产品经理做游戏-滚动的天空案例（6/8）
在第五篇文章描述了游戏商业系统搭建中的“我们能给玩家什么”，综合起来，作为卖家，我们能给的就是：辅助系统、故事内容、时间、个性化外观，感兴趣的看官可直接将本文拉至最后选择目录跳转查看哈。本篇以一个案例来说明我们如何把玩家需求具象化后的内容给到玩家，然后从中获利，俗称游戏产品如何运营。这个案例就是我负责的海外轻度手游“滚动的天空”，有兴趣的看官可以在各大应用商店下载试玩。
我们怎么卖给玩家（案例分析）
本质上这一环已经是商业变现环节了，即这些产出都是要玩家付出金钱的（玩家付出时间也是为了提高游戏粘性，稳固付费群体），不管是玩家自己掏腰包，还是广告主掏腰包玩家看广告。
概述一下之前提到的产出系统
一种是通过体验主内容获得任务系统和等级系统
一种是属于营销策略的抽奖和礼包以及收集体系
最后一种是绑定其他预期行为（如活跃和留存）的七天登录和每日挑战以及周赛等。
这些产出系统里不仅可以直接产出物品，也可以产出作为一般等价物的货币，以及局限等价物的碎片，碎片可以兑换物品，货币可以兑换碎片和物品。
这些都是比较常见的核心的产出方式，但是根据游戏类型的不同，其变种和玩法也是多种多样，因此下面以轻度手游“滚动的天空”为例进行分析，其产出物品种类较简单，对应的产出系统也比较一目了然。
1. 玩家想要什么？
由于滚动的天空（海外发行叫Rolling Sky，下述简称RS）是支持弱联网的单机游戏，因此玩家在社交方面的归属感和自尊/他尊需求会相弱，主要需求是获得成就感和精神享受。
2. 我们能给什么？
RS的核心玩法是体验多个风格独立的关卡，挑战控制小球滑动和跳跃成功通关。
首先游戏内提供了四十多个风格独特的关卡，这些关卡本身就很值得玩家体验获得精神享受。但是珍稀的关卡玩家不能直接体验，需要看广告临时解锁，或者使用钥匙道具永久解锁。
其次关卡间是有难度差异的，当关卡难度高于个人能力时，会导致玩家经常在关卡中失败，因此我们提供了前置可选的护盾免除在游戏中的一次撞击，如果不幸失败，还提供了后置的复活爱心让玩家从存档点复活，通过辅助系统帮助玩家通关获得成就感。
同时我们还设置了时间限制，每局都会消耗一个体力球，玩家可看广告获得十个球或者内购获得无限球。
最后是延伸的角色线，对于风格性很强的关卡我们会配套提供角色，当然角色是所有关卡都可以使用的，角色会强化玩家的代入感，进而获得精神享受。
3. 我们怎么给？
这一环节会直接产生收益，依照“场景化”设计原则，在设计时尽量保证一个是当玩家想要时有常规的渠道可达，当处在强需求的场景下时进行需求获取的引导提示。
我们按照玩家的体验流程来分析商业场景的设计。刚接触游戏的玩家主要注意力都在体验关卡上，由于前期的关卡都是免费体验的，有限的体力就成了首要的需求。需求最强烈的场景就是体力球用完的那次结果页（每局结束后的成绩清算页面），对应的，我们在此处提供了丰富的体力获取渠道，包括低成本地看一次激励视频获得十个球，还有击穿轻度手游付费壁垒的十二元内购获得无限球。此外我们还做了玩家体验的优化，即对于弱联网游戏来说，有近三成玩家不常联网，那么他们无法看广告也无法内购，为了让他们还能体验游戏，我们提供了等待120秒的方式也能获得十个球的方式，如果忍受不了等待，可主动联网去快速获取体力。
其实我们需要明白一点，游戏中所有的营销手段都是在包装产品，而核心价值是由产品提供的，营销手段产生的溢价是很难超过产品本身的。因此在这个场景玩家缺球，我直接給球是最简单有效的方式，如果通过礼包包装，一般会有20%左右的销量溢价。这时候你要问自己了，如果首发就带礼包，那你还能清楚产品本身的价值么？如果时间紧迫只能验证一个点，如何做出性价比最高的决策？
再次回归到场景，从数据来看，无论是广告播放量还是内购销量，此处都有很高的占比，也验证了对于绝大多数初期玩家来说，体验内容是核心，基于内容进行经济压迫是最有效的变现方式。
RS是一款挑战能力的游戏，越往后的关卡会越难，也就是“难度>能力”的情况会越来越频繁。此时会对玩家产生两种压迫，一种是想靠自己实力不断练习最后通关的，他们会对体力球的需求比之前更强，一种是处于放弃边缘的，如果有辅助道具的出现，他们会很乐于去小小地“作弊”。对于后者，我们提供了免撞护盾和复活爱心。
免撞护盾作为前置道具，需要玩家开局就选择是否使用，因为不是必须类道具（没球就玩不了关卡的，但没盾不会），所以需要培养玩家的使用习惯才能保证稳定的消耗，进而有稳定的需求。
首先常规使用场景是在开局时左下角的选择图标，若还有护盾时点击即立马使用，若没有护盾了点击则会弹窗引导是否看广告获得一个并自动使用，还是去商店页选购护盾礼包。
但是只有常规场景是很难提高使用护盾的玩家基数的（毕竟只有那些有强烈需求的玩家才会主动寻找道具的使用，大多玩家是你不主动提醒我 我就认为不重要），因此我设计了第二个使用场景天降礼包。核心是通过逻辑判断 在适当的时候 以赠送福利的方式 提高玩家对护盾的感知。
具体做法是判断玩家24小时内是否主动使用过护盾，若没有，则判为是需要培养用盾习惯的玩家，会在开局前弹天降礼包，直接赠送玩家一个盾 并主动使用 使得当局消耗掉（保证玩家真的能体验护盾，并且不会屯着 影响常规场景的获取欲望），若愿意看广告还能额外获得两个盾。之后循环判断玩家在周期内是否用常规场景获得的护盾（即是否养成用盾习惯），若没有，则持续通过天降礼包进行培养。若有，则证明培养成功，不再弹天降礼包（若之后又不用了，按照逻辑天降礼包又会出来拉动，动态循环）。
分析一下玩家心理，天降礼包对玩家来说是一种福利，因为原来需看一次广告才能获得的盾直接就送了。然后此处做了一次价格锚点对比，以前看一次广告只能得一个盾，现在看广告能得三倍！而且这个机会并不常见，玩家会心想还是赶紧看广告屯着吧。从看广告按钮的频次点击率超过60%的数据可见，此处的效果非常明显，既拉动了收入，又培养了用盾习惯。
复活爱心作为后置道具，在游戏失败死亡的场景下需求会及其强烈，因此无需过多主动引导，只需在失败时提供爱心使用的弹窗即可。现在的逻辑相对简单，关卡内设置存档点，越过存档点可选择在最近的存档点复活。若还有爱心道具则在失败的复活弹窗上引导使用爱心，若没爱心了引导看广告获得3个爱心，若看广告次数达上限了则引导去内购，这里产生的广告收入几乎是总收入的一半！可见被虐的玩家有多咬牙切齿。
存档点复活有两个局限，一个是不管存档点多靠前，它始终是有门槛的，总有一些玩家覆盖不到（怎么都到不了存档点），另外一个就是比起回到上一存档点重新挑战卡点，玩家更希望在哪失败直接复活。因此可以知道，比存档点复活更吸引人的是原地复活。
原地复活可以作为比存档点复活更高阶更稀缺的道具出现，转移玩家的选择注意力，不再是“复活还是不复活”，而是“选择原地复活还是存档点复活”，这样会极大地提高复活道具的消耗，进而加大了需求产生收益。
当产出足够丰富之后，可在高曝光的页面可以有效利用流量，进行变现和体验引导。如最高频的结果页，我设计了一个信息流区域，引导关卡看广告获得道具，进行内购，还包括更多有趣的关卡推荐。因此从玩家行为上可知，绝大多数流失场景是在结果页（游戏中是体验高点不会特地暂停然后退出），所以结果页就承担了延续体验和分发流量的角色。
在前期已经通过大量免费的关卡帮助玩家达成熟悉玩法和反复练习的目的，因此体验到了中后期时，关卡可以作为收费内容进行上锁。
关卡内容的价值判断有两个方面，一是作为游戏的核心内容，在玩法一致的前提下，更多精彩的关卡是关卡的主要需求，其价值不言而喻，另一方面是作为多个独立的关卡，玩家不一定非得体验后面上锁的关卡（即我真的很想玩，但不玩我也不会怎么样）。
综合来看，关卡上锁的设计应该让产出较稀缺 并且和体验关卡强相关。因此我设计了玩家可通过若干数量钥匙永久解锁关卡（不同关卡的要求量不一样），钥匙只能在关卡通关时才能获得（玩下一关的要求是通过上一关，合情合理），当然有钱的主儿可以直接内购获得（拿钱换时间，没毛病）。另外因为轻手游的用户群体付费意识普遍不强，主要收入来源还是广告，因此设置了玩家可看广告临时解锁关卡10分钟，也设置了通关获得的钥匙可看广告双倍。
最后有一条平行的产出线就是角色，目前是通过收集碎片来兑换角色，碎片的主要获取来源也是实力打关卡，进度越高给的碎片越多，也可以每天限次看广告获得少量碎片，当然也支持土豪们一掷千金买碎片。其实通过我们反复测试，玩家对角色的期望不止是一个好看的外观，而是希望它能帮助玩家更好地体验核心内容也就是关卡，因此角色需要有辅助效用，比如RS里的一些觉得会附带开局概率自动获得一个盾，或是支持当掉落死时自动浮空若干秒。这些技能数值都是可以升级的，显而易见，玩家的追求长度在角色线里被极大地拉长。
4. 总结
滚动的天空作为一个玩法交互简单直接的轻手游，可以很好的分析其对应的商业变现模式，抽象出方法论，之后更多复杂的游戏也是在这些框架上做加法。比如MMORPG会在角色的基础上增加宠物、骑宠、法宝等等本质上都是提供个性化外观的辅助系统。在产出上会给货币、给普通碎片、给稀缺碎片等等本质上都是碎片化产出。下面一个章节会单独介绍一些游戏中常见的以心理学思维提高变现效率的设计技巧和对应的典型场景，弥补这个例子没覆盖到的一些点。
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