史光起：如何找到优质的创业市场与经营策略

创业想成功，首先是要选对市场，市场对了，顺势而为，更容易成功，选错了，不是行业没落，就是竞争激烈，或者行业不错，但是自身没有优势，都会导致创业失败。本文着重介绍两个分析工具，让大家可以理性的得出准确市场情况与自身情况，以及在选定的市场中该采取什么样的经营策略。

首先大家要使用SWOT象限分析法——自身优势、自身劣势、市场机会、市场威胁。分析自己的优势和劣势，看清自己，然后是分析市场的机会和威胁，看清市场情况，在通过自身优势和市场机会的匹配，以确定自己能干什么，在用自身劣势和市场威胁来注意要回避什么。在通过自身优势与市场挑战的组合分析与自身劣势与市场机会组合的分析，得出可能产生的变数与潜在机会及风险。几个组合下来之后，基本你能做什么市场，该做什么市场就都有结果了。

接下来是判断你在要做的市场里应该采取什么经营策略。这时就要用到商业价值象限工具了——消费频次高，销售价格低；消费频次低，销售价格高；消费频次高，销售价格也高；消费频次低，销售价格也低。你会发现，你选制定的市场一定在这四个象限中的某一个。这时经营策略也就自然出来了——高频低价的行业策略是规模取胜，通常是大众市场，如网约车市场的滴滴、优步，就是通过规模获取利润，如何获取更多顾客就是关键，目前此类市场逐步有被寡头垄断的趋势，缺少资金、资源的小资本创业公司很难生存。低频高价市场则是一些小众市场，通常要采取商品与服务的精致、个性化策略，以提高顾客的满意度与忠诚度，给一些小型创业公司流出了机会，个性、优质是关键。高频高价的市场里，经营策略主要是维护好现有客户，构建竞争壁垒，但在市场实际情况中，这样的市场非常少，通常都是具有垄断性质的。最后要重点说一下的是低频低价市场，这是一个被严重忽视的市场，因为大家都知道，如果消费频次低，利润也低的话，公司很难有足够的利润来维持生存。但是如果把思路放开，我们是否可以考虑用低频低价市场建立与目标消费者的连接，而后通过这条纽带，向消费者销售其他低频高价、高频低价，甚至是高频高价的商品呢？或是虽然是低频低价商品，但是否可以通过增加销售数量来增加利润呢？举个例子：拍摄证件照片是一个低频低价的市场，但是照相馆可以通过给顾客拍证件照，与顾客建立联系，而后向其销售身份证与护照等卡证包、照片邮寄服务、推销生活照与艺术照拍摄冲洗等业务等。顾客可能只想拍一套赴美签证照片，但你可以建议顾客，同时各拍一套赴韩、赴日、赴欧签证照片，因为这些国家地区要求的护照照片尺寸都不同，一次拍好，以后就不用在浪费时间拍照了，借此增加销售数量。上面只是举例，有很多这种被大家忽视的低频低价市场，却潜藏着很多商机，而且竞争相对较小。

总结：决定做什么、怎么做以前，用SWOT分析法和价值分析法做一下分析，可以有效降低创业失败的风险。通过思维创新，找到红海中的蓝海，蓝海中的金矿。

作者简介：美国Tutti Frutti中国区CEO、清华大学EMBA总裁班特聘讲师。

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