袁国顺：站在客户的角度解析免费模式风靡的原因

袁国顺：站在客户的角度解析免费模式风靡的原因

免费、折扣、优惠等一系列概念，对于广大消费者来说早已不再陌生，对于某些特定领域，甚至已经出现了无优惠不消费的现象，乐视公司更是在推出过“硬件免费”这一概念。免费究竟意味着什么？企业所提供的产品和服务如果都在做免费，那么企业又将如何盈利？今天袁国顺先生就从客户需求满足的角度出来，解析免费模式流行的内在原因。

    袁国顺先生说，一种成功的商业，本质上都是充分满足了人们某种内在需求。按照马斯洛的需求理论，人的需求是由不同层次构成的，包括生理、安全、认同、归属、价值实现等。不过这个理论只是反映了人的需求一个维度，而现实生活中的需求还有多个维度：需求满足的程度、方式，个体特征和文化差异等。对外通常表现为个体不同的需求状态。一个具体的需求状态是上述要素在不同背景下组成了的，背景因素包括不同的文化背景、不同的职业背景、不同的职务背景和诱发的具体场合，并且到结合个体的特征包括认知方式、认知能力和认知水平。由于影响因素的复杂性造成每个个体的需求状态千差万别。

商业模式的设计很大程度上就是要能够抓住其中的一些典型状态并充分反应出来，袁国顺先生非常重视研究新的典型需求状态，并据此制定出企业的产品战略、营销战略等。

了解人的需求状态后，还需要了解如何才能激发出客户的需求状态，这就关联到整个营销的过程，从需求角度看营销过程可分为：形成初始印象，消除各种疑惑，打开需求状态，完成消费过程等四个环节。

人通常是靠理性分析和感性判断来做出各种决策的。一个人如果始终处于理性状态是不太容易激发出强烈的需求状态，免费模式很符合人的一般认知规律和过程，通过精心设计的免费活动直接刺激到我们的感性层面，这样比较容易让人在放松(甚至是亢奋)中完成前营销的前两个过程，这时如果免费的体验效果比较好会迅速刺激出我们明显的需求状态，并在短时间内让感性思维占据主动地位，让人快速做出非理性的消费判断。

    袁国顺先生指出，一个好的免费模式，一定是附在好的产品和服务之中，还会同时伴有很多强化的辅助活动，从心理学角度设计出一系列的流程去加强人们的感性活动强度。借助各种现代工具，强化人们的体验感觉，从而达到很好的商业效果。

    袁国顺先生搏击商海二十年，运用哲学、逻辑学和心理学，从自己和他人成功或失败中剖析深层次的原理，形成了独特新颖而且具有现实指导意义的新的商业思维模式。“一花独放不是春，百花盛开春满园”。为了帮助哪些和他一样在商海中打拼的企业家少走弯路，袁国顺先生带着免费模式走上讲台，帮助多家企业创造了行业神话和奇迹。