关于低价体验课存在意义的一些思考

翻来覆去睡不着，明天还要上班...不过也不挣扎了，来写点东西吧……

前段时间做了一个竞品分析，在调研过程中发现目前主流的k12教育平台上，都存在一定数量的低价课，有些甚至是一元课。这些低价课存在的意义，其实也很简单，无非就是让用户以较低的试错成本体验产品与服务，促成用户进行购买决策。对于平台而言，这些低价课往往是录播课，一般不会配备相应的老师进行课程的配套服务，所以成本也很低。以这样的低成本去获取用户，也不失为一种很棒的方法。这样，低价课对于平台和用户而言就是双赢的选择。

那么问题来了，这种低价体验课的存在是不是一定是好事？

以我司为例。我司作为少儿编程教育的领导品牌，在我司的课程体系中，同样存在体验课。新用户首次注册账号后将获得一个课时券，可免费体验一堂60分钟的在线编程课，由老师一对一进行指导。体验课结束后感觉ok还想继续学习的话，可购买套餐:十个课时券打包，优惠价999元。

在这样的定价体系实践过程中，暴露了不少问题，先不谈转化率高低，很要命的一点:有不少的新用户，预约了课程，最后毁约不来上课。相信不少人也是抱着试试看的心理，反正毁约也没有代价，所以造成了尖锐的毁课现象。对于平台而言，每一堂课都是有老师在的，这种毁课会造成老师资源的浪费，是极大的成本负担。更为严重的是，本来就稀缺的教师资源，因为这群新用户占用了，可能会导致一些真正想上课的人约不少课，伤了一批忠诚用户的心。

这种低价体验课在这种情况下是有弊端的。当然，也不能否认，通过这种低价的体验课，促成更多心存犹豫的家长进行购买决策，带来了转化率的提高。所以，我们也无法简单的说它不好。

但我觉得可能还有更好的方式。比如我所知道的英语流利说。一个星期前，在某大V的再次推荐下，我下了英语流利说，从此走上不归路……我一直以为上了大学就不用学英语了的。。。

英语流利说的定价体系别具一格，没有低价体验课一说，反而体验课是高价的。流利说按时间付费，包月套餐99元，三个月套餐我记得是180元，反正肯定比包月划算。官方推荐三个月套餐，不过新用户想要体验产品的话可以购买99元包月套餐，满意再购买优惠套餐。

按照日均算下来，流利说这个体验套餐真的不便宜呀，甚至还贵。与其它k12教育平台相比较，为什么流利说敢这么定价，这是一个很有意思的问题。

我们可以从市场，用户，需求，场景简单分析一下。

从用户群来说，一般学习英语口语的人，大都是计划出国或者在工作和生活中有口语交流的需要，社会阶层较高，这部分人基本上经济水平较高，有较强付费能力与意愿;

而k12在线教育的用户群，成分就比较复杂了，既有家庭条件比较好的，也有一般般的。所以这中间有很大一部分价格敏感型用户，需要用低价的体验课去促成决策。

从场景和需求上来讲，流利说的用户群可能在工作和学习中需要用到英语，急需要提高英语应用能力，比如面临出国公派，或者是与外国人进行商务交流等，总的来说，可以预见这个需求会是比较强烈。当然，应该也有不少人是出于兴趣去学的，不过这种学习行为也应该是基于未来的某种可预见的需求;对于k12教育的场景与需求，那就不用多说了。

最后还有很重要的一点，就是市场上是否有更低价优质的竞争产品与服务。对于英语口语培训而言，竞争者很少，可能别家的课程更贵，所以流利说可以这么定价;但是k12就不一样了，k12教育平台两只手都数不完，各家的产品服务同质化很严重。讲道理，用户为什么要选择你？所以必须要通过低价体验课去展示出来自己的产品与服务有多好……

综上，所以流利说与k12教育平台采取了完全不一样的方式，也不是没有道理的。

这个思路用到我司上:能够让小孩去参加编程兴趣教育的家长，一般是经济水平较高且教育理念非常超前的。这类人群的特点总结起来就是不差钱，只要值得。在市场上，少儿编程教育就那么几家，而且我司是做得最好的，所以不需要低价的体验课去跟竞争对手拼。但是，这里有一点还是跟流利说不一样，少儿编程教育的社会认知还处于早期阶段，而且对于小孩而言，学习编程可以，学习围棋也是可以，可替代的选择很多。这样需求就会弱了不少。

所以，说了这么多，最后说我的结论，我觉得最好的选择是既不像k12那样走免费体验课的极端，也不要走流利说的高价体验课的极端。取其中间，推出半价的体验课时券，既新用户首次注册，可有一次机会购买一张49元的体验课时券。

这样既能降低成本带来营收，也能筛除掉一些抱着试试看心态的用户，降低毁课率，为真心想上课的用户留出宝贵的名额。

当然，任何一种选择都有利有害，我也不知道这种方式是否更为理想。。。

说到最后还是没一个结论，感觉我白说了。

另外，学好英语走上人生巅峰，推荐大家使用英语流利说。真不错的一款软件，有空再写一篇英语流利说为什么是好的产品。