把“眼镜变成配饰”，这家印度眼镜电商一年增长70%

Lenskart的CEO——Peyush Bansal把手伸进衬衣口袋，拿出一副棕色的矩形边框框架眼镜。他扭曲着框架的镜腿并板着脸尝试弄坏它，结果是徒劳的。尽管被施加了外力破坏，眼镜仍未损坏。

把“眼镜变成配饰”

他自信地表示：“我们想成为印度眼镜届的Maruti（Maruti Suzuki是印度最大的汽车制造商）。”这家总部位于法里达巴德的公司希望在未来10年内占领印度50％的眼镜市场，Bansal预计每天在国内出售120万只眼镜。

这种乐观情绪不是没道理的。印度的眼镜市场高度无组织，满大街都是没有品牌产品。零售咨询公司Wazir Advisors表示，基于治疗的处方眼镜占总销售额的78-80％，接着是太阳眼镜和隐形眼镜，同样是为什么眼镜的渗透率低的原因之一。因此Bansal将眼镜视为一种时尚单品，就创建了Lenskart。

保持增长的条件

市场研究公司Euromonitor International在2018年7月发布的一份报告中预测，印度的眼镜销售额将从2018年的2843亿卢比（约合40亿美元）增加到2023年的3970亿卢比（约合55亿美元）。

英国海外发展研究所2018年4月的一份报告发现，印度有4.77亿人需要矫正视力。而目前只有25%的人佩戴眼镜。Lenskart现在日销3万副眼镜，并且希望在10年左右的时间内将其日销量增加到10万，即便如此也只占了30%的市场。

另一个提升增长预期的理由是消费者对品牌的认可。Wazir Advisors表示，随着消费者对时尚和品牌越来越强烈的意识，品牌眼镜销售的增长预计将在每年15-18％的范围内。这促使像贝纳通、李维斯、杰克琼斯、汤米·希尔费格、ZARA，H＆M和Killer这样的时尚品牌大举进入细分市场。IDEE、Himalaya Optical和GKB Opticals等印度品牌纷纷加入其中。

根据Lenskart的文件显示，它成立于2010年，报告中收益从17财年的18.2亿卢比到18财年的31.1亿卢比，激增70%。“我们打算明年继续保持40-50％的增长趋势”Bansal说。

电商与实体店联动

而在创建之初Lenskart也碰上了大问题。

因为销量最大的处方眼镜需要验光，显然在线无法实现这个功能。于是Lenskart在两年后推出了实体店。

实体店是解决方案的关键一步，在实体店只接单，不销售。但是大大的增强的品牌的访问量，为时尚眼镜开拓了市场，60-70%的业务是来自在线平台。Lenskart现在正探索与大型零售商合作，在超市销售产品。

Bansal期待在未来10年，将业务从120个城市扩大到500个。他说，在班加罗尔、海德拉巴、浦那、诺伊达和古拉姆等城市以及东北地区的千禧一代中拥有强大的影响力至关重要。

Lenskart网站上近60%的网购者来自大城市，其余来自二线和三线城市，他们计划在这些城市开设约20平米的小商店。尽管有扩张计划，Bansal表示公司目前还没有融资的计划，但他暗示，一些二次交易使公司已经开始盈利。

成长与竞争

在寻求市场份额的过程中，Lenskart必须击败的第一个主要竞争对手是塔塔的Titan。Titan Eye Plus商店品牌旗下的眼镜业务于2007年推出，并将其定位一个时尚配饰品牌，而不仅仅是一个处方眼镜品牌。“Titan的品牌名称和消费者信任感相关的将有助于Titan在市场上保持良好表现。”

Lenskart的更大竞争对手现在远远领先于它。根据Euromonitor International的报告，2017年Titan的市场份额为2.6%，仅次于法国依视路的10.3%，位居第二，Lenskart的市场份额为0.5％。但是，增长的机会是巨大的。Lenskart正在努力提供创新服务，例如网站上3D虚拟试验和上门验光等。

总得来看，他们需要在各自的领域里增长，因为整体市场仍属于无品牌的产品。

随着客户开始寻找更多选择和品牌，Lenskart等公司具有巨大的增长潜力，客户体验和留存关系重大。客户将直接从无组织转向在线或全渠道商店，因为组织的玩家很少。但如果商家未能确保相应产品质量和客户体验，那么将不得不打折继续吸引新客户，盈利受到直接影响。