善用风险承诺：消除客户顾虑

为什么很多销售人员前期铺垫的很好，客户也十分动心。但是，马上就要刷卡成交的环节，客户就开始犹豫了。他犹豫的根源是什么你知道吗？

英国有一个成功杂志，在卖一套《减肥36计》的光盘，一整套卖400英镑。它提供的承诺是：如果你不成功，三个月之内100%退款。就是说，你按照我的方法去做，如果你不能成功，我100%退你钱，对方没有任何风险。结果发现退的有46%，非常高。

后来这个杂志请来一个营销专家，这个营销专家非常有智慧，他总是逆着别人的方向思考，他说：你这个东西太简单了，你应该提供双倍的零风险承诺：如果三个月不成功，我退你800英镑！杂志社老板不可置信地说：“你疯了吗？不可能的！”

营销专家说：“当然可能，但是有一个要求。因为我要还你一倍的退款，所以我对你有一个小小的要求，当你退款的时候，请你把每天锻炼开始和结束时的照片发给我，可以吗？”结果杂志社按着方法做了之后，退款率降到了4%，为什么？因为很多人只是想减肥，但是什么都没有做。

总裁智慧系统解码：

任何人在下决定的一瞬间，他头脑里的风险意识会被无限制的放大，客户也是如此。通常在刷卡买单的前一刻，他脑袋里会浮现以下问题：要是买到的东西和描述的完全不符怎么办？要是买到之后，效果不好怎么办？要是买到之后不满意，浪费时间和客服扯皮怎么办？

这些问题会瞬间占据他思维的 80% ，这时候你在怎么描述场景都已经进不去了，思考空间被想象的发展前景占满了。如果销售人员不想在这关键的最后一刻功亏一篑，就要懂得运用“风险承诺”的营销思维。

谁能在成交的关键时刻，解决客户的担忧，也就是打消他的风险意识，成交率提升那是板上钉钉的事。想 尽 一切办法打消客户的顾虑，风险承诺思维是解决这个问题的最有效保证。

要对自己的产品有信心，要敢于对客户做出合理的风险承诺。只有不断为客户提供价值，给客户提供结果的产品，才能在竞争中保持优势。