吗？

一，是否是目标客户以及需求是否符合产品定位；二，真伪需求的辨别；三，即便这个需求是目标客户的真需求，但有些客户需求是个体需求，而产品要解决的是群体需求。

2，需求的价值

从需求的广度、频率、强度和时机来判断需求的价值。广度：需求适应人群的范围；频率：需求在用户使用中的频率；强度：用户对需求的迫切程度：时机：功能是否与产品当前规划符合。

从市场销售的角度：

1，产品信息传达

销售人员和产品之间有一个磨合期。我们要把产品的定位和目标用户群体传达给他们，否则他们会跑偏市场，成单率低之外，还会带来一些参考价值不大的需求。关于传达的方式，可以是现场培训，可以是产品宣讲，也可以是成型的文档。总之就是要让他们知道这个产品应该卖给什么样的人。

2，同理心

要明白销售人员迫切想要成单的心情，有些问题提出时可能他们就在客户对面，其实他们想要的是一个肯定的答案，以便于跟客户交代。这时如果这个需求不支持，要委婉的解释，如果有替代方案的话要提供给他们。要让他们明白，产品和市场的目标是一致的，都是为了成单。

3，关注点

再回到刚开始提到的问题，虽然大家的目标都是通过产品来挣钱，但销售人员关注的是“有了这个功能，客户就会买，我就会挣到钱”，而我们关注的是“做了这个功能，除了这一户，还能拉来多少户”。所以，出现分歧时，要站在销售人员的角度以及他们的关注点上来解释给他们听。