汽车销售如何谈判？职场老司机实战经验和技巧

雨哥：看了你的书对我启发很大，简单的说说我的情况。

我今年刚做汽车销售，目前一个人在成都某4S店担当销售顾问。我很珍惜这份来之不易的工作，因为我热爱汽车热爱销售，这份工作能给我带来快乐。因为一个人独自在一个完全陌生的环境下与其他销售竞争，势单力薄，年轻直率，遇到了以下的这些问题。

1、店里大多销售顾问都是在25岁以上，而我才20岁。很多客户来了以后直接无视我这个小年轻，就算我很积极上去介绍，感觉也得不到他们的信任。如何取得他们的信任？留下一个好的第一印象？

2、如今网络信息发达，大多数买车的人会通过网络了解这款车的优缺点，二话没说看看车上来就直接问底价。把价钱压的很低。如何和客户讨价还价？保证客户和公司的利益？

3、很多客户预约试驾到买车签合同要花很长的时间，在没有交订金的情况下，销售都担心客户资源流失，选择其他品牌或者其他4S店。如何在这段时间关心客户，留住客源？客户举棋不定的时候，

如何说服客户选择我，选择这款车？

4、如何发现更多的客源？要买车的人事先都会很关注这款车，通过汽车之家，易车网等了解这款车。他们的购买力？会不会买？何时买？怎样让他们到店的时候交定金，逼单？

5、有的时候会出现几个顾问同时接待一个客户，如何在这个时候让客户只选择我？既不得罪同事，自己也能成功接待？其他顾问打小报告后怎样和经理交流？

希望雨哥能指点迷津！

【雨总回复】

哥们好：）

我们来想一想，客户不愿意在你手里买车，你介绍车子的时候，有没有保持足够的安全距离，自己的专业知识镇得住客户，能否引领话题走向？嗯，当你感觉到被人无视的时候，有两个原因：

1、自己的销售水平实力还需提升，在客户面前放不开，介绍产品讲解产品不自然，专业水平差，话术不精；

2、自己急于求成，你没有得到客户的认可。

据我的经验，客户不会因为你的年龄问题而对你不信任，这点是你想多了。我30岁的时候，刚到乳业集团，人家看我第一眼，大都以为是刚大学毕业的来报到……那我20岁做广告销售的时候，是不是跟十几岁的孩子差不多？客户好像没有看我面嫩，就不信任我呀。

一句话，你的反思方向错了，是你的业务能力不行，跟相貌是否年轻没有一毛钱关系！

站在客户的角度看，客户需要的是一针见血式的专业介绍，激情饱满的产品演说和热情周到的服务，今后多从这三点入手做分析吧。

那些25岁以上的销售顾问干得时间长了，如果个人收入一般，心里就会有些消极怠工，或是挑剔客户，或是不认真接待，既然他们把机会让给咱们了，那可别客气，只要有本事，见客户就是收钱呀。

你要珍惜每一个客户，珍惜每一次接待机会，事后要有反思，每天送给自己更多鼓励，精神状态不同了，我相信你能和其他销售顾问形成差异化，客户自然能感受到你在用心做事，那么成交就是自然的事了。

如今，网络信息发达，汽车网站对每款汽车的专业多如牛毛，大多数买车的人，尤其是男性消费者会通过网络了解该款车的优缺点，他们进店后，二话不说上来就直接问底价，恨不得他们来充当汽车推销员，最后就是杀价，杀价，还是杀价，咱们面对这种情况，如何和客户讨价还价？如何确保成交？

我认为乙方的销售，尽量不要跟甲方赤裸裸谈价格，那样做只会陷入甲方陷阱，丧失谈判主动权。正确做法是，价格杀价，咱们转移话题，用卖产品就是卖故事的手法来化解甲方公式。

比如，我们开始谈合资车的历史，什么一百多年前诞生了第一辆××品牌汽车，看，我们开始讲历史了，接着就开始谈汽车设计大师，聊他们的创意，他们的人生信条，聊他们的汽车生活，聊他们的八卦……大师级人物设计的车子，那就是艺术品，客户你好意思对着一件艺术作品玩命砍价吗？

好，客户不听这套，还继续砍价……咱们就换一套话术，聊汽车的风水啊，如果平常开车，建议一个月时间，用粗盐在车轮胎前后挥洒粗盐，让车子永保干净磁场，厄运不会靠过来。对，咱们就聊这些，更刺激的话术是，我们请了××大师，为本店做了开光，凡是从我们这儿卖出去的汽车，都会多一份安全系数……

好，客户不听这套，还继续砍价……咱们就在继续换一套话术，从这款车的技术、性能、亮点入手，从专业上先震撼客户，提醒一点，你说的一定要非常专业，不是随便网上扒来的大路货。

如何搞到这些信息？好吧啊，去找4S店的维修师傅啊，他们太清楚每辆车的毛病了，这就跟装修设计师是一样的，如果设计师不懂工艺，他跟客户谈装修，根本没有战斗力，所以你要对汽车专业知识了如指掌，那才能一谈一个准呢……好吧，要是我，就结交几位修车师傅，先成为朋友，后拜师学艺，记住，不是真去修车，而是把他们说的做改编，变成你的销售话术，一开口就把客户注意力牢牢抓过去……

比如，你是卖路虎揽运的，客户纠结是买揽运还是宝马X5，你一开口就做十项对比，1、X5的喇叭声音尖，不够厚重，那声音听起来不太像豪车的感觉，而揽运的喇叭声音浑厚，中气十足的感觉；2、X5的喇叭按起来比较费力，但揽运方向盘有两条喇叭按键，一个手指头就行了，非常方便……

好吧，等你说完十项对比，咱们再来看看客户的脸色吧……

我认为你还是对自己的产品了解不足，不算用心，客户一说产品缺点或不足，你顿时语塞了，那么客户都提前做功课，你为啥不能呢？

最直接的办法是，你去《汽车之家》这类网站，搜一下你卖的产品的客户的用车口碑，把客户说的缺点和优点都记下来，每个车型都要哈！每个车型找上100多条，最后锤炼一下客户异议的解决办法。

或者在找口碑的过程中，你就已经找到答案了，因为每个人对同一项异议理解不一样的，例如有人说这个车油耗高，嫌费油，那有的人就说这个车本身自重就大，底盘稳，这个油耗接受，再说油耗还跟上下班开的路况和驾驶习惯有关吧！

任何事情都有两面性了，再比如，有人说你这车后排空间小，那又有人说我这车就我和我媳妇两个人开，平常后面很少做人，偶尔拉个人也够用了。相信你去网上找一定会有答案的。那再来同样的客户还能难倒你吗？

总之，客户谈价格我们就和客户谈价值，谈体验。