《影响力》

这是社会心理学的经典之作了，包括影响力的武器、互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威和稀缺7个方面的内容，每一章节都通过具体案例来阐述其含义。

我只重点读了几个章节的内容：

1、影响力的武器。

为什么无人问津的东西，价格乘以2之后，反而被一抢而空？

书中的解释是，大多数顾客都有一套标准原则来指导自己买东西：一分钱一分货，价格贵就等于东西好。要是人们对物品的质量拿不准，经常会使用这一范式。（哈哈哈哈，中招了！我就是这样）

作者还说：“你我生活在一个极其复杂的环境中，为了对付它，我们需要走捷径。哪怕就是短短的一天当中遇到的每一个人、每一件事，我们也不可能把相关的方方面面都辨识出来、分析出来，因为我们没有足够的时间、精力和能力。相反，我们必须频繁地利用我们的范式、我们的首选经验，根据少数关键特征把事情进行分类，一碰到这样那样的触发特征，就不假思索地做出反应。”“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”

为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子？为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种零件？

这涉及到对比原理，也就是说，基于先前所发生事件的性质，相同的东西会显得极为不同。比如我们先搬轻的东西再拿重的，就会觉得第二件东西更沉，要是我们一开始就搬重的反倒不会觉得有那么沉。比如服装店会先给顾客看贵的东西。先卖贵的西服，顾客再买毛衣时，价格一对比就不会那么心疼了。（那对于我来说，先看贵的可能我就直接走了，毕竟买不起）

2、互惠原理

为什么精明的政客会让连普通人都能看出来的愚蠢的“水门事件”发生？为什么超市总喜欢提供免费试用？

有些要求，要是没有亏欠感，本来一定会遭到拒绝，可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。

推销的人提供免费样品，表面上不过是为了让消费者知晓他们的商品，暗中却把礼物天然具备的亏欠感给释放出来，十足的借力打力、四两拨千斤。

作者还说，一个人靠着硬塞给我们一些好处，也能触发我们的亏欠感。这也就是我基本上从不尝试免费试用商品的原因，我忘记了我在哪看到过“免费的东西才是最贵的”这句话，却牢牢的记住了，时刻提醒我天底下真的没有免费的午餐，往往你会为了这所谓的免费付出得更多。

文中还提到在利用互惠采用的妥协过程中采用的“拒绝—后撤”术，假设你想要我答应你某个请求，为了增加概率，你可以先提一个较大的请求，我一定会拒绝，这时你再提出你真实的请求，基于你已经让步了，并且我因为之前的拒绝会对你产生亏欠感，那么我也应该让步，这一次我就会答应你。

3、承诺与一致

不知你有没有过这样的感觉？当你买了一注彩票的时候，你对你下的注就会信心大增。“这是因为人人都渴望言行一致”。一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力之下，我们会想方设法的以行动证明自己先前的决定是正确的。就像我们选择工作，在多个offer中选择其中一个，你一旦下了决心，你就会觉得它是最好的，会努力说服自己。而且公开承诺往往会有更好的效力。“一开始就拒绝，比最后反悔要容易。”

4、社会认同

在遇到紧急情况时，什么才是最有效的求救方式？为什么当自杀事件广为报道时，报道所覆盖地区的自杀事件反而增多？

社会认同原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。电视台节目的“罐头笑声”就是在帮助我们判断哪些地方好笑，街边乞讨的人会在他们前面放上一些钱以期产生同样的积极影响。

一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是最正确的。

书中还引用了“吉诺维斯事件”，也即是吉诺维斯被一凶手跟踪，在半小时内被施加三次攻击，但该街区38位公民却漠然视之。有心理学家推测，现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低，一是因为周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就少了，二是每个人都会根据其他在场的人来判断当时的情况，既然没人在乎那就应该没什么问题。“在人人想法都差不多的时候，没人会想得太多。”

广告商要向普通人推销一种产品，最好的办法就是表现其他普通人也喜欢它，所以老张、老王盛赞某个品牌的饮料、洗衣粉等。广告商知道我们会根据他人的行为来判断自己怎们做才最合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。那么自杀事件的曝光也就在告诉一些人，别人在陷入困境的时候是如何行动的，那么生活里类似的人也可能这样做。

《影响力》还告诉我们：

1.生活里常常有人推销东西的手段是她们假装跟我们有着相似的背景和兴趣。

2.人总是自然而然的讨厌带来坏消息的人，哪怕报信的人跟坏消息一点关系都没有，光是两者之间存在联系，就足以引发我们的厌恶了，这就是关联原理，就像父母要求我们从小要和学习好的人接触在一起玩儿。

3.把产品和名人联系在一起，是广告商利用关联原理赚钱的另一种方法。

4.很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。

5.头衔比当事人的本质更能影响他人，头衔除了能让陌生人表现的更恭顺，还能让有头衔的人在旁人眼里显得更高大。

6.对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。因此，我们基本就根据科研获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量。

——2020.1.19