心理学3

此时，吉拉德的助手凯恩斯有些沉不住气了，他认为现在的销售行业并不好做，尤其是汽车行业的竞争太激烈，而眼前这个客户出手大方是一笔诱人的大难，此时如果不降价的话，恐怕就会失去这个机会，对公司来说也是一个很大的损失，尽管如此，吉拉德却坚持不降价，而且还表现出一种毫不在意的样子。

但是最后的结果却出乎凯恩斯的意料，销售成功。

完成这笔销售之后，凯恩斯疑惑的问吉拉德是怎么取得成功的？吉拉德笑呵呵的说，其实我不是赌赢这笔生意，而是我一眼看透了他的心里，凯恩斯疑惑不解，吉拉德拍着他的肩膀说，一开始谈判的时候我就认真的观察了对方，看到我们销售方案及性价比表时的反应，你不知道当时那位客户的眼睛忽然一闪，说明他对我们的车很感兴趣，而且我也十分肯定这一点，在随后的沟通中，我发现他每次示意我们的竞争对手有多么优秀，其价格有多我地点的时候都在不停的点脚，这个动作其实就表达了他根本不喜欢他们的车，后来在谈论价格的事。哦，由于我了解他的真实心理，于是表现的非常不在意，并坚持不降价，而且还适时的提出退出这个洽谈，这时我发现对方在表面上虽然没有表现的紧张和害怕，但却下意识的摸了摸头，其实这是一种典型的心理惧怕表现。显然，他害怕失去与我们的合作机会，于是这笔生意就成了。