商品定价策略

定价脑图

一、渗透定价法

•低价进入市场，获得极高的销售和市场占有率

•第一，这个市场必须足够大；第二，消费者对价格敏感，而不是对品牌敏感；第三，大量的生产，能降低成本；第四，低价策略，能真的吓退现存及潜在的竞争对手。

总结：渗透定价法就是通过过低的价格打通市场，获得高销售和市场占有率，有了销量就可以降低进货成本，从而使销量越高成本越低。

这个定价方法的缺点是只能获得极少的利润；优点是通过极低的价格被市场接受，使成本最低，同时又能阻止竞争对手进入，增强自身竞争力。

渗透定价法做到极致就是——免费

二、撇脂定价法

•短期内获得最大利润、用高价格提高产品身价，激起消费者购买欲、关注市场，减缓供求矛盾，调整价格适合大众需求。

•好处：获得可观的利润。坏处：牺牲销量、吸引竞争者

•产品一定要有定价权

总结：撇脂定价法就是利用顾客求新的心里，短时间获得高额利润，和渗透定价法全然相反。这两种放法没有好坏之分，针对自己的产品使用不同方法。

三、组合定价法

•把不同的商品组合定价，获取最大利益的定价

1、产品线定价

一件商品，生产出差异化，让顾客选择适合自己心中价格的商品，使用价格锚点的心里策略

2、备选品定价

成品便宜，备选品的价格高于成本（把产品拆开兜售零件，零件的价格高于产品的方法）

3、互补品定价

    通过互补定价，前期免费，后期收费，二段收费通用策略

4、副产品定价

如果副产品价值高，就把主产品定价调低，获得销量，占领市场份额

5、捆绑式定价

捆绑价格比单次购买便宜得多的捆绑式定价

6、分部式定价

不同阶段或不同部分单独收费

7、单一价定价

把价格接近的商品组合放在一起，避免顾客对价格思考比较

总结：组合定价法对价格锚点等消费心理、二段收费等商业逻辑集结使用的策略，不同阶段使用不同策略，最终以利润最大化为目标。。

四、价格歧视

•区隔消费者，减少消费者剩余

1、个体歧视

让每个人付出他所能付出的最高价，这种方式不常见，通常出现在拍卖领域

2、销量歧视

买的越多越便宜，为了促进消费者消费采用的方法，淘宝把这种方法使用到极致。

3、区隔歧视

地域歧视：不同区域销售量和消费水平不同，把品质相同的产品按照不同价格发给不同地区。

    人群歧视：让收入高的人给收入低的人付费，比如小孩免费大人收费模式。

    时间成本、机会成本歧视：把稀缺的资源给有需求的人的人，让这部分人支付高额费用，弥补需求低的人少支付的费用。

总结：价格歧视让那个消费群体，甚至个人，付出他所能接受的最高价的方法，适合用价格歧视需要在信息不对称的情况下，否则会损失惨重。

五、消费者定价

•正向拍卖

供小于求时，可通过用竞标、价高者得策略

•逆向拍卖

供大于求时，尽量用低价满足价格敏感者，从而消化库存

总结：拍卖，是一种特殊的定价策略。这种策略中，蕴含着信息经济学、激励理论、博弈论等等重要学问。

供小于求时使用荷兰式拍卖法、维克瑞拍卖法

供大于求时让用户定价，逆向拍卖法在供大于求、库存压力大、买方主动的情况下使用，用低价格消化库存。典型的案例有Priceline、ScoreBig、Greentoe等等。