《用得上的商学院》21-25

《用得上的商学院》21-25

21.诱饵效应

两个难分高下的选项，加入一个新选项，使得原来某个选项更具有吸引力。如果单拿一个出来，不知道好不好，但和另一个比，很容易知道哪个好还是不好。——鲜花总要绿叶做“陪衬”。

使用方法：

①次优选项衬托。2.5L可口可乐打折促销价等于2L可口可乐，无形之中增加了2.5L可口可乐的诱惑力，在这里，2L的可口可乐只不过是一个衬托。

②占优选项干扰。高档汽车和低档汽车都不好卖的情况下，加入一款中档汽车，性能和高档汽车差不多，甚至直接就是高档汽车做了一些低配，而价格却和低档汽车差不多，使得人们对中档汽车的占有欲非常强烈。

而事实上，中档汽车的生产数量是非常少的，但是人们习惯了中档汽车的配置，再不愿回去买低档汽车了，从而促进高档汽车的销量。

③套餐打包售卖。单点汉堡25块钱，加上薯条和可乐套餐价30块钱。而汉堡，薯条和可乐单点，总共40块钱。光看价格都想占有。

22.羊群效应

人们习惯于通过观察别人的行为来提取信息，做出快速省心的决策，人们的信息不断趋同，并被彼此强化，最终产生了羊群效应。

①报装成功案例。

②凸显客户规模。赚了多少钱？有多少人跟他订货？生活有了哪些改变？在朋友圈发游艇，飞机和跑车——这些都是在告诉客户，我的生活很好，因为我的项目很好。

③引导用户分享。

23.禀赋效应

每个人都觉得自己的孩子比别人家的孩子好，总是觉得自己做的饭特别好吃，总是觉得自己买到的商品性价比非常高，总是觉得自己学习的老师最好——总之一句话，自己的东西就是好。

①提供免费试用——提升用户拥有感。

②兜售亲身参与。宜家家具总是自己动手组装，会令你觉得对这套家具花费了心血。还有自己DIY的蛋糕或冰淇淋，都会觉得非常的好吃。

③夸赞他人拥有——你是不是很喜欢别人夸你家孩子呢？

24.预期效应

当我递给你一杯酒，同时告诉你，这杯啤酒是“特酿”，非常的好喝。很多人喝过之后，就会觉得真的很好，其实这杯特酿只不过加了一点点香醋。

NLP讲过，这个世界没有真实的世界，只有主观塑造的世界。主观的期望改变人们对事物的判断。喜好不等于体验，我们听到的是我们想听到的，我们看到的是我们想看到的。

①品牌塑造更好预期。在调查问卷中，很多人都感觉可口可乐比百事可乐好喝。但是如果我们撕掉牌子，再进行品尝调查的时候，发现其实喜欢喝百事可乐的人更多——人们只是感觉可口可乐比百事可乐更好。

②产地构建莫名预期。厄瓜多尔的花总是比中国的花要好闻一点。

③价格锚定效果的预期。云南白药牙膏2块钱，卖不出去，20块钱卖疯了。

25.锚定效应

第一信息对人的影响高达75%，支配人们的判断——这就是先入为主。刚出生的小鸭子，看到第一个东西就是自己的妈妈，哪怕这个妈妈只是一个毛绒玩具。

在美国奢侈品市场上，一开始黑珍珠没有人买，之后被哄抬价格，加上时尚的杂志大幅宣传，导致现在黑珍珠在美国备受追捧。

同样在面试的时候，前三分钟很重要。在相亲的时候，通常第一印象决定了你的最终结果。

①产品先定位。定位高端商圈，对应高端价格。

②营销先定量。马来西亚的戴志强老师在早年卖割草机的时候一直是公司里面的销售业绩冠军，别的销售总是每次只能卖一台，但是他每次总能卖两台。因为每次在客户要下单的时候，他总会问：那您来一打？ʘᴗʘ

③谈判先定价。