《定位》第6天“广告是针对消费者心智结构的科学”

广告三段论：

第一步是用主广告语说出你的差异化；

第二步是写出你的信任状；

第三步是挖出你的功能勾引。

四大类型原理

001.直接诉求：在主广告语中直接说明产品能为消费者解决哪方面的需求，无须过多的修饰，直击消费者痛点。

如“手机App贷款找飞贷”、“拦截诈骗电话就用360”、“要众筹上云筹”、“包大巴上用巴士”、“信用卡还款用还呗”、“装修就找土巴兔”……这些都是很明显的直接诉求，也是最好的句式。这种句式虽然看起来十分简单，但需注意以下三点。

找不到差异化广告语怎么办？

001.倒逼老板想俗语；002.访问销售冠军；003.采访忠诚客户。

“所谓广告，绝不是企业写一句话让消费者听，而是写一句话让消费者传给其他消费者听。”

2.让消费者相信你，爱上你（信任状和功能勾引）

（1）信任状

（2）功能勾引

要点：简单粗暴，用较少篇幅说明能给用户的好处，直击用户痛点。

好的广告语三标准：顾客认、员工用、竞争对手恨。如：“怕上火，喝王老吉。”

感悟：

作者在这一章中，通过大量案例来展示了“广告三段论”这个非常实用的方法：第一步用广告语说出你的差异化，第二步是写出你的信任状，第三步是挖出你的功能勾引。

所谓用广告语说出你的差异化就是用一句话说出为什么选择你，而不选择别人？你的优势在同类产品当中，体现在哪里？

写出你的信任状指是否有名牌或者大咖为你背书，以此增加大家对你的信任度，或者说有一些客观的数字，比如说一年销售量等。

最近买拖把，想买的那种款式有很多种牌子，最终选择了黄晓明代言的，这或许就是明星背书的效果，导致我选择了它，因为信任感增强了。

挖出你的功能勾引，指的是用一句话说出你的功能，一定要一针见血、简单粗暴，要用最少的篇幅给用户说可以给他带来的好处，解决的问题是什么？

作者告诉我们好的广告语要顾客认，员工用，竞争对手要恨，比如“怕上火，喝王老吉”就非常符合这个标准。

如果找不到差异化的广告语怎么办呢？

比如可以问最了解最熟悉这个产品的人，老板，让他想一个可以吸引消费者、吸引用户的接地气语句；或者访问销量冠军，销售冠军他肯定也有非常好的办法可以把产品卖出去，或者说采访忠诚的用户，因为他必定有一个理由是选择你，而没有选择别人，那么可以从忠诚用户的口中询问出来，比如小米一开始的用户就是技术发烧友。作者通过这些非常实用，简单易操作的方法，让我们可以做出一个80%合格的广告。