【周记】点评销售随笔（一）销售是怎样的一群人？ by 潘慧敏

2014年注定是点评历史上意义非凡的一年，更大的交易量，更多的城市/销售，更多元的业务，这一切都会要求交易平台的产品童鞋更深入业务，更理解用户，更懂得销售。

在加入交易平台2个月中借助项目开展，我努力在各类场合与交易平台产品/技术童鞋介绍销售相关系统的业务流、数据流、工作计划、发展方向、风险预警等。但换位思考我知道这些还是不生动，少感知，没有留下深刻印象。伴随今年交易平台日趋人员庞大、业务扁平、决策运营下沉，最需要的就是交易平台产品/技术与销售市场成为更亲密的一家人。

上周末，菜菜特别希望我能给交易平台的产品/运营讲讲再讲讲销售各种情况。回想先前经历过的多场介绍会，如仅仅增加些场次，看效果也未必有多大改善。琢磨许久咱初心不变方法变，于是以前初中的一个学习经历浮现在眼前（饿~~这半句句式有90年代作文风采：）

我读初中的时候班主任有一个每周布置的作业叫“周记”，语文老师也有一个类似形式的作业区别是名字更文艺些叫“随笔”。意思都一样，就是固定周期不限主题的让我们观察、记录、练习，达到拳不离手曲不离口。

对后台产品经理，希望你能从周记随笔中描绘出“TA”的用户画像，练就心中有用户，产品有温度的本事，确保各类项目提升效率的同时叫好又叫座。

对前台产品经理，产品运营童鞋，希望能从周记中能熟悉“TA”、了解“TA”，认识“TA”，牵手“TA”。从“TA”身上获取实现今年产品运营目标的灵感和门道，并且最终能轻松自如驱动“TA”，咱站着就把目标给实现了。

为自己定个目标，如果没有特别反对，希望今年能写满20期与点评销售有关的周记随笔。是为序。

点评销售随笔（一）

销售是怎样的一群人？

工作十年，我一直与2大类人打交道，一类统称为技术人：包括开发、设计、测试、产品；一类统称销售人：包括销售、市场、策划。即使在前几年，我依然很困惑销售是怎样的一群人？因为提及销售技术人映射出的关键词一般是“能说会道（能忽悠）”、“吃喝玩乐（三陪）”、“人情世故（人精）”。但实际上我认识的销售又非如此，有些人并不一定巧舌如簧甚至有些呆板，有些人滴酒不沾更不要说夜夜笙歌，有些人本身就是情绪型的，总之是一眼望去销售人里形形色色五花八门，但即便如此并不妨碍他们成为销售甚至是好销售。对技术人而言如何理解这一类人的共性，为相对腼腆的技术人与销售人融合更亲密跨出第一步？是我周记的第一个主题。今天对销售是怎样一群人我有3条体会与大家分享：

1、第1条其实是他山之玉（注：后文括号内是我自己添加的内容）——《思科九年》里描述到“（销售）基本上不会为任何一件突发的紧急事件而惊慌失措（比如宕机、数据延迟/错误，没有发布等），他们都有比较成熟的并行处理系统（一边录合同/订单，一边接客户电话，一边处理商服转过来的投诉），可以在自己雍容的外表下同时处理多种复杂的状况。销售大有可以解决一个自然人在这个社会系统可能遇到的复杂问题的自信，同时还有敢于藐视那些在大多数人脑中根深蒂固的所谓规则的胆魄（不自我设限原则）。

2、相比其他工种，销售更擅长向人学习，擅长用各种方式建立信任关系。

3、表面光鲜，背后遭罪，心态好。这个我之后周记会详述。

技术人如何应对？

回到点评，在点评我听到的一个有关销售人和技术人最有趣的对话是：销售说:"技术怎么这么厉害，工作像骇客帝国一样，看都看不懂”，技术说“还是你们厉害，你们和别人说说话就能把合同签回来”。在点评因为人数、物理空间、历史原因等问题销售人和技术人都不够透明，相互不甚了解。借用龚瑶在CRM+大半年运营实践中的几个观点说明下现状：

1、绝大多数销售其实是很宽容，有觉悟，情商高的。（意思是不管你认不认识，你大胆找过去很少会被骂回来）

2、销售对“我们”统称“技术”，所有“技术”都是很厉害的人，所以他们并不会肆意打扰到“技术”们，对技术人始终有仰慕之心。（意思是一般很少有销售会主动找上门来，因为不知道找谁）

3、销售反馈的问题是各式各样的，不同的业务和问题对解决速度的需求也是不一样的。问题是问题，Case是Case；问题可以慢慢修，但Case有时候会特别急。特别是遇到影响交易的Case，不管后面是怎样的系统难题，先把Case解决了，问题我们可以排计划来修复，但交易不等人，如果要等到修完问题才解决，交易可能早泡汤了；所以后台的技术人也要有业务敏感，说得是这个意识。（意思是技术人有时会把case和问题混淆，会把问题复杂化）

4、作为产品，也作为很多其他产品的用户，个人很看重这个反馈，不管问题能不能解决，先把解决问题的姿态拿出来。。。。。。反馈和沟通的机制很重要。。。。。。（意思是其实技术人也很少走出去，缺少机制也缺少手段）

基于以上销售人的3点宏观认知和对技术人的4点理解与现状，在点评与销售童鞋打交道，可以参考的几个建议是：

1、心态好，不怵。即使“TA”比你能说能玩还光鲜，但“TA”内心还是仰慕你的，你什么都没干就是优势方：）

2、心态好的目的是为了走出去。技术人也是要出台的，也要用某种方式建立信任关系。这点在点评成本不高，因为点评销售人比较宽容，唯一问题是要找一个合适切入点。这个必须结合自己业务来动脑筋。

3、走出去后要留心找正确人。下面是去年8月一个非官方的销售内部邮件，是销售小组内自己人整理的用于新人培训分享的文档截图，打入这些内部是CRM+在初期找种子用户和第一轮推广的时不容易看见的运营策略之一：）

4、找到正确人后就不能放手。其实销售人很难分清楚你到底是负责什么的，各种问题应该找谁，对“TA”来说技术人只有离自己远的和近的之分，没有特别的工种之分。如果能找到1个人解决所有问题和疑难问题，那么恭喜你这才算拿下了。所以很多问题如果你能跟到底的话还是尽可能跟到底（当然做到这点很不容易），但对“TA”来说你就是和“TA”一样的自己人。

OK，今天就先分享以上2个话题，销售是怎样的一群人和点评技术人怎么宏观应对。纯分享，没有对错和好坏，求拍砖。

回首读书年代，周记这样的作业一般都是最后抱佛脚的，下周起我会争取把更新时间也固定下来的，希望大家能喜欢：）