如何谈判（一）（宁向东清华管理课程总结）

谈判的本质

谈判，其实就是要在一个可能的交集里面，找到一个点，一个方案，大家都能接受。

谈判的的高明之处，不是讨价还价，而是能够最快速地发现几个问题：

1   双方的利益有没有交集，交集在哪里

2   各自的谈判筹码和底线在哪里，如何逼近到对方的底线

3   如何做出妥协，如何能用尽可能少的付出，获得“必须拿回来的东西”（must），而不是可有可无的“想要的东西”（want)

谈判学的重要原则  ：谈判桌上的谈判对象，从来都不是只有一件物品，而是有一组东西，什么价格，质量，交货时间等。在谈判之前，你必须明白它们在谈判中的优先顺序，哪些是底线。

总之，谈判不是一件非黑即白的选择，不是要么谈得成，你一定要认识到，中间有很多的选项，很多的变通。

谈判核心：谈判首先要让对方满意

1   记住一句话：在整个谈判中，最不重要的人就是你，而不是对手。所以，尽管你有很强的诉求，但你不要总是想着该怎样说服对方满足自己的诉求，而是要反过来想两件事：

(1)对方有什么核心诉求，自己用什么来交换，才能满足对方的核心诉求

（2)满足了对方的核心诉求之后，你能不能得到自己想要的东西

让对方满意，是所有谈判都必须满足的条件，也是一个铁律。谈判的目标不是要让自己赢，而是要让双方都能达到可以接受，对结果满意的目标。

2 谈判开始于不经意之间

饭局，喝茶都可以是谈判的方式。如果懂得把自己的真实需求藏起来，懂得把自己变小，懂得找到对手的需求，懂得从双方的共同点出发，那是最高境界的谈判

          未完待续----------