如果顾客说“我再看看”，肿么办？

文/老钟说说

关键词：

功能 价格 价值 情感

导读：

作为销售的我们，看见客户都会兴高采烈，满怀激情的向客户介绍我们自己的公司和产品，有时为了吸引顾客，可以说是激情饱满的把产品的功能卖点一点不漏的介绍了一遍，但有时，客户会冷冷的回答我们：“我再看看。”

现场有没有一丝尴尬的气氛？

为什么我们准备充分，却得不到客户的认可呢？

文/老钟说说

好的销售怎么做的呢？

销售的学问不仅仅停留在产品、市场和需求上，好的销售和一般销售的区别就在于他们是怎么跟顾客做沟通？是停留在产品的层面还是真正的从产品“卖点”到客户“痛点”做了有效的沟通？

我们知道，从接触准客户、激发兴趣、情感共鸣、建立联系、传递观点、创造体验、达成成交的七步成交流程中，每一个环节的讲解和接触点都不一样，但我们反复强调，客户的需求（痛点）和我们产品、服务有效链接起来的一定是客户的真实感知。

所以不论是我们所有的FABE,还是1335法则都只是空洞的理论，让客户产生兴趣，产生欲望，完美体验的关键就是讲故事。好的故事能让我们插上想象的翅膀，让客户从内心完成“自我成交”。

故事该讲什么呢？

文/老钟说说

自从前一篇文章里提到讲故事的妙用，就有朋友留言问该怎么讲故事呢？

今天就结合自己多年的经验做一些简单的分享：

1.产品故事；

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在商场也好，在谈判桌也罢，在大多数人眼里，产品都只是一个冰冷没有温度，等待被交易的物品。但真正在优秀销售人心中，每一款产品都有他自己鲜活的灵魂，产品也会因为设计到生产到最终流通的过程有所不同，或精彩或平淡。

如果我们想要理解并演绎出来，让客户爱不释手，我们有的是方法诠释他的精彩：

1)从产品设计理念；

2)从研发；

3)从材料；

4)从工艺；

5)从包装；

6)从检测；

7)从体验感；

2.品牌故事；

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1)极致定位，如小米性价比；苹果高端、不走寻常路；如OPPO的时尚，极致音色；

2)品牌发展历程；如华为的国货自强；锤子“情怀”；

3)情感沉淀;一个优秀的公司，传递的产品和价值必定经久不衰，譬如：可口可乐，麦当劳，肯德基。

4)公司大事；比如当年加多宝在2008年地震后的营销，又比如他通过央视包装的几个草根明星梦的一炮而红，都是对整个品牌增色不少。

3.个人、服务故事；

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对产品、品牌的认可更多的是一种情感和信任的表现，有可能是

1)过往服务感知；

2)口碑的传递；

3)明星和众人的背书；

4)各种便利性。

客户购买产品的时候有时是因为痛点被逼，有时是因为情感被打动，有时是因为消费本身带来的快感。但他们在购买产品时，都有内心最独特的情感体验，甚至都保护着内心的某个秘密。关键都在于销售能不能击中他心中的弦，把故事讲给他听。

故事该怎么讲呢？

文/老钟说说

回到原点，我认为讲故事之前必须从三个纬度去理解我们产品-需求-客户价值；

1)唯一性；我们将产品的“唯一性”卖点进行描绘，如同宝马的“操控”，奔驰的“尊贵”，奥迪的“安全”。我们独一无二的卖点展现在客户的面前。这也是我们常说说的人无我有，人有我优，人优我特。

2)真诚为上；

销售最高的境界是贩卖文化和价值观，尽管我们离决定高手还有十万八千里，但不妨碍套路少一些，真诚多一点。

3)客户角度看价值关怀；

站在客户角度考虑问题；

客户的最大需求是什么？

从成长的时间轴上家庭角色能看到什么需求和痛点？

从当下个人社会角色带来的需求和痛点是什么？

我们的产品能为他带来功能、价格、情感、价值哪一类的体验？

当我们从讲故事有什么好处？讲什么？怎么讲？几个角度简单分析后，不知道能不能对你有所启发。

学无止境，欢迎交流，真诚的老钟。