“钻石十年”保险行业发展趋势与高精尖队伍建设
编辑：华师经纪订阅号
作者：陈楠
1 钻石十年
保险行业飞速发展的最佳时机
在我的新书《保险合伙人计划》里，正式提出了“钻石十年”保险行业发展趋势的定义，事实上，这个概念在我所服务的保险公司里已经成为了共识。这四个字也真正浓缩了我对未来保险行业发展趋势的核心判断。
这是最好的时代，也是竞争最激烈的时代。保险人已经迎来了新一轮转型带来的红利，也需要承担新一轮转型对我们的挑战！为什么在很多金融行业人士判断未来经济发展会持续下滑的情况下，我会做出保险行业进入“钻石十年”的趋势分析和判断呢？
主要源于以下三个原因：
意识转化保险行业已经正式从起步期进入成熟期，全民保险意识正式进入第一个高峰。在保险行业的“黄金十年”里，客户对保险的认知基本上是空白，“保险公司都是骗人的“这种误解根深蒂固。所以保险从业工作者的主要工作是普及保险基础知识，在完全空白的市场上大量进行客户筛选，服务部分意识形态超前的客户。我们经常会跟客户说：“国家非常重视保险行业，已经将保险写到了中小学课本里”。可当这句话余温未消的时候，当年读中小学的孩子们已然大学毕业，成为了我们现阶段的核心客户群体。
在保险行业老一辈无产阶级革命家的带领下，我们披荆斩棘，不断的培养和教育我们的国民市场，历经十几年的努力，现在市场上对保险的认知已经越来越正面，对保险产品的需求也越来越高。目前我们听到客户询问最多的就是：”你们是哪家公司的？你们公司的这个险种涵盖多少种不同的保障？“诸如此类。另外，现阶段已经到了一大批在”黄金十年吃螃蟹的客户“获得保险收益的时刻。种种市场意识形态的转型和全民认知的利好都将给我们
带来新一轮的业务快速增长
。
资产升级随着我国经济飞速发展，国民财富积累也逐渐达到一个高峰，中产阶级的崛起预示着国民的保险需求和保险产品采购能力进入一个高峰。在”黄金十年“大部分购买保险的客户以买没买作为考量的核心，认为只要购买过保险即可，至于自己是否买够，是否买全完全不是考虑范畴。
而现阶段，随着理财意识的提升，中产阶级资产规模的升级，大家对于家庭保单，个人综合保障越来越重视，已经有绝大多数的客户意识到，要随着自己的资本积累
不断提升自己购买保险的保障额度
，更有很多客户购买保险”上瘾了“，会在自己每年的收入中，设立保险专项采购资金。这样的客户意识和市场发展趋势让我们感到欣喜。
产品丰富为了迎合众多客户的保险采购需求，保障客户的保险保障和投资理财收益，各家保险公司不断进行产品创新，优化产品结构。所以现在我们能够在市场上看到非常丰富多彩的保险产品。这是一个行业欣欣向荣的重要标尺，也是市场持续发展的核心动力。
多元的产品选择性一方面满足了不同财富结构客户的保险保障需求，另一方面也增加了综合财富配置的专业能力要求。客户在玲琅满目的产品中选择困难，需要
更专业的财富管理团队协助客户
完成个人及家庭财富管理方案的有效匹配。
综上所述，无论从整体的市场发展阶段而言，还是客户的购买能力以及市场产品的供应能力，我们均可以发现，保险市场已经正式进入了高速发展的阶段，经过了数十年的市场沉淀和积累，保险行业即将迎来更快速更具价值的一轮增长区间。所以，我们把这样的一个发展阶段定义为“钻石十年”！
2高价值队伍
资本市场群雄逐鹿的核心动能
如何把握“钻石十年”的市场发展趋势，在暴风雨来临的时候，找一个正确的姿势飞起来呢？构建一支高价值营销队伍是解决这个问题的关键，也是公司可持续发展的核心动能。所以在过去两年的时间里，我和我们的师资队伍致力于为所有服务的保险公司打造一支更具战斗力的营销队伍兢兢业业的努力着。
未来的保险客户可以简单的切割成两类核心客户群体：
第一类是需要便捷、性价比更高的保险产品的“范90后”客户；
第二类是需要提供更专业化、场景化、差异化的保险服务的中产阶级客户。
这两类客户的采购模式和客户价值产生模式有着天然区别，也对我们的营销队伍能力提出了很高的要求。
“范90后”普通客户是互联网时代的原著居民，他们的生活状态以及采购模式较多的依赖互联网，他们更相信互联网专家的推荐和介绍，采购行为更依赖人工智能的指导。
在他们的财富积累达到中产阶级的阶段之前，他们宁愿在网络上采购性价比较高，保费金额较小的保障性产品，因为这更符合他们运用保险解决价值杠杆的诉求。对于“范90后”，他们希望我们提供最简单、高效、专业的保险服务，在创新的线上服务中，不断构建专业的保险理财规划师形象，并且结合他们的需求提供最简单直接的产品形式以及采购模式。
作为中国第一批崛起的中产阶级客户而言，他们采购保险的过程是比较特别的，他们不仅需要我们为他们提供好的个人保障产品，更需要的是全方位家族保障计划。同时，他们也更希望获得差异化和可持续的客户服务。比如各家保险公司都在打造的“养老社区”以及“国际医疗计划”等等。所以，要想更好的获取中产阶级的客户价值，我们的服务模式以及专业能力需要大幅提升。
综上所述：
无论是服务哪类客户群体，营销队伍的服务模式和专业程度都需要在传统模式上进行大幅提升和改善。传统保险行业由于起步期的行业特质，队伍整体综合素质不高，截止目前，依然有很多保险公司的整体员工招聘还不到大专水平，这导致队伍在专业化学习能力以及高净值客户服务能力上的严重缺失。
无法满足市场客户服务基本要求，自然就无法赢得这场群雄逐鹿的竞赛。所以，我们不得不说，目前我国的保险市场最核心的矛盾就是快速发展的市场规模与客户服务队伍的专业度严重不匹配。构建保险行业高素质队伍的要求已经迫在眉睫！
同时，值得欣喜的是，最近两年在我服务过的多家保险公司队伍中，90后高素质人才逐渐成为了队伍的核心骨干，我自己也间接培养了几位90后总监。另外多家保险公司通过各种形式另辟蹊径开拓高素质、高价值队伍的建设也初见成效。相信在不久的将来，高价值的保险团队必将成为行业的主力军，各家保险公司竞争到最后已经不仅是市场规模和市场占有率的竞争，而是高素质人才队伍的竞争。
3系统化培训
高精尖队伍夯实发展的根本保障
结合着保险行业的发展趋势以及队伍发展模型，我去年提出了“保险合伙人计划”，并将我们践行在多家保险公司的合伙人团队构建理论撰写成书籍，在今年出版了。
本书一经出版，就引起了行业不小的轰动，因为在书中我系统的讲解了高精尖队伍的构建模型，从十大核心价值人群的选择以及增员策略、增员话术到合伙人团队的留存体系构建，形成了一套完整的高精尖队伍发展系统。
高价值的队伍需要高品质的系统才能有效驱动，就好像我们开着法拉利不能去加93号汽油是一个道理的。要想让我们的队伍发展更好，留存率更高，最重要是构建一个能够持续带领合伙人发展的系统。
这个系统的最终完善要感谢太平洋保险公司北京分公司全体内外勤员工的支持。因为这个系统结合了我十余年保险行业从业经验的总结，最终落实成系统化培训课程和辅导项目，首先在北京太平洋进行了一年的执行落地。
我们从《卓越寿险企业家》的管理课程开始，构建了保险行业四轮驱动的管理模式，帮助绝大多数的总监和高级经理重新审视自己的团队经营与管理情况，学会团队经营的数据化分析以及目标管理。在课程中，我们夯实了主管的绩效面谈能力以及会议经营的能力，因为这两项能力是作为寿险企业家的必备技能。在管理体系作为基石的构建之下，我们实现了全员思想统一，管理模式统一，价值理念统一。
进而，为了推动管理效能的提升，我们分别展开了《储客1+100》、《百万绩优高手》、《精品小产会》等系列课程，从客户经营管理、大单客户渠道开拓与促成、产说会经营系统构建的不同角度，协助主管们打造完整的业绩生产系统。另外，针对队伍构建，我们分别开展了《创客增员大师》《保险合伙人计划》等课程，在两年的时间里打造了二十几个千人总监队伍。
保险合伙人系统以高素质增员队伍的可持续发展为核心，希望通过系统化构建，帮助寿险企业家能够更好的锁定高价值人群，并且通过系统化的管理和经营让合伙人快速融入市场，产生绩效。
这个体系全面覆盖了寿险队伍的增员、绩效、经营和管理，从不同的层级、不同的角度协助寿险企业家构建队伍发展体系。因为我们坚信系统是可持续发展的核心东西，尤其在未来高精尖寿险队伍的持续增长过程中，优秀的人才除了选择优秀的公司之外，也会选择优秀的模式以及优秀的合伙人。
秉持着一个保险人的初心，我们希望能够通过系统化的培训力量成为未来保险市场顶尖队伍的坚实后盾；看到我们辅导的学员和合作的保险公司业绩与日俱增，听到大家上完课以后十天开了百余场产说会的数据，都是让我们持续开拓新体系，研发更有价值课程的动力。我们希望有机会携手更多的保险公司，为大家提供定制化的保险培训和咨询服务，为高素质队伍的持续发展贡献力量！
作者：陈楠
银行营销实战专家
《网格化精准营销》、《保险合伙人》项目创始人
代表作：《银行网点转型之道》《保险合伙人》
