刘嘉鸣‖老板必藏：小微企业转型10招--效能共享（连载）

赢利转型：效能共享

对于有工厂、有设备，却没有销量、销路的企业来说，

沉重的硬资产投资无疑就是一个灾难，

所以，产能释放就是最重要的转型战略：

1.搞多品牌、多市场组合，即能盘活资产，又能增加新的盈利点；

2.搞产能共享，与渠道代理商合作，既能做品牌还能减少营销投资；

3.搞技术改进，提高管理效率，降低成本，拥有更大的竞争优势；

这样比“纯代工”或“纯自有品牌”的做法，有3个好处：

1.逐步从重资产走向轻资产；

2.打通产业链，让自已拥有话语权、影响力；

3.降低经营风险；

在我们接手转型的一家濒临破产的企业里，我们发现了这样几个问题：

1.企业没有市场销售团队，开发市场、搞销售全靠老板一个人做；

2.行业里大多数代理销售商对企业没有“信任度”；

3.企业的产品营销、创新方法陈旧，对顾客没有吸引力；

所以，当这家企业从小厂转型，投建大厂之后，

市场业务不见增长，反而下降，最后直接的影响是：

企业资金链几乎断裂，没有造血能力。

在这种情况下，我们认为：搞产能共享，与代理商共同开发品牌，

有可能解决“资金”、“营销”、“销售”三大问题，并且能够盘活市场、企业，

实际上，我们的“策略定向”获得了很多代理商的认可。

于是，我们制定了三个转型的策略，来推动这件事情的进行：

1.创造一家厂家、代理商合伙的平台型品牌公司；

2.开发适应市场的有差异化的品牌产品来吸引渠道投资；

3.用合伙股权整合一支流通商品销售团队；

幸运的是，在我们的转型团队进行产品创新的过程中，

就招募到了一支“有销售经验”、“有销售网络”、“有客情影响力”的团队，

而在他们的协助下，我们的这一构想得到了完美的实现。

企业从7月份建立转型模型，9月份产品上线，

至第二年3月份，企业就建立起全省的三级市场销售网络，

终端市场占有率达90%以上，销售效率达25%（单店日售4瓶同类商品，其中我们1瓶）。

之后，为了更好的稳定市场，扩大市场的产出率，

企业延伸产品线，从单品牌运作进入多品牌组合，

这一策略的实施，不仅提升了企业的业绩，同时激活了市场。

所以，产能释放与提升策略，对传统小生产型企业就是：

借助代理商的渠道、网络、团队等资源，搞共享共赢。

它的具体做法是：

1.搭建平台，拉渠道代理商合伙；

2.先创意，后创造，用创意卖钱，收钱；

3.通过多产品深化渠道、市场，增加新的赚钱机会；

下篇关注：产品转型